招生、续班、引流、活动推广

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1、关于招生、续班、引流、活动推广的那些难题，终于有了具体的解决方案！2017 年 08 月 07 日 10:582017 年8 月 3 日，欧美思组织进行了第一次线上招生经验分 享，邀请到近500 名全国各地的校长，把实实存在的招生经验分享 给大家。以下是此次分享的内容整理。（一）招生云成功案例分享广东河源舞星舞蹈教育学校使用招生云招生，一次活动仅在线 上就招生500 多人，收获了超过 70000 多精准客户。具体的操作细 节，由舞星学校肖老师分享。前期活动制定：1、制定本次活动主题：99 元 10 节舞蹈体验课（校长们可以多参考一些主题，然后根据学校的情况，定一个 主题）2、前期招生云的制作分

2、享标题：一定要有吸引力，如：大件事!舞星校长疯了! 分享内容：简单明了介绍本次活动主题。如：舞星暑假班只需9.9 一节课! 正文内容：详细细化本次活动的所有信息，上课时间、地点、 赠送礼物舞星是把内容分成三个福利：福利一：原价599 元的体验课，现在只需99 元就可以体验10 节课，还送价值 78 元的舞蹈书包一个福利二：送精美礼品（礼品尽量选择对家长适用的，因为活动 是给家长看的）福利三：不仅有精美礼品，还有钱送!3、召开活动前全体动员大会，统一思想;将招生目标进行分解， 进行员工分队（舞星是按校区进行的分队，每个校区都有相应的招 生目标，由校区主管和市场部派一人负责带队），阐明本次暑期招生

3、的意义，明确此次招生完成任务的奖励和惩罚，从而营造出浓厚 的招生氛围。4、各个校区主管招生目标责任保证，制定奖罚机制。把校区 主管打造成狼队长。5、全体员工招生云操作培训：正式链接做好之前，一定要先 做几个小样进行测试;购买、返现等流程一定要做到熟练掌握。可 以拿以前返现最多的人做一个例子，提高员工的积极性。活动正式推广宣传：1、返现：老师、家长转发自己的链接到朋友圈，一旦有朋友 点开链接购买了，立即返现 40元（因为操作比较繁琐，链接的内容 里面一定要加上：教会家长、老师如何转发自己的链接）。招生云上面还有其他的小游戏，校长们也可以利用，如集魅力 值，集心愿等。2、送礼物：家长连续5 天转发

4、学校的活动链接，可在规定的 时间到各校区领取精美礼品一份，过时不兑换。领取礼物需要登记孩子资料，家长电话，微信朋友圈截图。登 记的资料里面可以添加多一项是否是在校学生，不是在校学生的部 分资料，又是潜在资源。3、朋友圈推广：全体员工每天转发朋友圈（需要提前准备好转 发话术，每日转发不同话术）。话术要求：简短、有吸引力的同时把需要传递的内容表达清楚。如：舞星八周年，优惠无极限!不仅新生暑假班9.9 元一节送书包，转发还送精美礼品!更送钱!走过路过千万不要错过!舞星校长持续疯癫，还未清醒礼品不要了!钱也不要了!“那他还要什么?”“只要你来上舞蹈暑假班9.9 元一节课!”舞星舞蹈艺术教育七大校区任您

5、挑选!4、图片宣传：制作海报宣传本次活动。5、利用家长群，让老客户帮助进行活动转发。比如：在微信群里，将活动的返现+礼物双重惊喜清楚告知到 每一位家长，老师需要耐心回答家长的问题;家长群里面的话术一 定把活动信息都写清楚。6、实时关注成交量，对招生情况进行跟踪指导，耐心解答家 长的疑问和问题。观察每日成交情况，如果某天成效数量较少，需要分析到原因， 及时调整。7、每天在工作群内进行奖惩，对没有转发链接+话术的老师进 行惩罚。坚持转发的老师奖励红包 10 元。8、在达到有标志意义的成交数量时，校长领导在员工工作群 发红包，鼓励老师继续加油、努力招生。（二）在此次分享开始前，欧美思工作人员就对校长

6、们进行了问题收 集，根据校长们反馈的问题，分享人结合自己的实际经验，一同进 行了分享。问：线上资源是如何积攒起来的?如何维护?答：1、首先学校有自己的交流群，平时没有报常规班的资源都会 拉进交流群。2、交流群可以利用1+5+94=100的规则发展（1个微信群，5 个 铁杆家长粉丝，不断加人，最终裂变为更多）。3、每个群都有固定的负责人维护。关于维护：1、我们会拉几个自己的铁杆家长进群，这样就可以避免没人 互动的尴尬。2、优惠活动、学校最新动态都会发到群里。3、分享一些个人的生活状态，比如爬山、运动等健康生活信 息，增进彼此了解，建立良好的信任关系。4、特殊节假日问候是必不可少的，也会发红包到群

7、里让家长 们抢，营造愉快的群气氛。5、恶劣天气的问候，搞好关系。6、上课的照片、小视频;舞蹈入门短教程（这些是家长最最关 心的，有可以保持，没有可以试着增加）。问：建群后群互动的内容，每天发文章和作业效果不怎么好， 怎么办?答：上面有说到拉铁杆家长进群，铁杆家长的存在会让你所发的信 息不被忽视，一旦有人发言，大部分人都不会沉默。建议发文章和作业之前可以发一个红包，这样潜水的家长都会 出来，接下来就是你发文章的最佳时机。其他详见问题1 群维护部 分。问：家长不愿意线上支付，即使有返利也不愿意分享。您机构 是如何说服家长的?答1、老师做好老生家长的思想工作，动之以情，老师卖可怜， 一般家长都愿意转

8、发。2、返现力度要大，要让家长觉得值得。家长一旦尝到甜头就 继续转发。3、转发话术一定要讲清楚返现和礼品，这样就有更多人知道， 分享量自然大。4、转发不但送钱，还送礼品。双重吸引，老生家长没有不转 发的理由。这样老生家长身边的资源就自然而然地集中起来了。一 旦老生家长朋友购买，了解清楚活动就会继续转发，咱们的资源范 围就不断扩大。fl问：做的分享返利活动，参与人数也挺多的，但是如何能够 大程度的转化?分享返利低价活动是能招来不少学生，我们做了几次，但续班好差（体验课续班）。答：关于后期续班是最重要的一个环节，分以下几点：1、续班前开一个动员大会也是必不可少的，统一思想的同时 分享这批资源的来之

9、不易，前期招生所用的人力物力。2、校区定下续班目标，制定奖惩。3、根据校区的师资力量、学校容量安排好体验课;老师的上课 质量很重要，不要量化要质化。4、课程顾问的跟踪与服务一定要到位，不要忽略微笑的重要 性。5、最好有展示汇报课，邀请家长前来看效果;然后集中续费。 展示汇报课程不建议安排在最后一次课，安排在倒数第二次课（以 6 次体验课为例） ，这样集中续费后，未续费的还有再见面再聊的 机会。（三）分享结束后，针对校长们在线提出的问题，通过汇总整理了几个比较典型的问题，由欧美思王邦同老师为各位校长进行了解答。问：9.9 体验课体验完家长不报名怎么办，如何留生?答：续班工作的主要在于我们如何去打

10、动家长。用真诚去感化家 长，其实真正的销售，第一个就是解决客户问题，第二了解客户需 求，第三是客户满意。围绕这三个主题，我们可以做很多的活动。问：体验课怎么安排设置?做几节课好?6 节太多，2节太少，怎么把握?答：最重要的是学校的课程体系设置。举两个例子，第一种是文化课，第二种是艺术课。文化课一定把这个结束层增多，最好是 4-6 节。学校通过更改 孩子的一些学习习惯、留作业、老师对孩子短期内的学习测评等， 让家长看到机构对他的重视程度。比如，在老师给家长回访的时候， 指出孩子音标方面存在的薄弱。指出一些专业性的问题，而这个问 题的沟通，至少需要4-6 节课。艺术课，学校想快速达成留生，最主要的

11、是激发孩子的兴趣点， 而孩子的兴趣点是有一个制高点的，一旦过了制高点这个曲线就会 下降。如果艺术老师教学过硬的话，基本2-4 次课就能完成留生。但实际上这个课程的把握是跟学校的时间节点有关系的。举个 例子，传统意义上的3、6、9 月份是旺季，在这个续班的旺季前面 一个月。学校推出续班活动的时候刚好在课程结束的倒数第二节 课，也就是正好是到了旺季续班的时候，这个时间点就会卡的很好。所以，综上所述，学校的体验课设计一定要卡在每一个孩子家 长报班的需求点上，这个时候，续班效果就会很好。问：学校前两个月推出了原价报名的课程，开班前人数不够， 决定搞活动促销。那以前那些原价报名的学生怎么样合理化解释?

12、还是相应的给出活动优惠?答：其实这个挽救方法很简单，把学校的体验课和常规课程分离出 来。比如做舞蹈教学，正常来讲，学校是先教基本功。但是体验课 4 节，学校只干一件事，排一支歌的舞蹈。只排一支舞蹈，所以， 以后学校的招生体验课一定要单拎出来。比如说我们学英语26 个英文单词。上常规课的学生可能已经 学到 xyz 了，这个时候进行体验课招生，学校就可以做的很优惠， 哪怕是一元学，但记住体验课永远只教 abc 这 3 个字母。这个时候 如果老生说要享受这个优惠，那可以啊，其实abc他已经学过了。通过这种方法，不仅解决了上面这个问题，同时解决了另一个 问题，就是将那些蹭课的家长给过滤掉了。问：小城市

13、，家长不愿意在网上买课怎么办?答：作为学校运营管理者，要从战略角度思考问题。所谓的小城市， 家长不愿意在网上买课，只是校长印象中的。其实，欧美思后台的数据显示，三四线城市的家长在网上购买率反而很高。这里给校长们提出一个新名词，“利他思维”，就是真正给销 售群体带来便利。举个例子，滴滴打车，之所以很多人用滴滴，这 跟滴滴初期提供的各种优惠政策是分不开的，当人们养成用滴滴出 行的习惯后，即使滴滴涨价，人们还是会用。对于学校发展也是一样的，即使城市相对落后，但这是趋势， 要学会提前把这些资源掌握在手里。问：活动开展了效果不太好，如何规划接下来的活动?（如，深 度体验课，没招多少人。）答：这里给大家提

14、一个整体的思路，其实这个营销活动，不可能保 证每一次都是无往不利的，最重要的是机构要设置一个自己的全年 营销计划。比如，一年学校可以分4 期课程，每个季度可以策划至少2 次 活动，既使一次活动做不好，还有下一次活动可以更替上来。学校也可以提出一个概念，就是每月都做一个主题月，比如， 三月份有三八妇女节，学校就可以做一个关于妈妈的节日;四月有 世界图书日，就可以在四月做一个图书节;六月有儿童节，就可以 做一个儿童日，就是每个月提出一个活动的主题月，在这个月内报 名都可以。另外就是学校的营销活动，一定要打组合拳，以此来保障整体 营销效果，比如说今年的六月份的暑期招生，实际上学校可以分为 几步走。第

15、一步，在6月1 日，学校可以推出一个六十元的体验课，这 个体验课就是为学校的暑期续班做储备的。第二步，六月中旬，这 个时候正是学校的续班高峰期，学校可以推出“双响炮”，做老带 新活动。第三步，在六月底，是正式的暑期开始。暑期开始学校就 做常规的暑期招生，把这三步融合成学校的一个营销活动，以此来 降低某些活动的失误。最后，就是从活动当中一定要吸取教训。经验和教训主要分为三个方面：第一是要思考市场是否出了问 题，市场上这种活动是否还能招到学生。第二是我们的执行是否出 现了问题。我们老师的推广流程工具和话术是否执行到位。校长是 否给老师制定了相应的目标计划。第三个是关于老师的技能培训，老师的话术、如何去跟单、给老师的政策激励、奖金的激励是否做到位。把这三点做好，就会发现很多学校每一次体验课招生都很好。 问：今年暑假很多机构都在打的价格战，抢占市场生源，如果单纯给家长谈特色、教学质量、和服务家长反映说这些都差不多，人家那边就是便宜，怎么办?答：现在的暑期招生确实不太好做，家长往往会有两个问题，一是我要带孩子出去玩，二是别人的课都是一元学，为什么你的收费这 么高?针对这些情况，学校可以这样做，把暑期的 2 个月拆解成四期课程，每一期 15天，以此来适应市场上的需求。学校可以提出一个营销概念，叫“暑期集训营”