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1、营业部业务发展的建议一、现场客户的发展策略。现场客户应逐步向高端化方向调整和转向，从我部的情况来看，今后不打算再引进资产在20万元以下的单个客户。今年6月1日起，南京营业部迁入新址营业，营业面积（包含办公）仅为62平4方米，年租金为60，340元0。交易厅（中户）80个机位，6间贵宾室（大户）80个机位。为此，营业部制定了新的现场客户开户政策：交易厅内单个客户起点资产为2万元；贵宾室内单个客户起点资产为50万元，现场所有客户的佣金费率设定为0.2%-，0一.般3情%况下，都将执行0.3。%二、非现场客户的发展策略。今后，营业部经纪业务发展的重中之重应转向非现场，尤其是银证通业务。非现场客户的发
2、展，不受资产量的任何限制，佣金费率设定为0.15%-，0一.般1情%况下，都将执行0.1，5但%接受赠送（手机等物品）的客户和年金户除外。三、省会城市所在地营业部的功能和定位1，省会城市所在地营业部（有多家营业部的，可选择其中一家），必须肩负“网上经纪公司区域运营部”的职能。鉴于自今年7月1日起，网上经纪公司与经纪业务总部的业务全面合作已在6个试点营业部启动，为此，建议：省会城市所在地营业部对外可使用“光大证券网上经纪公司（省份）运营总部”的头衔，以便于在全省范围内，名正言顺地开展“银证通”业务。从南京营业部的现状来看，有“分对分”银证通两家中国银行江苏省分行，华夏银行南京分行，“总对总”银证
3、通三家光大银行、浦东发展银行、工商银行，在公司新的政策前提下，营业部大力拓展银证通业务的各项条件均已具备。2，省会城市所在地营业部，要真正发展成为公司在本地区综合业务的平台。综合业务主要有：、再融资项目的承揽，收购、兼并业务、财务顾问业务、私募集融资业务、股权分置业务，等等。建议：在此类营业部设立一个“财务顾问岗”或“综合业务岗”（头衔可为：光大证券公司财务顾问部代表处）。从南京营业部近两年的情况来看，曾联手公司投行购并部于200年3、200年4分别签下“连云港康缘药业”再融资项目、“江苏苏豪国际”项目；年与公司研究所合作签下“南京广电集团移动电视公司”财务顾问项目。据市场信息反映，当前，尤其
4、私募融资，具有广阔的市场前景和大量的业务需求。四、银证通业务的发展策略1 与合作银行的当地省、市两级分行的关系协调，对于银证通业务的成功拓展是十分重要的。建议总部领导适时走访银行，以融洽关系。2，券商的知名度和影响力，对于银证通业务的成功发展是十分重要的。建议公司制订“银证通”业务宣传规划，全国统一与各省重点宣传相结合。3，经纪人（投资顾问）团队的建设，对于银证通业务的成功开展是十分重要的。建议制订专门针对银证通业务经纪人（投资顾问）团队的培训计划和实施方案。五、关于咨询服务无论今后的市场竞争态势如何，服务无止境，服务能创造市场。服务的策略，就是以市场细分为基础，将客户分为企业、机构、金融同业
5、客户、个人客户，针对不同的客户的不同需求，提供个性化的解决方案。从客户需求和服务产品来看，新上市公司的研究报告、上市公司盈利预测、新股定价分析报告、上市公司投资价值研究报告、年度投资战略报告、市场投资策略报告、及时市场分析等在市场的影响越来越大。中金营业部就是凭借“中金报告”在竞争中立于不败之地的。为此，建议总部针对优质和高价值客户，定期提供“报告”服务。六、关于营业部的薪酬政策公司制定的营业部薪酬政策，应充分体现出公司一定时期内的战略背景和目标要求，如：近期出台的为大力发展银证通业务而推出的有效户开户奖励，作为对现有营业部业绩提成的一项补充，不失为一个十分行之有效的举措。七、其他目前，国内一
6、大批国有企业需要改制重组，需要提升治理结构，民营企业渴望登上资本市场快车道。同时，富裕起来的居民需要通过资本市场满足投资需求获得合理收益。证券公司不仅要深入挖掘不同的需求，更重要的是创造性地满足这种需求。与潜在的广大客户面对面地交流，发现他们的需求，设计量身定做的产品和服务，与客户保持亲密的接触十分必要。上市公司、股东、拟上市公司，已成为未来资本市场的主力，为此，开展上市公司调研，意义十分重大建议总部可硬性要求每家营业部至少与五家以上的上市公司建立良好的业务型关系（经纪业务、投行业务、非通道业务）。证券营销网打造最专业的社区现阶段营业部银证通业务负责人应该做些什么1、首先是撰写营销报告，写营销
7、报告不是目的，最重要的清楚自己的思路，让自己知道我该控制那些东西。（1）第一部分市场基本情况，帮助你了解你的市场情况，网点情况、券商情况，从而去发现自己发展空间。（2）目标，帮助你确立目标制，包括以后给营销人员也要强调目标管理，激励客户经理完成目标。（3）营销措施，帮助你开拓思路，营销其实是无定式的，现在来看人员营销和集团单位合作是比较成熟的营销措施，可以先拿过来用，其它的营销措施可充分去创新，一旦取得好的效果，也可以做为一种主销售模式来做，所以不要被现有的销售模式框住了你的手脚，但一定是先把现在成型的销售模式做好，然后在此基础上再进行创新。（4）投入产出比，请大家一定要经常核算，因为银证通业
8、务是个本小利也薄的业务，靠的是规模取胜，所以要有很强的成本控制意识，经常算算，我投入搞一个活动产出是否值得。（5）风险控制主要是证监局那个方面的，其它风险不大，有营业部的风险应该更小，在此不详细说了。2 、团队建设和银行合作两手抓。营销报告审查通过后，因光大实行统一的工资制度，可不用考虑制定工资制度，但提醒大家一点，总部的工资制度是在全国的基础上制定了，所以不一定符合当地市场，如果矛盾很大，可根据市场制定自己的工资制度。工资制度的涉及有两个关键的地方，低端成本控制和高端激励制度。开始招聘、培训、上岗实行。这儿先简单说一下，以后做专题讲解。招聘开始务必每周招聘，从节省成本的考虑，可从网上招聘，交
9、一年的费用会相对便宜些。培训一定要有煽动性，因目前我们的工资不高，所以煽动性不高，很容易造成招不到一个客户经理。上岗前，如前面已有客户经理，可用以老带新的方式进一步培训，但作为负责人每二天现场督导也是非常重要的。保持大量的招聘，保证新员工的进入，同时也保持高淘汰率，一定要按公司的相关制度执行，不行的坚决淘汰，大浪淘沙，总会留下好的客户经理，逐步建立一支战斗力很强的营销团队。其次，淘汰的客户经理我们也花了招聘和培训的成本了，所以尽量从淘汰的客户经理身上开出一点客户来，补偿招聘的成本。有一个原理，每个人身边都有2-3个炒股的人。所以就看各位怎么做了。3 、在团队组建的同时，要加快和银行的合作，光行
10、和浦发全国开通了，工行部分地市也已经开通了。浦发特点收入好，银行内就有非常优质的客户资源，光行我们是独家开通，要充分利用这一资源。工行呢，员工众多，炒股的也多，如果工行还从没有其它券商做过，那么你挖到金矿了，我们曾经从杭州的一个地市建德这么小工行也挖了2000户。2000户什么概念，也就是说你可能马上就能进入赢利状态了。浙江运营部现每月收入2万多，客户总数才500多，已经在盈亏平衡点了。只要一个工行搞它个两千户，呵呵，再接下来，你的银证通业务就非常顺利了。所以说刚开始去拓展没有券商动过的银行、最好是工行，是非常重要的。主要的方式是首先肯定是要搞好关系，关系越好，力度越大。然后，让工行下达每个员
11、工的开户指标，指标分几种，最好是考核指标，和其工资能挂钩的，如果你和工行管理这个业务的人是亲戚，那么最好能下达完不成每户倒扣100,甚至是更高的指标。关系差点的，也要下达开户指标。以上攻关活动最好是由营业部总经理和银证通负责人共同完成，接下来银证通负责人必须跑分支网点，去鼓动和宣传，可借培训的名义，给分行培训、支行培训，网点培训做宣传，作鼓动。银行培训也很重要，一定抓住。对于银行资源的开发越早越好，不光是所在地，下面地市也可开发，但记住一点，开发前先报总部审批。银行资源开发这个工作在初期非常重要，是有关于你今后是否能够顺利的发展的基础。请大家千万重视。初期重要的工作基本都在这了，其它，考勤制度、设备管理制度等其它的小问题，各位在空闲的时候也要抓一抓，否则，也有可能变成大漏洞。
