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1、销售谈判技巧-相持与僵局谈判充满了变数，并不是每次都能够顺利进展，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判困境。分歧确令双方都非常难堪，但又很难防止其发生。造成谈判困境原因有很多种，可能是价格上分歧、交易条件上分歧、售后效劳方面分歧等，双方要么沉默相对，要么索性终止谈判。这是双方都不愿发生局面，也会给各自企业带来损失，对谈判个人来讲是时间上浪费。那么如何能够化解矛盾，摆脱困境呢？许多经历欠佳谈判手在困境面前不知所措，认为谈判即将破裂，没有方法扭转局面，完全丧失了继续下去信心。其实在实际谈判中真正僵局少之又少，很多困境都是有方法解决，但需要一定技巧。所谓谈判困境有不同表现形式，也有相应解决方法。我认为大
2、体可以分为两种情况，即相持和僵局。相持是你和对手至少有一方还在努力谈判，但在同一个问题上始终找不到可以使双方都能承受解决方案，大家一筹莫展，谈判没有进展下去迹象。僵局是指双方已经心灰意冷，各种解决方案均不能解决各自企业需求，各方代表都认为没有再谈下去必要了，谈判即将以失败告终。面对相持当谈判进入相持阶段，看似穷途末路，其实有很多解决分歧方法。假设你是医疗器械生产企业销售代表，某天拜访一家著名大型医院，当你完成产品介绍后，主治医师紧锁眉头地看完了报价单，随后一字一句地对你说：“你产品确非常出色，就是价格太高，在你之前有两家企业已经找过我，产品功能根本一样，但价格比你低10个百分点，如果你要坚持这
3、个价位，我们之间没有合作可能。你公司有严格规定，只能在售价根底上降低5个百分点，显然你不能满足对方要求，认为此次谈判谈判即将完毕。有经历谈判手却不会放弃，因为他们知道这只是一次普通相持，此时一定会努力地寻找各种解决方法。你捧着几种新产品走进家乐福总部采购办公室，遗憾是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你，随后说：“你产品虽然价格很底，但在我看来没有任何吸引消费者卖点，目前我店里销售同类产品都各具特点，我没有必要再引进新品了，更何况我们衡量产品方法是单位面积利润奉献率，我认为你产品不会有很好销售前景，会影响到店里总体业绩，所以我没方法与你合作。这又是一次普通相持，我如果是你就不会轻易放弃努力。当
4、你面对以上两种状况时，我第一个建议是：不要走进某一个问题死胡同，将分歧问题延后讨论，先解决可达成一致工程，在谈判尾声通常会出现大幅度让步。经历欠佳谈判手会认为应该首先解决原那么性问题，如果在重大问题上没有达成一致意见，那么解决小问题也毫无意义。这是一个观念上错误，事实上只有在大局部问题达成一致意见时，谈判才会简单化，会有助于交易深入进展。回到在前面例子。在第一个例子中，虽然分歧出在价格上面，但主治医师已经认可了你产品，这就是达成交易时机，你可以先把价格事情暂放一旁，再次深入地介绍产品与众不同之处，刺激他购置欲望，比方：在同类型产品中治疗效果最正确、你公司具备快捷与完善售后效劳、后期维护费用低廉
5、等，我相信总能找到几项卖点，假设你在产品特性方面成功说服了主治医师后，最后在讨论价格上会占据有利地位，对方同样会做出一定幅度让步。第二个例子相对简单，因为对方在最重要价格方面没有异议，只是担忧日后会出现糟糕销售情况，我认为你首先应该向对方强调价格上优势，这是规模效益前提保证，对于新产品上市，你公司必然会有一套上市方案，把综合优势逐条分析给她听，你会发现事情并非你想象那样困难。第二个建议：更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效。随着谈判深入，双方对议题分歧慢慢地演变成对人分歧，很多谈判僵局是人为造成，双方因为不同思想而产生不可调和地隔膜，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方
6、紧张关系。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢送角色，即前面讲到“黑脸/白脸策略，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面子。第三个建议：修改交易条件，如果是价格上分歧，可以尝试提高付款比例、承当物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等方法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变双赢方式。你在某方面让步同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。第四个建议：暂停谈判，双方进一步收集信息，重新评估谈判方案。进展换位思考，推测对方替代方案、价格底线以及谈判压力，判断其下一步举措。或者讲一些有趣故事缓和一下双方紧张气氛。面对僵局僵
7、局与相持最大区别是：谈判双方各种解决方法都无法达成一致，致使谈判逐步走向破裂。解决方法一是请各方高层决策人员会晤，缓解双方压力，在此期间与上层领导沟通，共同分析目前遇到困难，制定可执行应对方案。其二是请一位中立第三方充当调解人角色。很多谈判代表并不愿意自己上级领导介入谈判，他们认为这是一种失职表现，会影响到日后职业开展，事实上恰恰相反，这是一种谈判策略，相信你领导会很乐意在最后时刻参加谈判。当高层领导出席时，他可以在你不能许诺事情上拍板决定，并态度强硬地要求对方做出让步有时候这是事先制定策略，这时对方往往容易妥协，因为他们很清楚，如果拒不让步此次谈判即将以失败告终。如果你作为上级领导出席谈判时
8、，对方并不会信任你，你必须给他们一种中立感觉，让他们认为你参与谈判目是解决问题而不是争取利益，最有效方法是在介入初期做出一些让步，说明你诚意。当局者迷，旁观者清。谈判双方思想可能陷入具体问题之中，很难客观、长远地对待问题。此时中立调解人进入可以公正地听取各方利益，因为不会偏袒某一方，谈判代表会知无不言，也许还会阐述更多担忧和困难，有助于彼此深入了解。当熟知双方真实需求和利益后，中立调解人可以沉着地对双方进展说服工作，在没有个人利益情况下，任何调解语言都具有很强说服力。最后一点，虽然你会尽力地化解僵局，但还要有放弃谈判准备。如果没有足够心理准备，在谈判期间某个问题上面出现不坚决表现，你当然不会告诉对手，但他们不会放过任何一个表情和微小动作，你将单独扛起谈判压力，后果可想而知。
