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1、.终端业务员工作手册目录：一、 销售根本活动 二、 终端业务员工作职责三、 销售活动的要点四、 销售的主要工具五、 访问根本步骤六、 固定访问七、 销售方案八、 陈列九、 促销十、 商谈技术十一、 销售管理十二、 绩效考核标准一、 销售根本活动1、 销售的构成要素一流的商品+一流的宣传+一流的销售2、 销售的根本任务（1） 铺货如何向现有经销商铺货如何开发新的商店（2） 陈列易看、易选、易取，有丰富感和生动感防止缺货断货，杜绝时机损失（3） 树立良好的客情关系友好关系人格的魅力信赖关系为顾客提供有价值的效劳（4） 信息的收集和提供信息只有最需要的人才能获得信息只有及时反应才会产生价值（5） 经
2、济有效的活动杜绝经费的无效使用本钱意识杜绝时间的浪费时间管理二、 终端业务员工作职责1、 有效率的拜访和频率2、 销售足够的库存和量3、 店内商品生动化展示4、 能有效的客户渗透与客户建立合作关系5、 收款6、 执行公司的政策7、 能有效分析客户业绩时机点协助客户成长三、 销售活动的要点1、 销售的根本环节（1） 铺货l 尽可能多的商店l 尽可能多的品种规格l 陈列l 备齐符合消费者需求的商品品种l 分配与商品销路相适应的商品展示场所l 在黄金位置陈列畅销商品（2） 回款l 销售活动以收到货款才告完毕l 必须按合同规定回收货款l 推迟收款绝不会增加销售2、 销售的根本手法方案plan-执行do
3、-评估与改进see循环式进展任何工作都必须遵循的常规手法。其根本步骤是：（1） 带着问题意识，正确把握现态和实态（2） 找出现态的问题点（3） 分析产生问题的原因（4） 制定解决问题的目标和对策（5） 制定具体的实施方案（6） 按方案实施和跟进（7） 结果确认与分析（8） 凝结新的方案3、 我们希望的销售方式、安康销售SELL OUT性销售（1） 彻底实施SELL OUT型销售l 正确把握客户实态，详细掌握客户根本数据l 早期方案、早期对策、早期商谈、早期实施l 积极提案、强化店头、促进消费者购置l 随时跟进、及时调整（2） 适时适量供货l 压缩客户库存l 杜绝月末压货l 树立品牌形象l 提高
4、商品鲜度l 减少退货损失l 赢得客户信赖（3） 严禁公司内过当竞争l 随时把握客户的销售信息销售去向、销量、价格、客户库存等l 严格执行公司价格政策l 严禁销售支援费用的不当转用l 严禁跨地区低价抛售四、销售的主要工具1、客户卡Fact BookFact Book正确掌握客户实态A、 店铺概况规模、资金、信用、能力B、 店铺销售情况表实绩推移发现问题份额推移竞争状况C、 店铺平面图店铺全体、日用品卖场、各商品群卖场2、3个月的 Master plan早期方案 早期对策3、 活用3点Set早期商谈 早期实施l 月次销售方案表l 个别店周次销售方案表l 卖场Layout表月次销售方案表的作成和运用
5、上月月中以前l 计算各商店最近3个月的销售实绩和销售构成比l 根据3个月 MASTER PLAN总体规划确定各品类的月次销售方案l 将各品类的月次销售方案累加，确定各商店月次销售方案l 结合各店构成比进展调整，向上司汇报，并请上司确认签字。当月l 各商店、各品类跟进l 月中销售会议前填入当月的销售估计及计算与月次方案的差额l 向上司并请其确认，根据上司建议进展调整l 个别店周次销售方案表作成和运用上月月底以前l 根据3个月MASTER PLAN和月次销售方案，确定该店各周的活动方案和内容l 根据活动方案落实促销对象商品及促销方式l 详细填写促销商品品名、规格、促销条件、及促销目标数量和金额l
6、根据月次销售方案表确认该店月次销售目标l 参考各周的活动方案将月次销售目标分解落实到各周l 以周次销售方案为依据尽早与商店进展商谈和确认当月l 按周进展跟进并记入各周及累计销售实绩l 跟进过程中如遇临时变更须用红笔在原表中进展修改卖场Layout表的作成和作用上月月底以前l 画出卖场平面图并标注客流方向l 示意最正确促销场所端架、堆头，以序列号说明优劣顺序l 画出每周本公司与竞争对手促销产品在促销场所的陈列端架用正面视图，堆头用俯视图当月n 根据周次方案进展调整，遇有变更方案，用红笔在原表中进展修改Chap5访问根本步骤一、准备业务没有准备就没有成功1、前一天的准备n 明确第二天的访问目的n
7、确认第二天的活动方案和销售目标n 促销和陈列改善方案n 回款准备n 工具的准备和检查2、当日出发前的准备n 访问方案、访问路线、约定事项的再确认n 3店Set等必需资料的再确认n 和财务、销售管理等有关部门联络和沟通n 服装、仪表3、进店前的准备n 回想上次访问：访问者的XX、性格等n 访问目的及商谈内容的再确认n 必胜的心理准备二、店内活动业务扩大店内陈列=提高店头销售 1、进店问候、应酬n 热情、大声的问好n 简短的应酬：友好的话题，有趣的话题，融洽的气氛2、卖场整体巡查n 店内全貌整体状况、客流量、大型活动n 本公司产品的陈列状况：场所、位置、面积、POP、促销小姐状况等n 竞争公司的状
8、况陈列、价格、促销活动、促销小姐状况等3、固定陈列的检查整理n 货架和商品的整理和清理清扫、整理、破损商品的更换、POP更新n 陈列的检查陈列面积、瓶位数、缺货断货、价格n 固定货架改善课题：维持和扩大不劣于竞争品牌的陈列4、铺货、库存的检查n 检查铺货情况未铺货产品、新产品和改进产品、季节性产品n 检查店头库存，记入Call Book库存、销量、推荐数量、缺货断货品种5、端架、堆头的检查整理n 端架、堆头展开确实认：期间、位置、价格、数量n 端架、堆头的整理和维持n 新的促销活动的展开：商品、促销品、POP6、和促销小姐交换信息，并进展指导n 信息收集：销售动向、活动状况、顾客意见n 信息提
9、供：公司信息、商品信息、商店信息、活动信息n 对促销小姐的管理和指导：态度、技巧、纪律7、商谈n 商谈的要点：目的明确、准备充分n 商谈要领自信、诚意、热情、找好突破口、掌握主动权、随机应变、重视演示n 固定货架订单的商谈库存状况、支付能力、访问间隔期、缺货断货状况、宣传和促销状况、季节、节假日n 促销商品订单的商谈广告、促销方式、价格、赠品n 新产品上市商谈上市说明：上市背景、商品特长、宣传方案、上市方案展开提案：固定货架、堆头、端架、促销活动改善方案：以新产品上市为契机，对卖场陈列进展改善n 店头改善的商谈场所、位置、陈列面积8、 信息的手机和提供n 信息的收集：市场信息、商店信息n 提供
10、信息：商品信息、市场信息、消费者动向9、回收货款n 事前确认：金额、返利、折扣、签收n 收款准备：解决遗留问题、了解资金状况、确认相关人员日程n 回款注意：在规定的付款日一定要去收款n 回款确认：现金或票据仔细确认10、预约下次访问时间，打招呼离店n 约定下次访问时间n 表示感谢、离店三 整理业务1、销售额和回款额的整理n 销售额的整理n 回款金额的整理2、访问成果和信息整理n 销售日报作成n 信息的整理和报告3、其他整理业务n 退换货处理、商店的问题整理及报告Chap6固定访问一、固定访问概念销售人员根据担当各商店公司产品的销售规模，需要公司支援和效劳的程度如送货频度，设定对上点的访问频度，
11、然后按照每次访问的间隔根本相等和每个访问行程的订货量和送货量根本均衡的原那么，决定哪个商店星期几去访问，在征得店方同意的根底上作成“固定访问方案表，并按照方案进展定期的等间隔访问，这就叫方案访问，也称固定访问。二、固定访问的必要性n 有利于销售员找到有方案的管理并改善自己的日常活动的方法n 可以明确销售活动的要点，增加在商店的有效逗留时间n 可以减少无效访问和防止漏访重要商店n 考验防止因方案不周造成往返时间的浪费n 可对事后进展行动分析提供必要的数据n 可使销售员加强对自己的时间管理有助于提高公司整体的方案性销售管理、物流、电脑、财务等三、访问方案作成程序1、确定访问对象店数2、确定访问频度
12、确定访问频度的依据n 对公司的奉献度：公司产品销售额和利润额n 店头活动的需要：送货频度、防止缺货断货n 竞争品牌状况确定访问频度的步骤n 确定频度基准：2周次、1周次、1周2次、1次 4周4种n 频度调整n 频度确定周日别3、固定访问方案表的作成根据访问频度，将访问店数分配到各周日，并使每天访问的店数大体均等列出各商店名称，并注意下述要点，作成“周日别访问方案表n 访问路线效率化n 每个行程有大体均衡的配货量n 作业活动时间滞店时间+移动事件均等化4、月次访问方案表的作成根据周日别固定访问呢方案表，每月还应在月底以前作成下月的月次访问方案表，在做月次访问方案表时要事前将节假日货由于自己的原因
13、不能访问的天数和店方负责人的日程考虑进去进展调整。5、访问方案的变更访问方案应随市场、销售体制的变化做必要的变更。一般每半年一次将根本工作内容加以修正整理，通过客观的分析把握商店的规模、访问频度等资料，判断访问频度是否理想。变更访问方案时应将访问日的变更、访问频度的变更和理由向店方收获名，以取得对方的理解。此外，还应防止对担当销售员做集中和大量的变动，这样会影响和客户的友好信赖关系，从而对公司带来不利的影响。四、Call book固定访问记录本1、概念Call book是固定访问时记录访问信息的记录本，是销售员掌握各商店进销存状况的原始记录，是推荐进货量的主要依据，是销售员的重要访问工具。2、
14、记录方法记录内容库存店头库存+仓库库存、销量必要性保持适当的库存、提高资金周转率和商品新鲜度、持续的提高质量3、记录步骤固定访问记录本过去的记录回访时的库存量 计算商品销量 判断适当库存量 推荐的订货量4、 使用时的注意点根据访问路线将Call book按访问顺序放好库存一项中除货架库存外，还包括仓库库存每次访问时应将全部工程认真记入推荐订货和实际到货确实认所填数字必须准确可靠，否那么没有意义Chap7销售方案一、销售活动的方案体系1、销售目标和目标分配2、知识准备个人素质、商品知识、商店的知识、竞争状况3、行动方案销售目标、3店Set、方案访问4、物资准备Call book、订货量、产品目录、经销商传单、样品、清洁用具二、销售目标的设定1、销售目标是企业生存和开展所必需的最低销售量，必须100%达成公司的销售目标=全体销售员的销售目标之和每个销售员的销售目标=担当各商店的销售目标之和2、设定销售目标的考虑因素经济因素经济形势、经营环境的变化市场因素人口、户
