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1、门店销售技巧-门店销售培训 门店销售技巧 第一步、塑造权威形象，发觉顾客需求 顾客在什么时候最简单搞定?当然是顾客把你当成专家产成权威人士的时候最简单搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推举可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?缘由就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会由于医生的权威性而对他产生更多的信任感和依靠感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会由于导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。打算顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任
2、和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定熟悉的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有肯定改变性的，假如导购员能在形象、心态、礼仪、综合学问等方面给顾客留下良好的印象，特殊是在综合学问方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就胜利了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢?”由于你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!塑造权威形象只是销售的基础工作，胜利销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，假如不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店遇
3、到的都是这种一模一样的说法，你假如来点新奇的招术，效果会怎样呢?因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请任凭看看”、“我们的产品质量很不错，廉价又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应当去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中慢慢透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。 其次步、影响思维引导消费赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的缘由就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事：一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么?他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜爱他的机智就录用了他，先试用几天。其次天老板来看他的表现问他
4、说：“你今日做了几单买卖?”“1单，”小伙子回答说。“只有1单?”老板很生气：“你卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最终大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最终是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼
5、钩，你就能卖给他这么多东西?”“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?”你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事，但从这个导购员对顾客的引导来看，他完全抓住了一个男人休闲的心理，从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购买相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必需配套的工具，而一个舒适、美观、平安的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源，那就看你导购员的影响力气了。 第三步、阐述利益供应证明 恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质利益
6、关系”，笔者认为，这句话只说对了一半，还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益，是情感性利益还是消费者的自我表现型利益?面对经济物质利益与精神情感利益的交叉，导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型许多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延长产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时，将贵族文化延长为宫廷文化、沙龙文化、骑士文化和绅士文化，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文化的方式打
7、动了许多进店观看的顾客当文化成为一种品尝象征成为一种精神情感利益的时候，价格也就不再那么重要了。当然，在阐述利益以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即供应证明或供应参照物。笔者在一次终端走访时曾遇到过这样一则例子：顾客一进门就说：“你这砖耐磨吗”，店主说：“我这砖是用7800吨压机压出来的，是十大名牌产品，特别牢固特别耐磨，7800吨哪，相当于130节火车皮装满货物的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗?”，顾客点了点头表示认同，看了看最终还是走出了店门。按道理说，这个店主的介绍也算不错了，但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢?缘由就是店主销售劝说的可信度不够耳听为虚眼见为实，你说7800吨
8、就7800吨，你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了，但假如你在说完耐磨的缘由后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看，效果还会是这样吗?后来，当另一对夫妻上门的时候，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证，他才会真正的信任你。 第四步、与客户互动 曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时候，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来观赏是最好不过的，所以适合远观，而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动，因此到现场感受的人也就更多。销售也
9、是一样，导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深化沟通，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本事过硬，而且还得学会与顾客互动。与顾客的互动与主包括四个方面，即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。语言方面的互动，主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出信念、确定、认同、欣赏、鼓舞、共鸣等信息。而思维的互动而是隐蔽在语言的表述中进行的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个关键点深化沟通，有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。表情方面的互动对于销售的效果也特别重要，确定、欢迎、观赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打快乐灵的窗户说出更多的信息，
10、而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触心情，许多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个相互敬重相互观赏的生活环境中呢?许多时候，一个会心的微笑就能引发顾客的认同。当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个欣赏的手势总是能让顾客如沐春风，而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。因此，在销售的过程中，适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果，顾客与你的相处将会变得更为融洽。 第五步、处理客户异议 在销售过程中很简单遇到类似的问题：顾客：“像我们住在二楼的完线不是很好，要用颜色浅一点
11、的砖”导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的”顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生”好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了，反正，每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好，则关系到今日倒茶、搬砖、介绍等工作有没有白费。因此，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题登记来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时候，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。门店销售分许多种行业，原来你就不会，先学好一大技巧就不错了，不要焦急五大技巧了，应当一个一个的来。 门店销售培训 一、
12、把握好店面培训的四个核心要素 店面培训重点是要把握好培训中的四个核心要素：培训师团队的整合、培训体系的建设、培训方式的选择和培训效果的追踪。这是能拒绝定店面培训胜利实施的关键所在，既是核心要素，也是基本保证要素。 培训师师团队的整合 店面培训师团队的整合，我认为要建立专兼结合、内外结合的原则：即既要有专人负责培训的方案、组织、实施、管理包括授课;又需要在企业内部整合一支兼职讲师的团队，如企业的高层领导对于企业文化的理解就比一般员工要深，而技术型领导如制造部进步行生产流程和材质等主题的讲解就比一般人有明显的优势和效果，这些资源都需要培训管理人员进行整合; 同时，还需要建立内外讲师团队，即单纯的依
13、靠内部专兼职讲师是不够的，我们还需要建立起与外界讲师或第三方培训机构的合作，寻求外界资源来补充讲师团队。 当然，对于培训师的管理这本身又是一值得讨论的主题，这里就不作赘述。值得留意的一点是，培训师的培训同样重要，对于培训师团队同样要进行适当的主题培训(如新产品问世时产品的培训、培训师授课技巧的培训等)! 培训体系的建设 培训体系的建设包括培训制度的制订以及培训课程的完善两部分。 培训制度的完善主要包括一些制度的建设和流程的设计，如：培训需求调研表、培训效果评估表、培训师管理规范、学员管理规范、培训实施流程等等; 培训课程的完善包括不同岗位、不同级别、不同时机的培训主题建设，我的建议是：在企业内
14、部，从长远的眼完看，要形成阶梯制的培训方案。即应针对不同培训对象制定不同的培训体系，同时，针对同样对象的人群在不同的时期也要制订不同的培训课程，即我们常常说的阶梯制培训。 培训方式的选择 1、培训时间的选择 店面培训要兼顾销售，因此，培训前要充分考虑到需要留意的一些要素，如淡旺季、客流量、工作日与非工作日等等。 2、培训实施方式选择 选择店面现场培训还是集中培训;选择座谈式培训还是集体授课的形式，这也是培训前要充分考虑的状况(针对不怜悯况后面会做具体介绍)。 培训效果的追踪 追踪对于鉴定和评估培训工作来说是特别重要。评价培训效果的唯一标准并非单是对于学问点的理解，而是参训对象的行为有没有发生转
15、变。作为店面管理人员，要帮助培训管理人员一起进行效果追踪以期在动态中调整培训，从而实现培训利益最大化。 二、店面培训的流程设计 第一步：明确培训需求 全部的培训工作发起于培训需求，培训方案的制订同样要来源于培训需求。培训需求来自于两方面，一方面是为满意来自企业对员工工作力量提升的要求而确定的培训;一方面是员工为提高自身工作力量而提出的培训需求(每一名员工都想成为一名优秀的员工，有些时候，员工之所以会犯错并不是员工的本意，而是员工根本不知道怎么做是正确的，正确的标准是什么)。作为店面管理的负责人，要有战略性的眼完，对人才储备及人才培育有肯定的前瞻性，准时发觉、明确培训需求。依据两种不同的培训需求
16、，填写培训需求调查表、员工培训需求调查表。 其次步：制定培训方案 依据培训需求，制定培训方案。培训方案要有针对性、实效性，要明确培训目标、培训时间、培训方式，要将培训资源最大化利用，包括培训师、教材、培训费用等。制定培训方案后填写培训方案表。 第三步：预备培训 制定培训方案后，要进行培训前的充分预备，作为培训负责人要在培训前申请培训所需培训所用的费用、教材、资料、培训设备、培训讲师等。 第四步：实施培训 实施培训，要提前通知到受训员工培训的内容、时间、地点、课堂纪律、培训讲师等状况。全部培训的出席、考勤应同正常上班一样对待，要求学员填写培训签到表。 第五步：培训评估 每次培训后要准时进行评估，要在培训结束现场每个学员发给一张培训评估表。评估对象包括：培训
