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1、推销实务课程标准、学习领域（课程）基本信息1、课程名称：推销实务2、课程编码： 1901043、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、课程学时： 66 学时6、课程学分： 3 学分二、学习领域（课程）性质与作用本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程， 是从事营销岗位工作的必修课。 也是一门理论 与实践相结合的课程， 其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知， 掌握推销基础技能， 具 备从事推销工作的基本职业能力。通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握 寻找顾客、 接近顾客、与顾客洽谈、 处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高
2、学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。 同时在教学过程中， 培养学生具有良好的职业道 德和职业素质。通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。三、学习领域（课程）目标（一）知识目标1、能掌握推销人员的基本礼仪2、能熟练运用推销模式进行推销3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法4、能熟练建立顾客档案5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法6、能熟悉推销洽谈的程序7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用8、能了解顾客异议的成因和类型9、能掌握顾客异议处理的方法10、能了解推销成交的影响因素11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作12、能实际进行推销成交（二）能力目标1、专业能力（
3、1）独立完成推销任务的能力；（2）能够自我进行推销介绍的能力；（3）能够制定推销计划的能力；（4）能够进行团队推销配合的能力；（5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。2、方法能力（1）具备独立学习的能力；（2）具备收集获取信息的能力；（3）具备解决问题、分析问题能力；（4）具备制定工作计划的能力；（5）具备工作过程的管理能力；（6 ）具备对工作过程和成果的评价能力。3、社会能力（1）具备人际交流、表达能力；（2）具备团队协作和沟通能力；（3）具备工作任务的组织管理能力；（4）具备工作责任心；（三）素质目标1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。2、树立起自我培养良好
4、的职业道德与注重日常职业素质养成的意识；3、在学习和技能实践过程中，培养学生吃苦耐劳、爱岗敬业的精神；四、学习领域（课程）学习情境设计（一）学习情境设计及学时安排序号学习情境学习子情境学时合计学时子序号子情境1推销准备推销人员基本职业心理和职业能力 训练、礼仪训练812推销模式训练42推销过程及步骤训 练寻找顾客、接近顾客训练1236推销洽谈、推销异议训练20推销成交及成交跟踪训练43推销综合训练店堂推销与上门推销训练1818总学时66（二）学习情境描述及组织实施学习情景1 :推销准备学时：12理论学时：6实践学时：6学习目标及主要学习内容学习目标：掌握推销的基本含涵义，熟悉并能够掌握推销人员
5、的基本礼仪、具备推销人员应该具备的职业心理和职业能力。能够灵活运用推销模式进行推销模式主要学习内容：推销的基本涵义和推销方式推销人员应具备的职业心理和职业能力推销基本礼仪4、推销模式教学方法：讲授法、演示法、小组讨论法等。教学手段：多媒体、教学视频等。教学过程设计工作过程工作任务教学组织1资讯1、推销的基本涵义和推销方式2推销人员应具备的职业心理和职业能力教师进行理论内容讲解，布置学习 任务，明确学习任务，并进行讲解。3推销基本礼仪4、推销模式学生听取老师的讲解，分析工作任 务单要求。2计划1、自我介绍，达到建立自信、锻炼语言表 达能力的效果2、观看推销礼仪视频，进行情景模拟和推 销礼仪知识竞
6、赛3、推销模式模拟训练教师，强调在训练过程中应注意的 基本要求，学生讨论任务实施工作 计划，老师随时指导。3决策1、自我介绍演讲稿的确定2、礼仪知识竞赛的确定。3、推销模式的选择学生确定小组成员分工与任务进度 安排，并在教师指导下确定最终工 作计划。4实施设计介绍演讲稿礼仪知识竞赛的组织和推销模拟过程的演 练由学生根据工作计划进行实际操 作，教师对学生的工作情况随时进 行检查、指导。5检查1、检查任务的安排和实施情况2、若发现问题，分析原因，并重新安排。教师对学生的工作情况进行检查， 发现问题，提出修改意见，学生重 新调试、运行。6评价1、自我介绍的新颖性和完整性。2、礼仪知识掌握程度。3、推
7、销模式的灵活运用学生对任务完成情况进行汇报、互 评，教师进行分组点评和总体评价， 并根据任务完成情况和每个同学的 具体表现给出综合评价成绩。工作对象（载体）：案例、视频资料、课堂、校园。教具及工具：案例资料、多媒体设备等。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。学习情景2:推销过程及步骤训练学时：36理论学时：16实践学时：20学习目标及主要学习内容学习目标：通过学习，要能够掌握寻找顾客的步骤和方法， 能熟练建立顾客档案，能熟练掌握约见顾客和接 近顾客的一些方法掌握处理顾客异议的时机和方法，提高处理顾客异议的技能，掌握几种常见类型顾客异议的处
8、理技巧，能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作，能实际进行推销成交。主要学习内容：1、寻找顾客步骤和方法、2、顾客资格审核和建立顾客档案3、约见顾客和接近顾客4、推销洽谈的准备和推销洽谈程序5、推销洽谈策略以及洽谈方法与技巧6、顾客异议类型及成因（2 7、顾客异议处理时机及方法与技巧(3 8、影响成交的主要因素及成交的方法技巧(29、成交的后续工作教学方法：讲授法、案例教学法、小组讨论法、情景模拟法等教学手段：多媒体、教学视频等教学过程设计工作过程工作任务教学组织1资讯1、寻找顾客步骤和方法、2、顾客资格审核和建立顾客档案3、约见顾客和接近顾客4、推销洽谈的准备和推销洽谈程序5、推销洽谈策略以
9、及洽谈方法与技巧6、顾客异议类型及成因7、7、顾客异议处理时机及方法与技巧(3 8、影响成交的主要因素及成交的方法技 巧 9、9、成交的后续工作教师进行理论知识的讲解，并布置 训练资料，明确学习任务，。学生 听取老师的讲解，进行任务分解。2计划对推销过程按照步骤进行模拟实践训练教师进行案例讲解，强调在案例分 析过程中应注意的基本事项，学生 分组讨论任务实施工作计划，老师 随时指导。3决策确定销售的产品范围以及具体销售策略和 方法学生确定小组成员分工与任务进度 安排，并在教师指导下确定最终工 作计划。4实施选择班级和校园进行实际销售学生确定小组成员分工与任务进度 安排，并在教师指导下确定最销售
10、方式。由学生根据销售方式进行实 地销售，教师对学生的工作情况随 时进行检查、指导。5检查1、检查基础知识掌握及产品销售的情况。2、若发现问题，分析原因，重新进行问题 分析。教师对学生的工作情况进行检查， 发现问题，提出修改意见，学生重 新对问题进行分析。6评价1、基础知识掌握2、销售业绩3、团队合作、小组分工学生对推销进行总结、互评，以及 销售理论知识的考评。教师进行分 组点评和总体评价，并根据小组完 成情况和每个同学的具体表现给出 综合评价成绩。工作对象(载体)：案例资料、课堂教具及工具：多媒体设备、教学视频考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评
11、语部分。学习情景3:推销实践训练学时：18理论学时：8实践学时：10学习目标及主要学习内容学习目标：通过训练，要求学生能系统掌握影推销理论，能够在实践中综合应用 学习内容：1、店面推销。2、上门推销教学方法：模拟实践训练教学手段：教室、校园教学过程设计工作过程工作任务教学组织1资讯1、店面推销。2、上门推销教师推销任务，学生组织各自的公 司开始运营。2计划制定店面和上门推销的每天的推销计划。教师对每组的推销计划进行分析和 指导3决策确定店面推销和上门推销的计划和具体方 式教师指导确定小组成员分工与任务 进度安排，并在教师指导下确定最 终工作计划。4实施选择学生和教师以及校园的消费者进行推 销学
12、生确定小组成员分工与任务进度 安排，并在教师指导下进行实践推 销，教师对学生的工作情况随时进 行检查、指导。5检查1、检查销售情况。2、若发现问题，分析原因，重新进行问题 分析。教师对学生的工作情况进行检查， 发现问题，提出修改意见，学生重 新对问题进行分析。6评价1、推销业绩2、实训报告3、团队合作、小组分工学生对推销过程进行总结、互评， 撰写推销实训报告。教师进行分组 点评和总体评价，并根据小组完成 情况和每个同学的具体表现给出综 合评价成绩。工作对象（载体）：教室、校园、校园学生、教师等推销对象教具及工具：教室、校园、推销考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总
13、成绩，并填写教师评语部分。五、学习领域（课程）考核评价学习领域（课程）考核采用平时考核和期末考核相结合的方式进行，突出过程考核与阶段评价, 过程考核采取理论考核与实训考核相结合的方式，结合学生的课堂表现、业务操作、课后作业、社会实践等环节的表现与成果进行评价，积极引导学生重视推销职业能力的培养。考核成绩由平时成绩（70%） +期末成绩（30%）两部分组成。学习领域（课程）考核内容及标准序号考核内容考核方式考核标准权重1、平时成 绩评定标 准教学环节考核理论个人作业15%70%实践操作根据企业营销一线人员岗位要求标准， 考核 学生推销基础知识及实践操作能力、 职业素 质、职业道德、团队合作精神评
14、定成绩。70%日常考核对平时出勤、上课纪律、课堂回答问题等进行成绩评定。15%2、期末成 绩评定 标准独立对知识掌握能力测试考核，期末卷面成绩为主30%总计100%加分学生参加营销技能大赛的获奖情况给予相应加分。六、学习领域（课程）教学基本条件（一）课程教学团队基本要求1、团队组成基于教学班级的规模，配备专职教师6人，企业兼职教师 4人，其中双师型教师 6人，职称结构合理，互补性强。2、知识、技能、素质要求（1）具有系统的市场营销专业知识。（2 ）具备市场营销实践技术能力。（3 ）课内实践指导教师必须具备专业教学工作经历三年以上。（4）具备设计基于行动导向教学法的设计应用能力。（5 ）具有较强的驾驭课堂的能力。（6）具有良好的职业道德和责任心。（二）课程实践教学条件基本要求为了保证理论与实践操作密切结合，本课程需要能容纳50人的一体化教室，包括计算机50台,投影仪等多媒体教学设备。具有满
