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1、日常生活中的谈判案例6篇市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在 百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月 内退货。这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。 但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格 为290元。在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。于是他到商店要求退货。 柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，旦鞋帮开胶的主要原因是 剧烈运动造成的，属人为原因；鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运
2、动有直接关系，因 此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。双方互不相让，发生争 执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。商管科的同志认为，这位顾客的要求有 一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用 价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。但鞋帽商场 领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔， 商场不能承担其责任。这位顾客乂找到了业务科。业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家, 况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销
3、售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负 责。这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。一怒之下找到了市消费者协 会，要求对此作出公正合理的仲裁。市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了 沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁 喝C另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙
4、子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤 蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他 们各白得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并 没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平， 结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各白所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的 一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁， 另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要 皮做蛋糕，乂想喝橙子汁。这时，如何能创造价值
5、就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这 个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父 母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。 这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自 己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让， 而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相
6、对较小的让步 来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的 基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助 扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。由F人们生活水平越来越高，消费高档品的数量也越来越大，所以，学会如何砍价成 为每个人生活中不可小视的生活技巧。想要顺利的以低价购入商品，不仅需要有良好的心 理素质、快速的反应能力，更需要高超的谈判技巧。下面这个例子只是人们日常生活中的 一个极小的砍价的例子。但是在其中却也蕴含着不少谈判技巧，并且，学会了运用这些技 巧，能为你节约不少的开支，带来间接的经济收益。案例：受两
7、位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同 时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。 此外，我还问想买电脑的朋友S,今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友S说： 下定决心了。我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而己。其中逛了两家很大的电脑店 铺，朋友S,对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然 后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。很多 款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋
8、友S比较看好的两款笔记本电 脑上。进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们 作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们 的区别?听他讲完介绍，朋友S 乂问了他关心的一些问题。最后，朋友S说那就决定选这 个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我, 认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的 话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠?他回答说：嗯!你们既然选好 了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢
9、你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了 400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你 看看，你这边是否还能再优惠?他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。我回 答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优 惠价?他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那 家商家去看看?我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不 多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你 们是多少价格?我回答他说：是跟你们有一
10、定的差距，他们给我们的价格是6800元。我一 报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然 后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低 的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看?听了我说的 话，他就找他们经理去了。他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度 也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意 思呀!不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价?我回答他说：刚才我跟你 们业务人员己经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到
11、6800元的，机子型号、配置 都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货 成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说: 这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友S说：我再尽力一次，看能不能谈 到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友S告诉我说：这个价格他还 是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧!经理，你看,我们把零头去掉，7000元整， 可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。 最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元 买了。感谢您的阅读，祝您生活愉快。
