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1、漫天要要价“漫漫天要价价”策略略是指供供货商提提出一个个高于已已方实际际要求的的 洽谈谈起点，来来与对手手讨价还还价，最最后再作作出让步步，达成成协议的的洽谈策策略。 “漫天天要价”策策略的运运用，能能使自己己处于有有利的地地位，有有时甚至至会收到到意想不不到的 效果。一一位美国国商业谈谈判专家家曾和220000位主管管人员做做过许多多试验，结结果发现现这样的的 规律律：如果果买主出出价较低低，则往往往也能能以较高高的价格格成交；如果卖卖主喊价价出人意意料 地地高，只只要能坚坚持到底底，则在在谈判不不致破裂裂的情况况下，往往往会有有很好的的收获。 运用这这种策略略时，喊喊价要狠狠，让步步要慢。
2、赁赁借这种种方法谈谈判者一一开始便便可削弱弱对方 的信心心，同时时还能趁趁机考验验对方的的实力并并确定对对方的立立场。 当然，“漫漫天要价价”策略略并不意意味着可可以随心心所欲漫漫无边际际地喊价价。喊价价应尽量量合 理理，不要要失之轻轻率，而而毁坏了了整个交交易。采采用这一一策略时时，应依依不同的的谈判对对手和 不同的的洽谈业业务或产产品而定定。一般般来说，对对待不太太精通该该项业务务或谈判判经验不不足的 对手，对对技术性性较强、具具有特色色、处于于卖方市市场垄断断性较强强的产品品或业务务，在谈谈判 时时可运用用这个策策略。否否则，如如果谈判判对手经经验老到到，谈判判的产品品或业务务不具有有技
3、术 性或特特殊性且且卖方竞竞争激烈烈，则不不宜采用用此种策策略。 那么，作作为厂家家如何来来破解这这一策略略呢？要要注意以以下几点点： 要做好好该项业业务的调调查研究究，做到到知已知知彼； 出价价要经过过深思熟熟虑； 如有有多个卖卖主，应应货比三三家； 确认认对方在在运用吊吊筑高台台策略时时，可提提前点破破其计谋谋。以上上措施，只只要运用用得当， 可以有有效地遏遏制“漫漫天要价价”的策策略。作作为买主主就要记记住：杀杀价要狠狠，抬价价要少。 2007-8-227 111:339 回复 武汉超人 0位粉丝 2楼(2)虚与与委蛇“虚与与委蛇”是是指先提提出一个个低于已已方实际际要求的的谈判起起点，
4、以以让利 来吸引引对方、试试图首先先去击败败参与竞竞争的同同类对手手，然后后再与被被引诱上上钩的卖卖方进 行真正正的谈判判，迫使使其让步步，达到到自己的的目的。 商业业竞争从从某种意意义上可可分为三三大类：买方之之间的竞竞争、卖卖方之间间的竞争争，以及及买 方方与卖方方之间的的竞争。在在买方与与卖方之之间的竞竞争中，一一方如果果能首先先打败同同类竞争争 对手手，就会会占据主主动地位位。当对对手觉得得别无所所求时，就就会委曲曲求全。 在谈判判过程中中应根据据具体情情况看能能否运用用“虚与与委蛇”策策略。同同时我们们也要防防止对 手的这这一策略略。如果果在谈判判的开局局阶段，对对方接受受或提出出一
5、些反反乎常态态的便宜宜要求 ，确认认对方有有“虚与与委蛇”的的嫌疑时时，就要要采取一一些破解解对策。一一般来说说，破解解此 策策略的主主要对策策有： 要求求对方预预付定金金。 在洽谈谈未成正正式协议议之前，不不要拒绝绝其它谈谈判方。 先草草签协议议，把实实质性问问题定好好。 如果对对方执迷迷于实施施“虚与与委蛇”策策略，则则可提前前破它。 最重要要的是，在在谈判时时不要低低估了对对手，不不要有轻轻易占便便宜的心心理，要要知道占占小便宜宜会吃大大亏的。 2007-8-227 111:442 回复 武汉超人 0位粉丝 3楼(3)中中途换人人“中中途换人人”策略略是指在在谈判桌桌上的一一方遇到到关键
6、性性问题或或 与对对方有无无法解决决的分歧歧时，借借口自己己不能决决定或其其它理由由，转由由他人再再进行谈谈判 。这这里的“他他人”或或者是上上级、领领导，或或者是同同伴、合合伙、委委托人、亲亲属、朋朋友。 运用这这种策略略的目的的在于：通过谈谈判主体体，侦探探对手的的虚实，耗耗费对手手的精力力，削 弱对手手的议价价能力；为自己己留有回回旋余地地，进退退有序，从从而掌握握谈判的的主动权权。使 用这种种走马换换将策略略时，作作为谈判判的对方方需要不不断面对对新的谈谈判对手手，陈述述情况， 阐明观观点，重重新开始始谈判。这这样会付付出加倍倍的精力力、体力力和投资资，时间间一长，难难免 出出现漏洞洞
7、和差错错。这正正是运用用“中途途换人”策策略一方方所期望望的。 “中途途换人”策策略的另另外一个个特点是是能够补补救已方方的失误误。前面面的主谈谈人可能能会有 一些遗遗漏和失失误，或或谈判效效果不如如人意，则则可由更更换的主主谈人来来补救。并并且顺势势抓 住住对方的的漏洞发发起进攻攻，最终终获得最最好的谈谈判效果果。 在在业务谈谈判中，如如遇到这这种情况况，需冷冷静处理理，并采采取一定定的应付付措施，有有时能变变 不利利为有利利。一般般来说，破破解“中中途换人人”策略略的方法法主要有有： 以其人人之道，还还治其人人之身。即即以相同同的策略略攻击对对方，同同样也引引出已方方的相关关人 员员与对方
8、方周旋。 以变变幻的策策略来迎迎接对方方，不要要对更换换的主谈谈人员完完全重复复你的观观点及介介绍相关关事 宜宜，因为为对方前前主谈人人员一定定把情况况都已转转告于他他。所以以你只要要静静地地坐在谈谈判桌 前，倾倾听对方方如何发发话。 如果果新的谈谈判对手手完全否否认已达达成的协协议，你你也可以以借此否否认原来来所作的的许诺。 以随随时准备备退出商商谈作为为要挟；或向对对方上级级提出抗抗议，指指责对方方缺乏诚诚意。 谈判判过程中中保持高高度警惕惕，防止止对方走走马换将将，不要要太早或或太快地地作出承承诺。 给更更换的谈谈判对手手出难题题，迫使使其自动动退出。 2007-8-227 111:44
9、3 回复 武汉超人 0位粉丝 4楼(4)步步步逼近 “步步步逼近”策策略在谈谈判中运运用得很很普通，效效果也很很明显，特特别是在在一些马马拉松式式 的谈谈判中，通通过种种种理由或或借口不不断地与与对方讨讨价还价价，步步步逼近，会会收到意意想不 到的效效果。在在谈判结结束达成成协议时时，再回回过头来来看，就就会发现现其条件件比以前前优惠得得 很多多。 在在许多谈谈判中，往往往不能能一下子子就达成成协议。在在谈判开开始之时时，买卖卖双方有有多种方方 案，但但这些方方案的转转变或让让步是在在对方施施加压力力的条件件下释放放出来的的。双方方谈判时时 都有有一个谈谈判协议议区间，在在这区间间里各部部分内
10、容容都会有有水分。即即是说对对方对你你的各 种要求求均可作作出让步步，但让让步的幅幅度会越越来越小小。如同同挤牙膏膏一样，不不挤不出出来， 越挤越越难。 该项策策略更适适合于下下列谈判判： 不十分分熟悉的的业务谈谈判。此此时可不不断地提提出新条条件试探探着对方方，从不不熟悉到到熟悉。 长时时间马拉拉松式的的谈判。此此有足够够的时间间与机会会向对手手讨价还还价，以以求得到到圆满的的 结局局。 多项目目谈判。此此时可在在各项目目条件下下提出要要求，争争取问题题的多方方面解决决。 长期合合作方的的谈判。此此时由于于合作时时间长，对对该项目目业务内内容应知知之甚多多，所以以可 提提出一些些更实际际的要
11、求求；多一一次合作作，就可可多一份份要求，迫迫使对不不断作出出让步。 作为使使用“步步步逼近近”策略略的一方方应小心心谨慎，力力戒急燥燥和冒进进，否则则不会获获得成 功。有有的久攻攻不下，就就急躁起起来，只只好半途途而废；有的一一次冒进进太多，被被对手抵抵挡 回回来，也也收不到到应有的的效果。所所以在运运用策略略时要注注意技巧巧。任何何策略一一旦被对对方 识识破，将将一文不不值，甚甚至反受受其害。 作为防防守“步步步逼近近”策略略的一方方，则应应该在每每次让步步之前，就就想好它它对买主主的可 能影响响及买主主可能会会有什么么反应。一一般来说说，买主主不会注注意让步步的本身身，即使使是一 个比较
12、较大的让让步，买买主仍会会觉得不不够，而而向卖主主提出更更多的要要求，会会一直如如此循环环 下去去。所以以卖主让让步时必必须先问问自己，如如果作出出了这个个让步，对对方再有有更多的的要求 时，应应该如何何应付。这这将有助助于决定定是否应应该让步步，怎样样抵制对对方“切切香肠”。 2007-8-227 111:445 回复 武汉超人 0位粉丝 5楼(5)出其其不意 “出其其不意”策策略是指指谈判一一方利用用突然袭袭击的方方法和手手段，使使对方在在毫无准准备的 情况下下不知所所措，从从而获得得出奇制制胜的谈谈判结果果。 “出出其不意意“的特特点在于于以奇夺夺人，运运用突发发性的惊惊人之举举，来达达
13、到一段段时间内内震 撼撼对方的的目的。它它实际上上是一种种心理战战术。使使对方惊惊奇是保保持压力力的一个个好方法法。 所所以，有有些谈判判人员在在谈判的的过程中中，往往往故意设设计一些些令人惊惊奇的情情况或突突然提 出一些些意想不不到的问问题。这这些情况况与问题题主要有有： 惊人的的情况：提出新新要求、新新包装、新新让步、新新策略、谈谈判地点点的改变变、风险险的转 移、争争论的加加深。 惊人人的时间间：截止止日期的的提出、会会期缩短短、速度度突然回回快、惊惊人的耐耐心表现现、彻夜夜 和周周假日的的商谈。 惊人人的行动动：退出出谈判、休休会、推推拖、放放出烟幕幕、不停停的打击击和坚定定的报复复行
14、动甚甚 至发发生辱骂骂、愤怒怒、不信信任、对对个人的的攻击。 惊人人的数据据：新的的具有支支持性的的统计数数字、特特别的规规定、突突然退场场以及有有人突然然制 度度或迟到到数小时时。 惊人的的权威：高级主主管的出出现、著著名专家家顾问的的出场 惊人人的地方方：漂亮亮豪华的的办公室室、没有有冷气或或暖气的的房间、有有洞孔的的墙壁、嘈嘈杂的 地方和和许多人人的大集集会场所所、甚至至令人不不舒服的的椅子。 作为谈谈判的另另一方，如如遇到上上述情况况，最好好的办法法就是沉沉着冷静静，不慌慌不忙，争争取 充充分的时时间多想想一想。多多听少说说，暂时时休会。在在没有弄弄清情况况和未做做好适当当准备之之 前，最最好不要要有所行行动。 “出其其不意”策策略不应应不加区区别地运运用于一一切谈判判过程之之中。要要知道，有有些惊人人之 举举往往会会制造陌陌生感、不不信任感感以及紧紧张气氛氛，有时时还会阻阻塞谈判判双方信信息的沟沟通 。有有的谈判判，轻车车熟路，本本来可以以循序渐渐进地等等待瓜熟熟蒂落，如如果洽谈谈者突出出惊人 之举以以加速谈谈判过程程，其结结果可能能会适得得其反，甚甚至会使使谈判破破裂。 2007-8-227 111:445 回复 武汉超人 0位粉丝 6楼(6)
