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1、TSYM列车卧铺收入管理系统减少铺位闲置卧铺收益最大数学模型：价格管理最优存量控制最优西南交通大学 TSYM课题组2005年4月1日一、应用背景 1二、需求的迫切性 1三、解决方法 2四、 列车卧铺收入管理(Train Sleeper Berth Yield Management,简称 TSYM )系统3五、TSYM系统的原理 31价格控制42存量控制4六、计算机模拟情况 4七、目标市场 5八、同类产品的竞争对手 5九、核心优势 61技术优势62背景优势63主管部门认可优势 64合作优势6十、营销策略 71高级别的科研成果鉴定 72从上而下的营销策略 7十一、实施步骤及项目实施人员 7十二、已
2、有的工作基础 8十三、风险因素 81技术风险82合作风险83竞争风险84价格风险8结语 9、应用背景客运淡季，列车卧铺车厢的闲置率较高，卧铺资产流逝惊人。笔者在2003年12月2日乘坐达成铁路有限公司的1216次（成都上海）空调列车从成都到杭州出差，当时预留给成都站的卧铺票已经 售完，只好买了两张成都至金堂、金堂至杭州东的联程车票，可见当时该车的卧铺车票较为紧张。在车上，笔者通过列车员对所在第12号卧铺车厢铺位的使用状况作了记录，如表1。表1站次经停站到站时间离站时间公里数铺位数量旅客数量使用率闲置资源（位X公里）1成都11:400公里6080.1321842金堂12:1612:1942公里6
3、0130.2260633遂宁13:5613:59171公里60250.4223454南充14:5315:05238公里60310.5211895蓬安15:3715:40279公里60310.524936营山15:5816:01296公里60310.5229297达县17:3317:45397公里60380.63105635金华西5:335:502213公里60450.7578036义乌6:356:412265公里60430.7291837诸暨7:197:232319公里60420.70151238杭州8:308:402403公里60110.18318539海宁9:329:362468公里60/
4、由上表可知，成都至海宁区段，该次列车12号卧铺能够提供的位置周转量为位置数量X行使里程= 2468X 60= 148080位公里该车厢闲置卧铺资源可表示为上表中闲置资源列中各个区段闲置位置周转量之和，其值为40873位公里。故闲置资源占总体资源的百分比为 40873十148080= 27.6 %,这些资产都在列车前行的过程中逐渐 消逝。笔者的乘车时间还是在列车卧铺较为紧俏时期，如果处在客运淡季，列车卧铺的资源浪费更为严重。全国硬卧车辆11920辆（2003年数据），以每辆车60 （部分型号车辆为 66）个铺位计算。除去春 节和其他假期，存在铺位虚糜时间为 300天/年。铺位闲置保守估算为 20
5、%，那么每年卧铺闲置造成的 损失应该数以十亿计算。二、需求的迫切性铁道部的领导一直希望解决卧铺虚糜问题。为此，铁道部曾经发了三次文件，分别是：19 8 4年9月10日出台 “关于充分利用空闲卧铺的通知”；1998年6月17日，铁道部再发“关于空闲卧铺实行优惠价的通知”；2002年8月21日，铁道部第三次发出“关于空闲卧铺优惠发售办法的通知”。曾经有铁路局对卧铺试行折扣销售，但是由于诸多原因，实际效果不佳。从上面的三次文件可以看出， 铁道部已经承认了卧铺价格的机动性，列车卧铺走向市场是必然结果。因此，专门用于卧铺资产管理，并使卧铺收益最大化的管理系统是各铁路局的必要手段与选择。三、解决方法200
6、0年11月由铁道部组团、铁道部财务司副司长王子立任团长，有国家计委价格司、国家经贸委 经济运行局、财政部经济建设司等部门派员参加的铁路运价考察团，于2000年11月对美国铁路进行了考察，考察团访问了美国唯一的铁路客运公司Amtrak公司。回国后，考察团写了总结报告，现摘录和铁路客运票价相关材料：Amtrak实行非常灵活的票价，他们没有一个统一的票价率。对不同的线路、不同的列车实行单元定价；长途列车分座席、公务席、卧铺3种席别，分别对应一个全额票价和3档折扣票价；Amtrak每周发出1800列客车.运行于全美的515个车站之间，其运价部门目前共有374000个单位运价。对此，Amtrak 使用“
7、收入管理(Yield Management) ”方法来确定执行的票价。具体做法是利用一个类似于航空订栗系统的计算机预订系 统，对每趟列车长达230天的客栗预订期分阶段进行预订和剩余能力分析和预测，分段间隔不是均匀分布的。而是越接 近发车日，间隔越短，随时根据客流情况来确定实行哪一档票价。越接近发车日票价越高。预订系统随时分析市场需 求，当需求弱时、采用较低的票价；当需求旺盛时，采用较高的票价。考虑到预订者有可能最后取消行程的情况，根据 统计数据、该预订系统还没定了不断变化的超额预订率、这些做法使Amtrak有可能从市场需求中获取最大的收入。当然,也定有预订落空的补偿措施。应该说，Amtrak公
8、司采用的灵活的定价机制取得了较好的效果，运输收入逐年提高。从王子立司长的考察报告可以看出，铁道部已经意识到实施收入管理理论能够提高铁路客运收益。国外经验表明，对航班舱位、酒店客房、高科技产品、铁路运输产品等易腐资产应该实行收入管理模式， 能戏剧性地提高收益。上世纪后期，美国航空公司之间岀现价格血战”在这段时间里各航空公司为了生存而拼命地节省开支，岀现了大量的兼并。为了摆脱困境，美洲航空公司(American Airlines)首先开发使用了第一个收入管理系统。通过使用该系统，美洲航空公司对当时紊乱的航空客运市场有了清晰的认识，并能制订岀合理的应对策略。美洲航空公司不仅很快赢回了 其原有的市场占有率，而且还扭亏为赢。如据SABRB技术解答公司1997年统计，当年美洲航空公司仅由于使用收入管理系统所增加的额外收益就达十亿美元。我国一些航空公司也开始引入收益管理的理念和软件系统，并已开始付诸实践。美国铁路运营商Amtrak公司，已经借鉴收入管理这一先进成果，改进订票管理系统，改善了公司的财务状况。该 事例来自铁道部组团的铁路运价考察团美国铁路运价考察一文。许多国际饭店也开始使用收益管理系统，结果都相当成功地提高了客房出租率和饭店的经济收益。如玛丽奥特酒
