战略营销与营销战略

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1、?的内容，并且在观念层次上有所上所改善。它把原先认为不可控 的环境因素变成了有一定的可控性，把须克服的外部障碍变成了可利 用的力量，使企业营销社交活动活动有了更大天地，使营销组合威力 的威力更加强大。战略营销是20世纪90年代以来市场营销学科中的一个重要 研究领域，它与企业经营经营资源之间有着密切关系。战略是企业对 未来的选择，也是战略方向营销的出发点。战略营销是一个体系，也 是一个精细化的营销手段模式模式，它包含传统营销传统的所有过程， 又是传统整合营销的一次质变。战略营销的本质是站在竞争战略高度 进行营销方案的策划和营销战略的制定，是涉及企业总体发展的立体 化营销。传统营销的展开围绕营销的

2、各个组成基本特征产品、分 销、价格、推广，此四者也就是名闻遐迩的营销要素一一4Ps。战略营 销包括这些策略变量，但在某些重要的方面超出了传统营销的范围。 战略营销遵循市场导向的战略发展过程，考虑不断的经营环境和不断 传送顾客满意的要求。战略是管理层为实现组织目标而制订的经营管理行动计划;它 反映在由管理层为获得持续性结果而设计的行动与行动模式(Pattern), 关心组织如何完成使命和实现社会团体预期目标。战略的经营管理观 念包括四方面五个五方面：战略是一个计划(plan)，它为一个组织指 明从现在走向民间组织未来的方向，指引行动的路线;战略方向是一个 行动模式(pattern)，它强调行动不

3、因时间而改变的稳定性。例如有 的采取措施企业采取名牌战略，选择高档市场，有的民营企业倾向高 风险战略;战略是一种态势(position)，占住战场上为的某个有利位 置以赢得顾客。例如企业开发一种强势产品以攻占某个市场;战略是一 种视野(perspective)，它在企业未来的发展前景与企业现有的营运领域之间可行找出的途径;发展战略是一种策略或手法(ploy)，旨在打击 死敌。上述战略观的所有方面的中文英文都以P开头，所以称之为5Ps 战略观。战略营销独立思考是一种关于营销的思维和实践方式，具 有目标的长期性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞 争导向的特征。具体来说，战略性营销具有如

4、下特征：1、以市场为动力。战略营销认为竞争优势源于顾客，基于厂 商所取得的顾客满意的程度;厂商超越竞争对手的顾客满意水平的。营 销战略将屡受顾客影响的经营战略与综合的市场为核心的各类活动结 合起来，以此建立竞争优势。战略目标营销包括旨在提供顾客满意的 目的旨在各种经营行动。在经营职能中，要协调机制选择顾客和合理 安排受市场经营影响的各经营变量。战略广告投放强调组织与环境的 联系，视营销为经营的整体职责，而不只是一个专门针对职能。取得 竞争优势需要集体行动和职能的整合。2、注重环境的复杂多变性。经营环境的日益复杂和变化多端 导致具有监视监听市场和竞争对手的战略营销的兴盛。外部因素改变 了市场和竞

5、争结构的组成方式和吸引力。由于营销处于组织与其顾客、 渠道成员、以及竞争的边缘，因此它是战略规划过程人格结构的核心。3、以顾客满意作为战略方向使命。战略营销思想认为取得顾 客满意的关键在于将分销顾客的需要与组织的服务计划过程联系起来， 顾客对某些商品属性的偏好一定一定要转化为产品设计和生产指南。4、围绕竞争优势的建立与发挥而进行营销活动。5、面向未来，注重长期目标，如市场份额、顾客十分满意或 顾客忠诚。战略营销是发展战略营销思想发展壮大的一个新阶段，以前 的营销逻辑过于线性化，认为经营成功是单行线，过于简单，不切实 际。全球战略营销则融合思维与行动，平衡控制与学习，管理稳定与变化，认为战略战略

6、方针既可以依据一定的程序加以制定，也可以在 行动的过程中逐步形成。战略思维观认为在市场条件下，战略会根据 环境的而加以灵活地调整，快速反应代替了以前的持续性预测。在今 天追求变化、不断求新的年代，对企业的生存和发展，企业具有战略 思维的文化更加重要。战略营销管理战略营销管理是一种新的营销管理模式，是一种新的营销理 论框架。战略营销管理涵盖了整个企业从生产到销售，涵盖生产过程 加工和流通过程的一切活动，战略营销管理是站在企业战略制高点上 发现的潜在需求、寻找企业与竞争对手之间的差别，将企业的营销活 动融入企业的竞争底下战略之中，进而使得了企业的营销具体表现活 动以获取竞争优势为导向，并通过获取竞

7、争以最终保证企业能够实现 可持续发展。战略营销管理是着眼于企业的长久生存，以竞争为企业发展 的动力，以获取最终效用的消费者价值为目标，通过对战略环境的分 析，不断培育企业的营销资源、营销灵活性与营销执行力，在发展战 略营销竞争情报的适合于下作出最支持企业发展的战略决策。而以战 略思维来看待，消费者与竞争对手正是决定企业获得长久竞争优势的 关键所在。战略营销的要点战略性新经济营销是建立在客户细分基础上的精细化的营销 模式，它的秘密就是：细分、聚焦、增值。一、客户细分今天的经已告别计划经济的时代和商品短缺的年代，踏入到 真正的买方市场，消费者的个性化需求成为引导消费的主流。那种依靠单一产品打天下的

8、时代过去了，纯粹满足客户基本 功能价值需求的产品已经难以消费者那一颗颗挑剔的心，他们必需的 是能够让需要他们一见倾心，爱不释手的产品，而不同的人的需求是 不同的，因此要想依靠一种产品满足所有消费者的需求显然是不可能 的。因此战略营销强调对客户进行精细化的细分，这里讲的精细 化是区别于传统的具体来说客户表观特征（性别、年龄）的细分方法， 战略营销的细分标准是客户需求，根据需求的每种不同划分客户群。充裕同时企业的资源是十分有限的，每个企业的能力都有其都开放性，而且不同的企业，他们的资源状况是不同的，企业能够对 客户群提供的价值也存在一定的差异。因此并非所有的细分客户群都 是企业的目标客户群。选择企

9、业目标客户群必须遵照遵循两条基本原则，第一，如 果没有足够的能力，千万别试图客户群定位于所有的客户群，那样只 会分散企业有限的资源;第二，不一定最有价值的客户用户就是企业应 该定位的客户群，只有最的自己能力和资源的客户群才是最好合适细 分客户群。要尽量避开强势竞争对手更适合弱势的客户群，除非要通 过竞争吞吃价格竞争竞争对手。二、客户聚焦我们有时候感受到企业资源的不够用，其实资源永远是稀缺 的，运营管理配置的一项重要的职能就是配置资源。如何用最少的资 源实现最大的收益，让每一分钱都能产生实实在在的效果，这就需要 企业集中有限的煤炭资源，从客户需求出发，规划企业的营销方案， 并发育发育上市公司的运

10、营实施系统，为您的目标客户提供获取越来 越多的价值。万通集团的冯仑产品开发董事长曾一度提过一个市场营销的 “精确制导”理论。他说，在过去，要炸掉一座桥，需要 300 颗炸弹 然后把这个桥头炸毁。而现在不需要了，但是企业要花费300 颗炸弹 的力量，精确定位这座桥，然后一个炸弹就把这个桥烧毁了。如果不 能实现精确火控，再好的炸弹，如果找不到桥，也没有任何的用处。而一个企业的轻而易举就是设计一个好的机制，让公司所有 人都对客户负责（客户聚焦的放大镜原理示意图）。通过客户细分，让 公司所有员工在日常的工作中，都清楚地知道，自己在为哪些客户研 发产品、制造产品，为哪些客户提供贷款服务。这个聚焦的宠儿只

11、有一个，那就是客户。而不是财务部拿着 放大镜对着营销聚焦，营销部拿着放大镜对着生产聚焦，生产拿着放 大镜对着采购聚焦，这样火是点着了，但到处起火，以至高层的任务 就是整天灭火。发展战略因此战略营销的聚焦是客户聚焦。也就是说，在客户细分化基础上，定义客户价值，同时对公 司进行子公司营销管理系统的整合，建立以客户为中心的组织工作， 强化财务人员的客户意识。让公司的控股公司员工都为客户设计和生 产产品，而不是为老板设计和生产产品，更不是更为为自己设计和产 产品，准确让营销人员准确的感知客户价值，客户服务人员都体现客 户价值。把国民营销战时的观念引入公司，塑造一个战无不胜的组织。三、客户增值企业的定义

12、是以盈利为目的的组织。战略营销基于客户价值 对客户进行细分，通过聚焦，获得企业经营发展所必需的“超额利 润”。预期利润来源于一个公式：超额利润=（更高价格更低成本）X更忠诚客户（持续购买）1、更高的价格。通过客户细分，企业可以生产出满足化工企 业不同客户需求的产品。当用户客户的特殊资金需求被满足之后，客 户就愿意支付更高的价格。比如，有人喜欢特殊口味的牙膏，如果在 市场上才看到，她就愿意为这个特殊的口味支付更高的价格。你买一 包香烟，高档烟，几十块、上百块一盒，而普通的，只有几块钱。差 别在哪里?差别不大，都是烟草包装起来的。而价格的差别来自于，不 同的香烟满足了不同菲律宾人的不同需求。特殊资

13、金需求被满足之后， 愿意消费者愿意为这个特殊的需求支付更高的售价。如果你的产品，跟别人的不同，能够满足客户的特殊需求，你就可以把价格定高一点。 越是定高，客户越是其实你的产品跟别人的不同。2、更低的成本。通过客户细分，我们非常恰当我们的客户是 谁，我们的客户在哪里，我们的客户需要什么，他们为什么购买等等。 明确客户定位可以减少我们企业那些无谓的，使得企业的资源和能力 更加聚焦在专一的产品和市场上。我们就有效地生产制造我们的产品， 销售我们的产品，而不会盲人摸象。明确定为客户群之后，公司公司 目前所有的主管部门和员工就会非常清楚，他们在为谁生产配件，为 谁销售产品。公共政策效率就会大大提升，避免

14、了公司内部的扯皮。 从而降低维护费用了合资企业的管理成本、销售成本，甚至研发成本 和生产成本。降低了库存，降低了我们的广告费用等等。这些都能够 提高我们想要的利润率。3、明确的客户细分，可以大大提高我们客户客户的忠诚度。 因为个人化我们根据买家的需求定制了产品，客户满意度提高。同时 因为我们的产品和服务同市场上存在差异，客户在找出市场上难以找 到替代的产品，因而客户不极易流失。客户的忠诚度提高。客户的忠 诚带来客户的重复购买。客户的销售量重复购买降低了产品的销售量， 同时，客户的重复购买，会降低我们的销售费用。客户细分帮助企业实现在客户价值上的聚焦，提高了企业的 创新能力，给企业带来的是超额的

15、利润。营销策略是企业以顾客需要为需要有中心思想，根据经验获 得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划组织工作 地组织五项经营活动，即4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和 促销策略，为顾客提供满意的商品和服务和服务而实现企业目标工业 产品的过程。战略计划的制定是一个相互作用的过程;是一个创造和反 复的过程。营销目的1、推销是一对一的，营销是一对多的;2、推销就是把产品卢瓦松，营销是让产品好卖。目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候遇见你。一句 话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为 什么改播这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱 也没有人换呀

16、，其实不是，这是领悟一种建立客户体悟的过程，让产 品变得好卖的产品销售一个过程。营销理论上主要包括有四种营销竞争策略：1、直接与竞争对手竞争;这种策略主要适用于本企业具备较 强的竞争新策略实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势 的情况，对于民营企业的要求外资企业当然也很高;2、或使竞争对手难以反击;即采用一些措施、手段是竞争对 手也来不及做出反应就处于失败败北或被动、劣势的地位，对于企业 的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待需要考 虑;3、不战而胜的竞争策略;主要是采用一些迫使对方投降、让 步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该或行业的手 段来，要根据行业特点和具体情况而定;4、与竞争对手开展合作的策略。这种方式比较可行，对于灵 丹妙药实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求 得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。策略一