商务谈判策略范文5篇

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1、商务谈判策略范文5篇商务谈判策略范文 1一、谈判双方公司背景（我方：_网络集团;乙方：_责任有限公司） 我方（甲方）：_网络集团成立于_年，是一家游戏网络运营集团，董 事会主席兼 ceo_、以及其它 5 名个人股东（大多数为_网络 董事和权益股东），创建了现在的_网络集团，它与著名的_ 网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响 的网络集团之一，全国 500强企业之一。乙方：同方股份有限公司是由_大学控股的高科技公司，于_ 年 x 月成立并在_证券交易所挂牌交易，股票代码_。_年 _位列“中国电子信息企业 500 强”第 23 位，是中国政府重 点支持的电子百强企业。_以自主核心技术

2、为基础，充分结合资本运作能力，创 立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四 大产业。在信息产业中，_致力于应用信息系统、计算机系统和 数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数 字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解 决方案和成套设备。目前，_在计算机产品、重大行业信息 化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术 实力和市场份额。在能源与环境产业中，_在人工环境、能源环境、建筑 环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、 空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染 控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显 著优势。

3、在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、 自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国 际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中 间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高 科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司采购 100 台电脑三、谈判团队人员组成主谈：_，公司谈判全权代表;决策人：_， 负责重大问题的决策;技术顾问：_，负责技术问题;法律顾问：_，负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑;2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。 对方利益：用最高的价格销售，增加利润。 我方优势：1、

4、有多方的电脑供应公司可供我方选择;2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络 集团。我方劣势： 我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公 司造成更大损失。对方优势： 对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司 较多。对方劣势： 属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机 会。五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 报价：1000元； 供应日期：一周内。底线： 以我方低线报价_元； 尽快完成采购后的运作。六、程序及具体策略1、开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况 形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造 互利共营的

5、模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明 确指出有多家供应商竞争，开出1 000元的报价，以制造心理 优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段(1) 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸， 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程， 从而占据主动。(2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期 利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为 进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码， 适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4) 突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方 协议成功给对方带来的

6、利益，同时软硬兼施，暗示对方若与 我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因 再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进 行调整4、最后谈判阶段(1) 把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后 让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策 略。(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期 合作关系(3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同 范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料

7、：中华人民共和国合同法、国际合同 法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任，合同范同、背景资料、对 方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈 判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价 1000元表示异议。应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略， 换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我 方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运 用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限 策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破

8、缰局;异或用声东击西 策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住 不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可 指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。商务谈判策略范文 2一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期 合作关系。二、谈判团队人员组成主谈：_，公司谈判全权代表;决策人：_， 负责重大问题的决策;技术顾问：_，负责技术问题;法律顾问：_，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货;2、维护双方长期合作关系;3、要求对方赔偿，弥补我方损失。对方利益： 解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。我方优势： 我公

9、司占有国内电力市场 1/3的份额，对方与我方无法 达成合作将对其造成巨大损失。我方劣势： 1、法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极 为有利，对方将据此拒绝赔偿。2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损 失。3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作， 否则将可能造成更大损失。对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定;2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用 处罚条例。对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成 协议将可能陷入困境。四、谈判目标1、战略目标 体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维 护双方长期合作关系。原因分析：

10、让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫 切要求维护与对方的长期合作关系。2、索赔目标报价： 赔款：450万美元； 交货期：两月后，即11月； 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供 技术指导； 优惠待遇：在同等条件下优先供货； 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5% 的要求。底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司 的名誉损失；尽快交货远以减小我方损失; 对方与我方长期合作。五、程序及具体策略1、开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况 形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强 硬地指出对方因延迟交

11、货给我方带来巨大损失，开出 450 万 美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对 策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题 点，进行攻击、突破。2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢 工事件进行剖析对其进行反驳。2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸， 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件 的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和 进程，从而占据主动。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期 利益，先易后难，步步为营地争取利益。3）把握让步原则：明确我方

12、核心利益所在，实行以退为 进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码， 适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。4）突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协 议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我 方协议失败将会有巨大损失。5）打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定。对方行式，否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进 行调整。4、最后谈判阶段1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最 后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒 策略。2）埋下契机：在

13、谈判中形成一体化谈判，以期建立长期 合作关系。3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同 范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同 法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行 合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履 行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指 不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务 资料（见附录和幻灯片资料）七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼

14、此不太了解。为了使谈 判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 450 万美元 表示异议。应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略， 换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我 方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运 用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限 策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西 策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指 出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方

15、依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合 同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方 长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上， 不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成 协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。商务谈判策略范文3谈判背景：我方即_工厂和对方_工厂是两个长期的合作伙伴，_ 工厂是_工厂的模具供应厂商，_工厂使用的 80%的模具都 是我方即_工厂供应的，_工厂是我们的大客户。但最近， _工厂说我们 _工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨 大的损失，因此要我们_工厂作出相应的赔偿，我们_工厂 对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都 没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。1、谈判主题以对我方有利的方式来解决和 FLP 工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和_工厂进行合作，以达到 合作型谈判的目的，使双方都满意。2