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1、销售经理培训教材（2021年年度销售工作计划） 目录第一章：销售部门的职能和销售经理的职责销售部门的职能1销售部门在整个营销过程中的作用2销售部门的职能3销售部门组织类型及特点4销售部门在企业中的位置销售经理的职责1销售经理职能2销售经理的责任3销售经理的权限案例销售管理的职能1计划2组织3领导4控制销售经理的角色1人际关系方面的角色2信息方面的角色3决议方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1市场营销基础内容体系2STP营销过程3市场细分4目标市场5市场定位6营销观念7营销相关概念财务基础知识1中国支付结算手段2国际结算业务3财务概念4销售管理中的财务利用案例管理基础原理1需求层次论2
2、.双原因理论理论Y理论案例经济基础知识1市场的功效2需求弹性案例案例销售管理的职业道德1营销道德理论2克服道德缄默3培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的多个关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基础准则1实事求是2信用至上3奉公遵法销售经理的基础技能1组织能力2交际能力3表示能力4创造能力5应变能力6洞察能力商务技能1约见用户的方法2靠近用户的方法3吸引用户注意4激发用户的购置欲望言语沟通策略1直言2委婉3模糊4反语5、缄默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1眼光2衣着3体势4声调5礼品6时间7微笑谈判策略1避免争论2避实就虚3最终期限4以退
3、为进5兵不厌诈6绵里藏针管理下属1务实的态度2采取行动3坦诚的对话4激励销售员要言之有物5摒弃假困局6领导第四章：市场调研为何要进行市场调研1市场调研是企业制订营销计划和策略的基础2市场调研是中国企业竞争力弱的关键原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1确定市场调研目标2确定所需信息资料3确定资料搜集方法4搜集现成资料5设计调查方案6组织实地调查7进行观察试验8统计分析结果9准备研究汇报市场调研形式1实地调查2室内调研a调研步骤案例b信息c.资料搜集路径实地调查1调查范围2实地调查的对象3实地调查方法问卷设计1问卷组成要素2问题分类案例：用户调研1用户成份分析案例：2实地调查方案3实地观察
4、方案广告媒体调研1调研内容2广告媒体组合3调研实例（以广播为例）竞争对手调研1竞争对手基础情况2竞争对手市场份额3竞争对手经营活动第五章：销售计划销售估计1为何要进行销售估计2销售估计的过程3环境分析4市场潜力估计5确定目标市场6销售潜力估计7销售估计方法案例销售预算1为何需要预算2预算的职责人3销售预算内容4销售预算的过程5确定销售预水平的方法6预算控制年度销售目标确实定1在决定收入目标时，需考虑到的原因2决定年度销售收入目标值的方法种类3年度销售目标值三种常见确定方法销售定额1、销售量定额2、怎样决定销售定额基数3、销售定额制订的多个常见方法A顺位法B评分法C组成比法4、合理销售定额的特点
5、销售计划的编制1销售计划的架构2.销售计划的内容年度销售总额计划的编制月别销售额计划的编制.月别商品别销售额计划的编制.部门别、用户别销售额计划的编制销售费用计划的编制促销计划的编制销售帐款回收计划的编制10.销售人员行动管理计划的编制11.部门别、分店别损益管理计划的编制12制订计划不可或缺的4项资料营销控制1年度计划控制2盈利控制3营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘1销售人员的特点2选择和招聘程序3招聘的方法案例销售人员的培训1为何要对销售员进行培训2销售员培训的时机3销售员培训的内容4培训销售员的步骤和方法销售人员的激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型案例销
6、售人员的行动管理1销售日报表的管理2时间分配管理案例1优异的销售员在高销售区失去效益了吗?2制订销售定额和特殊奖励制度3怎样管理难管的销售员销售团体建设1团体的任务和目标2销售团体的组员3团体模式4团体的的环境支持5团体合作6发挥最好表现7创造自我管理团体8创建未来销售队伍9销售队伍筑建10中途接管团体案例11重建成功销售团体的九个步骤提升团体1分析团体能力2有效联络3召开团体会议4建立团体人际网5重视外围信息6创意性思索7处理问题8提升团体表现9自我评定领导能力第七章：用户管理销售过程管理1销售目标实现的关键2时间管理3销售员过程管理用户开发1用户开发是销售成功的决定性原因案例2什么是用户开
7、发3用户开发技法4面对拒绝5迈向成功用户管理1终生用户价值2用户经验3用户经验对销售战略的意义用户满意度1用户满意程度2重视跳槽用户的意见3依据跳槽用户的意见，改进经营管理案例用户服务1作用户的候选对象2了解用户3甘当“第二名”4攻心为上的应用案例第八章：销售管理控制目标管理1目标管理的优点2目标管理的步骤目标管理的9个步骤（示例）3目标控制案例工作绩效和工作满意感1波特劳勒激励模式2满意感和绩效的关系绩效考评1绩效考评的作用2绩效考评的方法3业绩评定的指针销售人员的酬劳1确定酬劳水准的依据2确定酬劳水准3酬劳制度的类别4怎样选择酬劳制度销售人员评价和能力开发1能力、成绩和考评标准的关系2利用
8、标准发掘能力的方法3利用修订标准发掘能力应注意的多个问题案例绩效评价中的问题1绩效评价的过程2评价者常犯的错误案例3评价工作不顺利的原因案例案例第九章信息沟通信息沟通的标准1正确性标准2完整性标准3立刻性标准4非正式组织策略性利用标准企业内部沟通渠道1正式沟通2非正式沟通案例案例信息沟通的方法1公布指示2会议制度案例信息沟通的障碍1主观障碍2客观障碍3沟通联络方法的障碍信息沟通的技巧1妥善处理期望值2培养有效的聆听习惯3听取反馈、给反馈4老实无欺5制怒6有创意地正面交锋7果断决议8无须耿耿于怀垂直沟通1垂直沟通应注意的问题2销售经理和营销副总的信息沟通3销售经理和区域主管的信息沟通4销售经理和
9、配送中心主管的信息沟通5销售经理和用户服务主管的信息沟通6销售经理和销售人员的信息沟通7销售经理的述职横向沟通1横向营销信息系统2销售部和市场部的信息沟通3销售部和财务部的信息沟通4销售部和产品部的信息沟通5销售部和研发部的信息沟通6销售部和仓储中心的信息沟通营销情报系统1、营销情报系统的发展2提供正在发生的资料3营销情报的处理4对市场决议的支持5营销情报系统的应用案例第十章产品策略产品组合1营销组合2产品组合的概念3产品组合优化产品的五个层次1关键利益层2实体产品层3期望产品层4附加产品层5潜在产品层新产品开发1新产品的界定2新产品开发战略3新产品开发的组织4新产品开发程序5新产品的采取和推
10、广产品生命周期1产品生命周期2产品生命周期营销策略品牌策略1品牌概述2品牌策略决议3品牌延伸策略4品牌的统一和延伸案例产品包装策略1包装概述2包装策略案例第十一章价格策略基础价格的制订1定价目标2确定需求3估量成本4分析竞争者的产品和价格5选择定价方法案例6选定最终价格产品基础价格的修订1地域性定价2价格折扣和折让3促销定价相关产品的定价1产品线定价2选购品的定价3附带产品的定价案例4副产品定价5组合产品的定价产品生命周期和价格策略1导入期定价2成长久定价3产品成熟期的价格策略案例4产品衰退期的价格策略服务的定价1服务和有形产品的差异2服务定价方法价格竞争1竞争性调价案例2用户对调价的反应3竞争者对调价的反应4企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略1竞争定价策略2个
