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1、细心整理销售管理制度初稿一销售业务管理1、客户资料收集(1) 在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项特殊重要的工作，它干脆关系到工程的营销准备能否实现。因此，经理及各销售人员应随时随地通过各种渠道收集客户资料，谨慎填写客户信息档案，关注这些客户的开展动态。(2)在收集客户资料时，可以接受多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有：l 参加行业展览会收集资料l 行业报刊收集企业信息l 通过互联网收集l 通过行业协会介绍龙头企业l 商场品牌摘抄l 合作伙伴介绍l 公司已有的数据l 竞争媒体(3)每人每天通过各种渠道平均收集新客户资料10个以上。2、客户资料整理在日常销售中，销售人员依据获得
2、的客户资料和信息，整理归纳后填写客户信息档案，在收集到客户资料后的2个工作日内，输入公司电脑里自己的文件夹里，每周发给销售经理查验。3 、客户资料处理(1)销售人员原那么上负责自己收集的客户资料管理和业务操作。当处理客户业务发生冲突时，原那么上以记录先后依次为准来确定客户负责人。销售经理对于客户业务有最终确定权。(2)通过公司营销活动收集到的客户信息资料，由销售经理遵照负责客户数量均衡、兼顾业务实力的原那么，支配给相关销售人员。(3)销售人员负责的新客户，应在一周内与客户进展沟通。否那么经理有权将客户转至其他人员负责。无干脆负责人的原有客户记录，由经理确定在现有销售人员中进展支配。二 客户联络
3、和探望1、 初次联络客户方式在收集和整理客户资料的根底上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。首先可以选择电话、传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司简介类传播资料信息，明确本公司业务性质，以引起客户必需的爱好，获得面谈的时机。可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的传播资料，约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。2、公司传播资料准备l 公司画册l 打印的相关传播方案3、 出访客户(1)在出访客户时，须要了解客户的根本状况，包括：l 了解接待者职务、姓名。接待者对今后的工程合作是否有决策权。l 了解对象客户自己认为企业目前的需求和存在的问题。(2)对于规模较大或开发难度较大
4、的客户，预料由销售人员独立销售有困难的，可以通过反映给销售经理，一起商讨如何攻关。4、 出访要求(1)出访客户前要制定出访准备和目标，出访前经销售经理批准后在前台填写客户走访单，方可离开办公室进展出访。出访未按预定时间返回或下班前无法赶回公司时应电话通知经理。(2)出访时衣着整齐，见客户后主动递交名片，做自我介绍，少许应酬后即进入正题。与客户面谈时多谈客户，少谈自己。起先交谈时必需要制造轻松的谈话气氛，以产业共性问题和行业通病切入主题，要表现出行业专业性的理解，并以此取得客户的信任。设法引发客户介绍企业当前的营销状况，尤其是客户当前所面临的问题。盼望把问题转移到我们有实力操作的方向，并优先地提
5、出一些有把握的方案。(3)与客户面谈时，谨慎地做好会谈记录。(4)要求每周每人出访10个客户(5)与客户进展当面沟通后的2个工作日内，销售人员将与客户沟通的详细状况记录在日志管理系统中。与客户电话联络的详细状况记在客户信息档案上。三 销售跟踪管理客户跟进1、依据初步接触的客户群，遵照签约客户、意向书签订客户、重点客户、进展客户、潜在客户、跟踪客户进展分类管理。销售经理应依据这些状况合理调配资源，抓紧签单进度。2、销售人员跟踪客户的动态，依据进展状况进展再次访问，以求深化地探讨和促进工程的进展。再次访谈前要汇报近期跟踪状况，探究出访目标、目的、可能会涉及的问题等。 3、销售经理每天依据各销售人员
6、的客户信息反应及重点客户、难点客户销售现状，进展必要的指导，以保证销售过程的质量。4、对有意向的客户做出广告方案。广告方案流程如图一。四 广告合同的审批和签订1、合同中需明确是否供应免费修改换画或效劳收费方式等。2、合同的最终审批权在公司。3、重大价格低于销售人员权限合同需市场总监同意后才能签署。广告销售效劳合同的审批与签订流程图如图二备注： 文档发送和接收的日期以双方计算机的标准时间为准。 规定应签字而未经本人或被授权人签字的文档，视为无效文档，不得外传或下发，并按违反操作规程处理。 起草/修改广告销售效劳合同是 起草/修改广告推广方案广告推广方案评审评审结果向客户提交产品德销推广方案客户承受否是否 图一: 起草/修改广告销售效劳合同审批广告销售效劳合同审批结果签订广告销售效劳合同否是图二: 广告销售效劳合同的审批与签订流程图 销售一部 刘秋映单次培训的实施
