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1、辅导四 创业计划书编写1.4.1 创业计划书的作用创业需要斗志和热情但，创业是一种理智的行为不，是一时的冲动。创业者要对创业 活动进行全面的筹划和分析。创业计划书具有“营销”和“计划”两个主要作用。一营销作用（一）吸引融资在市场经济社会中，资金是企业生存和发展的重要创业活动的开展更加需要资 金的投入。但是由于创业企业缺乏资质，且初创期不确定因素多，,风导险致大创业融资 相对困难.因此，创业者选择一个好的创业项目，编写一份详细可行的创业计划书，是创 业融资的第一步.一份优秀的创业计划书正是创业者吸引融资的“敲门。砖可以通过创业计划书向投 资者展示产品或服务的潜力精、英团队、技术优势和赢利前景等有
2、，助于说服投资家和取 得投资。（二）凝聚团队一份有效的创业计划;可以吸引潜在的创业团队成员，发挥“诱作用，吸引那 些愿意跟随创业者一起创业的成。员而。且创业计划书还指明了创业团队努力的方向及创 业成员的作用和责任，起到沟通和指引的作用。（三）取得政府和相关机构的支持在我国大多数创业活动依赖政府和相关部门的支府每年都会在科技资金等方面 选择一些潜力比较大的项目并提供支持。要取得政府的,一支方持面必须借助人脉关,系另 一方面，展现完整、科学可行、具有积极的社会意义的创业计划书，让政府或相关部门充 分了解创业思路和所需要的具体支持，也具有很大的.国作内用目前常常用可行性分析报 告和项目论证书代替和行
3、使这一作. 用二计划作用（一指导作用创业计划书是创业全过程的纲领性的文是创业实践的战略设计和现实指因此创业计划书对于创业实践具有非常重要的指导作只用有。那种没有真正的战略思考和可操 作性的创业文件才没有明显的效果。（二）优劣了解作用在编写创业计划书的过会看出整个计划的优势在哪里，同时看出哪些方面存在不 足，哪些方面缺乏说服力。计划书一般包括企业产品或服务、经营、营销、财务、管理等 方面的内容，在编写过程中可以发现问题，同时需要加强哪些方面的信息收集和知识。（三整合作用创业计划书的整合作用是一个最根最重要的作用在创业的过程中各种生产要 素是分散的，各种信息是凌乱的、各种工作是互不衔接的。通过编写
4、创业计划书的过程 梳理思路,进行调研,完善信息，找到各种程序之间的衔接点，最终把各种资源有序的整合 起来,调动起来、围绕着创造和形成商业利润，进行最佳要素的.这组种合整合，才能把各 种分散的资源聚拢起来，形成一种增量资源，才能得到明显的经.济效益1.4.2 编写创业计划书据统计，每100份创业计划书，只有5份被可能的未来投资读过；在大约1每000份 的创业计划书中平，均只有6份最终获得创业投资的资助如。此低的通过率可能会使人失 望，但是作为创业者不应因此泄气要，仔细研究那些最终胜出的优秀创业计划是如何被制 定出来的。一创业计划书六大要素（）商业模式通过创业计划书展现商业模式让对方了解企业是如何
5、赚钱的。业模式一般是贯穿 在整个创业计划书中它，决定了创业企业的运作关，系到企业的发展战略投。资者特别关 注商业模式是否蕴含着巨大的利益是，否对现有和潜在的利益进行重新组合和再分因配 此除了说明所选择的商业模式外还，要让投资者确信商业模式能够获得成能功够，随着市 场和自身条件的变化进行创新等。（二）市场要提供对目标市场的深入分析和了解为对投资者来说最关心的是产品或服务有 没有市场，市场容量有多大，顾客为什么要购买此类产品或服务所。以创业计划书要对影 响消费者购买行为的因素（经济、地理、职业、心）进理行等细致地分析，并通过营销计 划说明企业将如何通过广告、促销和公关等营销手段来达到预期的销售目标
6、。（三产品或服务在创业计划书中，要提供产品或服务的所有相关细节包，括所实施的所有调研还。需 要说明产品或服务所处的发展阶段及它的独特企性业，销售产品的策略企，业的目标顾客， 产品的生产成本和售价企，业开发新产品或新服务的计划等应。努力让投资者相信企，业 的产品会在市场上产生重要的影响同，时也要使他们相信创，业计划书的证据是真实可信 的，最终让投资者认识到，投资这项产品或服务是值得的。（四竞争在创业计划书中还必须就竞争对手的情况展开细致分析资者清楚地阐述如下几 个主要问题：现有的和潜在的竞争对手在哪里？对手的产品或服务是如何实现其价值的？ 对手产品与计划书中产品相比有哪些相同点和不同点？ 对手所
7、采取的营销策略是什么？ 对手的销售业绩和市场份额是多少？ 相对于对手具有哪些优势？ 顾客为什么会偏爱我们的产品或服务？ 我们如何应对对手的挑战？（五）管理团队很多时候投资者对创业团队的关注甚至超过了产品或服务因为一个好的商机转 化为一个成功的企业关，键要有一支强有力的管理团队所。以在创业计划书中要描述一下 整个管理队伍及其职责,分别介绍每一位管理人员的特殊才能、特点和背景，细致描述每 一个管理者能够对公司做出的贡,并献明确企业管理目标和组织结.要构让投资者对企业的 管理团队充满信心,相信企业的管理队伍是与创业项目相适应.用的（六）行动描述创业计划应该有清晰的企业设计、生产和运营计实可行的企业营
8、销计划和准确 的财务计划。企业将如何把产品推向市场，如何设计生产线，如何组,装需产要品哪些原 材料，企业拥有哪些资源，还需要哪些资源，生产和设备的成本是多少，如何定价等等。二创业计划书内容 尽管各类创业计划书的结构和格式会有较大的差异，但仍然有章.一可般循创业计划 书应当包括以下内容:表1-4 创业计划书的内容编号内容编号内容1计划书封面；8市场分析；2内容索引或目录；9营销计划；3摘要；10生产计划4新创企业介绍；11财务计划；5产品（服务）；12风险管理6技术；13退出管理7管理团队和组织；（一摘要摘要浓缩了整个计划的精反映了计划书的全貌，是核心。摘要部分应该重点表达以下五个信息点：创业企
9、业的理念是正确的其在产品、服务或技术等方面具有竞争对手所没有的独特性； 商业机会和发展战略是具有科学依,是据经过了调研和充分认证的； 未来企业是有管理能力，且管理团队优秀； 创业者清楚地知道进入市场的最佳时期，知道如何进入市场，或退出市场？ 未 来企业的财务分析是实际的。撰写摘要建议: 留到最后写摘要：因为摘要是计划的高度浓,当缩主体部分完成后,通过对主体部 分的再分析，再理解，再修改润色等工作，才能得出精炼的计划摘要。 摘要要有针对性:“谁会读我的计划？不同投资者的个人兴趣和背景不同，他们 观看的测重点也不同。 行文要求:文笔生动，开门见山，忌冗,忌长含蓄.（二）新创企业描述1.一般描述：主
10、要包括新创企业的基本情况概述，如企业名称、所在地址、联系方 式、创业者个人情况等；2业务性质：简单介绍公司所从事的主要,业使务投资者了解其产品或服.务3业务发展：主要介绍选择此项业务所经历的各个阶段，如创意,的创产意生形成。4业务展望:按时间顺序描述创业企业的未来业务发展计并划指，出关键的发展阶段。5公司组织结构：简要说明企业的所有制性质和附属关系，比如是股份制还是合伙 制,简要介绍公司的组织结构。6营销：简要描述产品销售过程和分销,渠重道点说明产品是如何到达最终消费者手 中的。7供应商:主要介绍企业生产所需材料及必要的零部件供.一应般商可以用表格形式列出34家最大的供应商及其供应的材料或零部
11、件名称。8专利与商标：要对企业持有的或将要申请的专利和商标进行详.细描述（三）产品（服务）1简单描述产品（服务）的名称、特征及其功能，替代品，竞争对手提供的产品等2产品（服务）价格：描述价格形成的基础、毛利及利润总,额要等让投资者确信产 品的最终价格在逻辑上是合理,的还要让投资者清楚地明:白第一、产品是市场能接受的， 有很强的市场竞争力；第,二如果投资该产品，能够从中获得巨大的利益。3产品（服务）的独特性：指出其独特的创新性，并能指出这种创新的意义及其带 来的优势和价值,如跟竞争对手相比，跟替代品相比，有哪些.优产势品的功能是否更新， 能给顾客带来额外的价值，能降低产品（服务）的成本等等。4顾
12、客：对产品（服务）的主要顾客进行详细.如说哪明些人会使用，他们使用的目 的,为什么会购买本企业的产品或服,是务因为价格还是其他原因用，直观的图表将公司的 顾客构成和分析表示出来更好。（四）技术和研发这项内容取决于企业的性质如创办高新技术类企业此项就必不可少可以从以下 几项来描述1未来的技术发展趋:势依据市场上现有产品的不,足结合产品技术发展的趋势，简 单地描述未来市场的产品发展趋势和需要在哪些技术上进行改善.或突破2公司的技术研发力量展：示企业研发队伍的实.力可以列出骨干研发人员的背景材 料。3研发计划:包括企业研究开发新产品的成本预算实、时进度、产品的技术改进或更 新换代计划等等。（五）管理
13、团队和组织1.管理层描述列出团队的关键人员的名单和基本信息，如教育背景、工作经历、工作业绩、商 业技能、领导能力和个人品质;等 描述团队成员的分工、职责和权力； 通过表格或图表的形式描述团队的结构的合理如性知，识、经验结构，年龄结构 等搭配合理；2创业所需的支持和服务：如企业拥有企业咨询、财务、金融、公共关系、法律、 管理机构和其他方面的顾问的支持，列出创业企业咨询顾问的名单及其背景资料。3激励约束机制:如薪酬制度、考核制度、培训制度、企业文化等方面。4组织模式及组织结构：画出企业的组织结构图，说明企业的性质和所属关系，如 是独资还是合资的，对董事会的设置、规模和成员背景进行说明。（六）市场分
14、析市场分析是创业计划书的核心内容建立在市场调研的基础上对整个产业及竞争 状况进行充分详尽的分析并，在此基础上形成对目标市场的清晰认从识而，可以为企业战 略提供依据.可以从三个方面展开：1产业分析：创业所进入的行业或市场的发展情包括产业的发展历史、状和未来发展趋 势。产业分析要重点说明影响行业发展的关键,因如素技术进步、宏观环境、政 府政策、社会文化、市场需求等方面。 用具体的数据说明整个市场的状况，包括现状和对未来的.需预要期展示的数据 有:行业的销售量和对未来五年销售量的预,行期业的总收入和对未来五年的预 期，行业的平均回报率和对未来五年的预. 期 市场上所有经济主体的经营概况，包括竞争者、
15、供应商、销售渠道和顾客等，揭 示这些市场主体之间的经济关系。2目标顾客： 需要对企业即将进入的市场进行细分（市场营销）知; 识 企业须进行准确的市场定位； 用实际数据展示目标市场的大小及趋势。3竞争分析 列出所有竞争对手，对手所占有的市场份额、年销售量和销售额。同时对潜在进 入者进行预期。 了解竞争对手的优势和劣势，并与自己创业企业进行比较（七）营销计划1总体营销计划：可以分三个部分来描述，第一部分结合前面的市场竞争分析说明企业的定位，突出企业的自身特色；第二部分一一对四个具体战略进行提炼P（第三部分一一对4P”未能涵盖的内容进行描述，如公共关系等。2产品策略: 要树立“大产品”的理念和产品的三个层次，既核心产品层次，能给顾客提供哪 些最基本的效用；形式产品层次，能给顾客提供何种质量、品牌、款式、包装和 特色；延伸产品层次，能给顾客提供哪些服务和其他附加利益。 说明产品处在哪一个时期（投入期、成长期、成熟期和老，年在期不）同时期企 业将采取哪些不同的策略。 说明企业的产品组合策略。即企业将经营的产品
