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1、督导执行手册 利郎（福建）时装有限公司（督导执行手册）2005.04本手册编号: 领用人签名: 前 言本手册共分为两部分。第一部分针对利郎公司终端推广课大区督导对经销商和分公司的监督指导过程中使用。第二部分针对分公司或代理商的督导专员在对加盟商和专卖店进行业务督导过程中使用。本手册目的在于为利郎公司之销售终端管理人员提供一套强有力的过程管理督导体系，加强各分公司和代理商在销售业务过程管理方面的规范性和标准化，避免零散的单兵作战模式，从而提高公司总部对各区域销售业务过程的掌控力。欢迎提出任何有关于本手册的意见和要求，请直接告知利郎公司营销中心。电话：0595- 85622777 传真：0595-
2、 85622555E-mail: 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。利郎公司终端推广部大区督导以及每个分公司和代理商市场督导都将分发到一本督导执行手册。敬请妥善使用、保管该手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，若因任何原因调离目前岗位或离开利郎公司时，均需完整退还该手册。若违反以上规定，利郎公司有权做出包括扣发当月工资和当年奖金在内的相应处罚！ 目 录第一部分 营销中心大区督导使用部分5555679991111131415171717212324262627281 大区督导运作模式 51.1运作背景 51.2运作目的 51.3运作关键 51.4组织地位 61.
3、5运作内容 72 大区督导计划阶段 92.1了解总部策略要求及管理制度 92.2熟悉和制定区域招商拓展（整改）管理制度和计划 92.3制定所辖区域省级分公司和代理商的配置计划112.4了解分析分公司和代理商销售信息112.5确定分公司和代理商督导内容132.6确定分公司和代理商督导行程142.7编制大区督导计划153 大区督导执行阶段173.1大区督导准备工作173.2核查终端管理状况173.3核查分销商管理状况213.4核查经销商管理状况233.5核查办事处管理状况243.6沟通确认督导核查结果263.7确定督导整改方案263.8追踪督导整改成效274 大区督导检讨阶段28282829303
4、13131323334343438394040404041414143434444474.1检讨督导内容4.2检讨督导行程4.3检讨督导过程 4.4检讨督导整改 5 大区督导改进阶段 5.1调整督导内容 5.2调整督导行程 5.3改进督导过程 5.4改进督导整改 6 大区督导绩效考评 6.1大区督导绩效考评标准 6.2考核大区督导绩效 第二部分 分公司(代理商)督导专员使用部分1 督导专员的角色认知 2 督导专员的主要工作 3 督导专员必须具备的能力 3.1督导专员的形象要求 3.2督导专员素质要求 3.3督导专员的职责 4 督导作业体系 4.1督导的目的 4.2督导作业体系 5 营运辅导的作
5、业流程 5.1工作计划的排定 5.2资料的收集准备 5.3实施辅导5.4跟进与改善 47474848495.5辅导检讨和总结 5.6循环检讨二次辅导作业 6 巡店作业 6.1巡店作业流程图 6.2巡店报告 第一部分 营销中心大区督导部分1 大区督导运作模式1.1 运作背景1.1.1 利郎公司现行的销售业务运作过程比较零散，各分公司和代理商都有各自的一套运作体系，处于单兵作战状况，不利于强化整个企业的执行力，需要通过总部的整体管控加以引导，与公司的整体策略规划相一致。1.1.2 利郎公司的分公司和代理商同时具备管理和经营的职能，关系着公司整体的销售业绩水平，需要公司总部从整体上进行管理，加强分公
6、司和代理商经营管理过程的规范性。1.1.3 分公司和代理商的专业化水平也有待提升，需要公司总部加强对分公司和代理商业务过程的指导。1.2 运作目的1.2.1 保证利郎总部与各分公司和代理商及专卖店的密切联系；1.2.2 增加各区域销售人员的紧迫感；1.2.3 现场培训，给区域销售人员提供正确的工作方向指引；1.2.4 检讨、督办，及早发现问题，消除隐患；1.2.5 掌握终端专卖店即时状况，为总部高层决策提供事实与数据基础。1.3 运作关键1.3.1 总部通过对各分公司和代理商业务过程的督导，及时发现市场实际问题与机会；1.3.2 通过对问题与机会的分析，与被核查分公司和代理商一起确定改进行动计
7、划；1.3.3 追踪被核查分公司和代理商对改进行动计划的实施状况，切实保障改进行动落实到实处；1.3.4 通过对各分公司和代理商进行定期与不定期的督导循环，大力提升销售团队的执行力，从而为利郎公司打造强有力的销售团队构筑坚实基础。1.4 职能描述1.4.1大区督导组织地位结构图大区督导存在对省代(分公司)的业务监督指导职责,同时也负责对其督导专员的培训指导,必要时大区督导会与督导专员一道终端巡店指导督导专员副总监助理终端企划课终端推广课大区督导省级代理商分公司鞋业部团体定制部客户服务课成品库物流配送课销售计划课副总监助理营销中心副总监营销中心总监加盟商专卖店督导专员1.4.2大区督导的主要职能
8、n 招商拓展管理n 省级专业团队考核n 省级办公硬件考核n 省级网络应用考核n 对现有专卖店进行质量评估n 对专卖店的招商和整改进行质量监控n 推进专卖店促销方案的执行n 推进公司对各省政策的执行1.5 运作内容通过对整个大区督导过程的PDCA循环，紧密管控各分公司和代理商的销售业务过程，提高大区督导的成效，真正为各分公司和代理商提供富有成效的销售管理和服务，推动各分公司和代理商持续提升销售业绩。（见下页PDCA流程）计划阶段执行阶段1 检讨督导内容2 检讨督导行程3 检讨督导过程4 检讨督导整改检讨阶段1 大区督导准备工作2 实施招商拓展管理督导3 对现有专卖店进行质量评估4 对现有专卖店的
9、整改进行管理5 推进省级区域促销方案的执行6 沟通督导核查结果7 确定督导整改方案8 追踪督导整改成效1 调整督导内容2 调整督导行程3 改进督导过程4 改进督导整改1 了解利郎公司的营销策略及管理制度2 熟悉和制定区域招商拓展管理制度和计划3 了解分析分公司和代理商销售信息4 确定大区督导内容5 确定大区督导行程6 编制大区督导计划改进阶段2 大区督导计划阶段2.1 了解利郎公司的营销策略及管理制度2.1.1 工作要求n 时间：每个月和季度，详细了解利郎公司的整体营销策略思路和管理制度。n 内容：工作内容1. 由营销中心提供公司整体营销策略规划2. 通过内部会议向大区督导传达公司整体策略规划3. 向大区督导传达公司的相关指令及文件4. 与上司沟通公司的整体策略规划和相关指令5. 认真理解公司下达的各项文件6. 认真掌握公司的各项营销管理制度2.1.2 工作结果：通过与营销中心各部门沟通、中心和部门内部会议、公司文件等途径，对公司的整体营销策略思路和要求有明确的了解。2.1.3 工作重点n 公司总体策略思路是大区督导对各分公司和代理商开展过程管控的重要依据之一，大区督导的主要职能就在于确保公司的策略能够落实到位，必须以此引导和调整各分公司和代理商的业务拓展方向。n 终端推广课课长必须及时将公司传达的各种指令和文件，及时通过内部
