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1、特价审批与执行流程管理制度一、特价审批流程：按逐级审批模式：由办事处上单-办事处主任审批-大 区总监审批-销售总部产业经理审批-事业部总经理审批 -公司领导审批-商务总部执行。各审批环节都具有否决权.考虑到特价的审批环节较 长，为避免影响一线的销售效率，在销售总部产业经理审批 环节由事业部对销售总部进行授权，根据不同产品的毛利和 扣率情况，设置一个审批权限，在此权限内，销售总部审批 同意后即可执行，超过权限则必须经事业部总经理或公司级 领导审批方可执行，而办事处主任、大区总监不具有审批执 行权，只有否决权。二、特价申请相关要求和规范：1、办事处和业务人员必须充分了解工程信息、竞争情 况，确认申
2、请特价的必要性。2、在申请特价时，办事处要兼顾和平衡公司与经销商 利益，所申请特价幅度要有理有据、合情合理。3、所有申请特价项目必须要事先申请，通过OA特价申 请单上报，充分说明工程情况和申请理由，在公司各级领导 审批通过后再实施,坚决避免以承诺客户、价格已报等理由来 强行要求公司同意执行特价的情况出现.三、特价执行流程：1、特价审批在审批通过后，由营运中心商务总部负责 执行，特价执行原则上均采用现场执行模式。2、现场执行要求与规范：办事处或经销商在申请执行 特价时原则上应同时提供关于特价工程的合同文本、采购协 议、要货清单、收货清单、发票等规范、真实、有效的资料 或相关凭证报商务总部，并在货
3、款到帐的情况下（特价工程 不接受延期付款申请），可申请在进货时直接按特价扣率执 行销售价格。如无法在要货同时提供相关特价工程的凭证, 必须在供货后的一个月内（线缆产品为1周内）提供相关的 资料和凭证，否则，营运中心将执行负返利操作收回特价。有 特殊情况，需书面报告各事业部相关领导批准后报商务总部 备案.四、特价核销、管控流程：1、特价核销流程：在特价工程供货执行完毕后，业务 人员必须填写与OA特价申请单相对应的OA特价核销报备 单，按照报备单要求详细填写申请特价工程的执行情况，实 际执行情况与特价申请单有较大差异的，必须详细解释产生 差异的原因，特价核销报备单经办事处主任和销售总部审核 后报商
4、务总部备案。各办事处在特价工程供货完毕后，必须 及时填写（一周内）特价核销报备单，如办事处不填写特价核 销报备单，则该特价工程的销量营运中心将不予承认，不计 入办事处销量中。2、特价执行的管控：在特价的执行过程中，商务总部将 加强过程的管控力度，根据办事处和经销商报备的工程资料， 严格控制特价工程的供货量和供货时间，并在办事处特价核 销报备单上传后立即登记、清算特价工程量，坚决杜绝经销 商借用特价工程名义多进货或长时间借用某一特价工程的 名义持续进货的情况出现。对于在特价执行过程中管理不严 甚至帮助经销商弄虚作假的办事处相关人员（直接业务人员 和办事处主任）将进行严厉处罚，第一次发现将扣罚考核
5、管 理分5分，第二次发现全年考核不合格，第三次出现问题则 直接予以辞退。对于无法提供符合要求的相关凭证，由事业 部领导签字同意执行的特价工程，发现问题时，除处罚办事 处相关人员外，签字领导将负管理责任，一次扣罚考核管理 分2分。五、业务人员超产奖与特价部分销量考核规定：1、核算超产奖时，在产业产品标准扣率基础上，每申 请1%扣率特价，销量减少5%，以此类推。举例说明：某办事处主任2010年电工销售任务为10 万元，实际完成12万元，超产2万元。但12万元销 量中有申请下浮3%特价供货的销量2万元和申请下浮 5 %特价供货的销售量1万元，则其年终核算超产销量为： 12 - 10 - 2 x3 x
6、5 % - 1 x5 x5 %= 2 - 30 - 25 = 145万元。2、鉴于各产业特点及销售模式不同，公司决定“成套 产业（不包括GEYER产品和标准空开箱）”和“线缆产业（包 括五类、六类等弱电线）”的超产奖核算暂不按此规定执行。3、各产业在区域市场实施的竞争性定价和市场部开展 的促销活动，不列入特价考核范围。4、公司签订的集团客户战略合作协议中的供货价 格不列入特价考核范围。5、公司特批的不计业务员特价的项目内容.六、经销商奖励与特价部分销量考核规定：1、在核算经销商完成的年度总销售量时，申请的特价 的工程，按每一个点扣减3%的销量来进行核算计量.例如某 经销商某个50万的工程申请了
7、 3个点的特价，则该工程的销 量以50 * （1 3 *3%） =45。5万计入年度总销量中。2、在进行经销商各项返利核算时,特价部分销量均计量 不计奖，包括总体销量奖、季度奖、新产品奖和重点产品奖， 特别增长奖按特价销量占比进行核算扣减。但特价不影响优 秀资信奖、重点客户奖等其他返利项目。3、举例说明：案例一:某经销商年度最高销售任务5万，完成5万 整体销量奖3%, 5万以上部分特别增长奖5%,其全年 实现到款或发货）6万，其中申请3个点特价1万，申 请5个点特价1万.全年计量销售额为：6 1*3*3 % -1*5 *3%=576 万。全年计奖销售额为：576-1-1 = 376万。则该经销
8、商年度返利为：376 * 3% =11.28万总体销量奖、季度奖、新产品奖和重点产品奖均按此方 法类推。特别增长奖核算：（ 576 5 ） * （376/576 ） * 5 % = 2.48 万案例二:某经销商年度基本任务3万，全年实现到款 （或发货）310万，但其申请5个点特价1万。其全年计量销售额为：3101 *5*3% = 295万。 则该经销商为未完成年度销售基本任务，不予返利.4、“成套产业”（不包括GEYER产品和标准空开箱）和 “线缆产业”（包括五类、六类等弱电线）暂不按此规定执行。5、各产业在区域市场实施的竞争性定价和公司签订的 集团客户战略合作协议中的供货价格不列入特价考核范
9、围.6、该经销商特价考核制度公司将于2011年开始执行.特价申请表R/HZE -G19-020 1申请日期：办事处申请人：产品类型:经销商（办事处）名称工程信息工程名称开发商承建商工程面积预计用量用货时间年 月一年 月工程成交价主要竞品品牌、系列竞品报价申请理由产品名称原扣率申请扣率数量单位金额备注特价核销报备表R/HZE-G19 - 020-1报备日期：办事处报备人：产品类型：经销商办事处）名称特价执行情况工程名称产品名称原扣率申请扣率申请数量实际数量申请特价金额实际供货金额申请供货时间年 月 日年 月 日实际供货时间年 月 日年 月 日差异原因说明办事处主任意见商务审核意见销售总部意见承办人处理意见
