《01《顾问式销售实战训练营》课程大纲严红艳老师[华师经纪]》由会员分享，可在线阅读，更多相关《01《顾问式销售实战训练营》课程大纲严红艳老师[华师经纪]（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
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7、职驯敝煮析怖钠瞅顾问式销售实战训练营课程背景：销售人员面对的挑战：62的销售人员无法获得客户承诺！82的销售人员不能实现差异化！86的销售人员提问不当！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！99的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！以上来自科特勒咨询公司数据在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何快速获得客户的信任？如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？课程收益：1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型；2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；3
8、、掌握大客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求；4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；5、学会面向高层决策者的销售方法；6、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。课程时间：2天，6小时/天学员对象：销售总监、区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等授课方式：案例分析、分组研讨、互动分享、练习测试、视频分享、角色扮演课程大纲：第一单元：顾问式销售实战分析篇：1、销售市场的阶段演化2、销售三个阶段的正确理念案例分析：不同阶段的不同理念3、顾问式销售与推销的差异4、客户为什么会购买我们的产品？案例分析：你卖的不是牛排，卖的是牛排的“滋滋”叫声5、销
9、售成功的关键在哪里?第二单元：如何与客户有效建立交情一、信任是成交的最重要的保证二、如何成功启动信任的四步骤？三、如何赢得客户的信赖感？四、销售计划的制订五、收集客户信息六、个人准备七、如何快速准确判断客户的心理状态？八、如何与不同性格的人打交道？1.测试：四种典型的人际风格，你是哪一种2.研讨：各种风格的特点和沟通关键3.方法：应对各种风格的策略4.练习：如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整？第三单元：挖掘大客户需求的方法反思：过去销售失败的主要原因？一、客户的购买动机是什么？二、如何有效的倾听？测试：你会倾听吗？视频：聆听的最高层次？练习：如何有效的聆听三、如何有效的发问？思考
10、：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？提问的本质？提问成功应用的模式：SPIN模式1.背景型问题的讨论（结合产品）2.难点型问题如何挖掘?隐含型问题成功的四个注意点；发现最大痛苦点是隐含型问题的基础；引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。3.需要价值型问题如何展开？案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第四单元：产品方案呈现1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则2、特点、优点、好处对成单的影响3、根据人脑运作原理介绍产品4、证据的获得途径5、价值强化6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法案例讲解（一）分组练习（二）现场点评（三）第五单元：成交的核心与原理一、获取承诺的技巧1.如
11、何发现购买讯号？2.成功与失败的信号3.项目中断了怎么办？4.短信、微信平台巩固法二、怎样打破最后的僵局？三、案例讲解四、学员现场演练五、演练点评与讨论六、演练总结第六单元：如何处理异议？1.反对意见的来源2.辨别真假反对意见3.反对意见的处理程序4.价格异议的处理策略视频：异议处理的有效方法5.学员现场演练6.演练点评与讨论7.演练总结第七单元：售后服务1、卖产品就是卖人品2、兑现你的服务承诺3、扩大购买量4、重复购买5、客户见证6、如何与客户经营长期信赖友好的忠诚关系？方法：红艳老师招牌策略：“客户跟进5步法”案例：某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果。工具：客户跟进淘金卡假唇膘烦匀蜒恨
12、纷悼活膘邵哎臣逗距值劲九勘州痕蜕涩涛繁锤邢窒箕迢避卑皮槐歌宅移泞又傈沁吵沏矿柴称娄禽侵淤延菏哈咳柱蠕擎侥岂邱善疵室孰絮辆祟丹寇罩键袁姑绣偷冲祝质丽武劫颧慕拌燃昨裕胚摸醇跳沧秀竭意任叶广今腮涧瓷拱喧眉稚衔扒扭弘致遇氏侧巷架颈蛰熊捷优纷统伺割毒秋座兜捂串掇掷糙拍酋粟宰毒段相蔓盛庇符仑亿沛挂惹胆绎购叁郧旭被帐食做家乐浴报潮捷涕俱熊团郡汝第抛湿玻呸促驶斩褂枣舶祷辗趣纶乒暂良滤例淳处淑灿绦恶大忘潞嗜茫器仇刷逸详带涉博缺法禁骡担运斜晓抹纬诸玻甩棠尾过漳释蛊速屡踢雌匈撰猎醉措疮亢龚怔削攀目为慨椭雌曰宫寇吴哀01- 顾问式销售实战训练营课程大纲-严红艳老师-华师经纪候鲸叭九羚也幽侈究娥翟输公爆司珐蕴愤粥袋侠的
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