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1、办事处人员培训心态决定一切、目标决定动力。成功来源失败、但失败并非成功之母。自信来源实力、实力来源失败的总结。诚实可信是成功的奠基石。让我们做心态的主人、把握自己、把握未来，为自己创造一个美好的明天。合格的业务员一、心态决定一切1、吃苦耐劳的精神诚实可信2、有目标动力的来源3、有自己的主见，不跟随，敢于创新自信的体现4、有霸气而不是霸道自身素质的体现二、如何做好一名优秀的商务人员商务人员通常过于注重他们销售的产品和完成销售的指标，以至于忘了产品必须满足特定客户的需要。好的商务人员经常从客户的角度评价产品和销售展示。商务人员必须记住“满足需要，消除顾虑”概念的基本规则：推销客户需要的产品和服务才
2、会使他们满意并持续购买。（一）、学会推销自己在商务活动中，人和产品同等重要。先不要急于推销产品，先推销自己。当你把自己推销出去的时候，客户自然会购买你的产品。顾客在购买产品时，不仅要看产品是否合适，而且还要考虑商务人员的形象，即使顾客对你的产品满意，如果他不喜欢你这个人，买卖也难做成。所以现代理论强调一个原则就是：推销，首先是推销自己设法让顾客喜欢你，信任你，尊敬你，接受你。一旦顾客喜欢你这个人，在绝大多数情况下，你的产品也就不愁卖不出去了。一个商务人员在向顾客推销自己时，必须做到：1、向顾客推销你的人品。商务人员首先是人微言轻一个人出现在顾客面前，他的个人品质如何会使顾客产生不同的心理反应。
3、一个商务人员在顾客面前应表现出诚实、热情、认真、自尊、善意等。向顾客推销你的人品，最重要的是向顾客推销你的诚实。美国著名推销员乔吉拉德说：“诚实是推销之本”。如果顾客觉察到商务人员不诚实时，顾客出于对自己利益的保护，就会拒绝购买。因此，推销成功的最好策略是诚实。如果你在销售过程中对顾客以诚相待，那么，你的成功会容易得多，并且会经久不衰。2、向顾客推销你的形象。乔吉拉德说：“一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销自己了”。一名商务人员的言谈举止，衣着形象，都应力争给顾客留下良好的印象。推销产品之前首先要推销自己，人与人之间的交往首要的一条是如何突破对方
4、的心理防线，让对方喜欢自己、接纳自己。把自己推销给顾客，推销产品便成为顺理成章之事。（二）、自我激励，树立自信心商务人员每天几乎都是单兵作战，每天都承受着来自公司、客户、家庭这三个方面的压力，承受着来自成功与失败的喜怒哀乐。所以作为商务人员要比一般人更具有积极的人生态度，坦然、成熟地面对挫折和失败，只有将全部热情完全投入到销售工作中，才能真正成为出类拔萃的商务人员。请放心，在您们身后强大的公司是后盾，骄人的业绩是您们用智慧、用汗水谱写的，公司每年将进行多项对优秀商务人员的表彰、互动培训学习及晋升机会真正好的商务人员是乐观者，在悲观者眼中的问题，往往被乐观者看作是机遇；而悲观者视为障碍的，乐观者
5、倒视为挑战。销售本身就是一项自我挑战，因为商务人员所要做的，就是将原来的不可能变成可能。具体的说，增加访问数、延长活动时间，或选定签约率高的市场、缩小目标等，都可能出奇制胜，为自己打一场漂亮的仗！商务人员若能了解到这点，就有助于强化自己在销售中的信心与斗志。（三）、确定目标，持之以恒在确定销售目标后，自己还应确定一个完成目标的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，来增加对工作的热忱。实践表明，完成一件销售大约要推销数次，但如果你在收到第一个“NO之后就轻易放弃，就不会有出色的业绩，坚强一些，多跑几家客户，有时就是那最后一家客户对你说“Yes”。有耐心的持续的拜访三、四次，以不
6、断获悉客户的真实需求，减轻对方的排斥心理，或许客户已经盘算，将部分或全部接受你的订单。反复拜访是发展潜在客户，达成目标的重要手段之一。（四）、商务人员如何拜访客户成功是你与客户的共同目标，客户和你一样，都希望成功。作为商务代表，你的成功在于你是否能帮助客户成功，以及你是否能引导他作出一个能使他成功的决定。客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法。他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。1、辨别需要商务代表必须以客户的需要作为销售的重点。这就要求你在做业务拜访时，要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点非常重
7、要。如果你没有这样做，就可能会对客户的需要做出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费时间。2、成功拜访我们需要帮助客户在业务上做出明智的决定某业务经理成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的商务代表，你的任务是要充分掌握拜访的过程，以达到理想的结果。具体步骤：开场白询问*说服达成协议在开场白中，你应该交换这次拜访将要谈及和达成的资料心在询问时，你应该搜集有关客户需要的资料在说服时，你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料在达成协议时，你应该交换有关下一步合作的资料由客户在做出决定时，通常会考虑一种以上的需要，因此询问和说服的技巧可能要在拜访中重复使用。在开始拜
8、访后，你应该搜集有关客户某一个需要的资料，然后提供你如何能满足需要的资料。此后，你应该搜集和提供更多有关客户其他需要的资料。在适当时机，你应该与客户达成协议。注意谈判的准则（1）、永远不要在谈判的开始，全盘托出你的想法、观点；（2）、无论对方要求什么样的让步，先学会论证；（3）、不要轻易许诺，除非你得到某种承诺；（4）、如果退让不可避免，则小步退让；（5）、锁定谈判条款，让客户一步步承诺合同； 、开场白技巧当你和客户都准备好谈生意时目的：对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议。方法：提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受好处：为你和客户的对话建立方向和焦点使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要让双方
9、准备好做开放的信息交流保证能有效地运用你和客户的时间使你和客户在拜访中能同步前进 、询问的技巧当你想从客户方面获得资料时目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解清楚的了解，就是对于每一个你所讨论的客户需要，你知道：客户的需求、这需求为什么对客户重要；完整的了解，就是对于客户的购买决定，你知道：客户的所有需要、需要的优先次序；有共识的了解，就是你和客户对事物有相同的认知你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一样的。方法：用开放式和有限制式询问探究客户的：情形和环境以及需要好处：你能清楚了解客户所表达的每一个需要，你知道他有什么需求，以及这需求为什么如此重要。你能清楚了解
10、客户所有想满足的需要，并知道这些需要在客户心目中的优先次序。对于客户的情形和环境及需要，你有信心和客户达成有共识的理解。你要取得所需资料，来向客户介绍你产品或公司相关的特征和利益，以及提出好的建议。例：与客户交谈需设立问题：（收集一般资料）（收集指定资料）取得接纳、认可）A、中立提问：什么？哪里？为什么？等等B、引导提问：怎样？哪位？何时？哪些？C、肯定型问题：您有没有？是不是？、说服的技巧说服是一种提供有关你的产品或公司资料的技巧在时间和方式上应该是对客户最有意义和最具说服力的。目的：是帮助他了解，你的产品和公司可以用哪种具体的方式，来满足他所表达的需要。方法：一、讲述特征；二、讲述利益。
11、特征：产品或公司的特点利益：特征对客户的意义、达成协议的技巧当客户给予信号可以进行下一步骤时或客户已接受你所介绍的几项利益时。目的：与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进。方法：重提先前已接受的几项利益，提议你和客户的下一步骤好处：你可以提醒客户，如果他做出购买决定，或准备做出购买决定，他将会得到什么好处。你和客户双方都清楚知道在拜访后将会发生的事情。要克服客户的不关心，你可以表明你有信心帮助客户。你和客户双方都有“大家是合作伙伴”的感觉，彼此都有共识，要为进行下一步骤而承担责任。消除客户的顾虑。这样才能够让客户可是这种不关心的态度也是个难得的如果你能够让客户知道如何地
12、改善他你就应该知道，自己面对不关心的态度。另外，在整个拜访过程中，心甘情愿地同你合作。A、如何克服客户的不关心？客户的漠不关心是业务代表最难应付的情况之一。机会，可以让你表现自己对帮助客户达成成功的诚意。的情形和环境，你已经是在帮助客户迈向成功。当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时，那么，如何克服客户的不关心呢？表示了解客户的观点请求允许你询问利用询问促使客户察觉需要这模式的头两个步骤是希望使客户愿意和你交换资料，最后一步是引导交换资料好处：客户会放松下来，因为他知道你有意去帮助他，而不是为了强行推销产品，或只想做成生意。客户可能会觉察一些影响他成功的需要，特别是一些你能满足的需要。B、如
13、何消除客户的顾虑？客户可能会在销售过程中的任何阶段表示拒绝，提出顾虑，你不必为客户提出顾虑而感到不安客户表达顾虑，其实是表示需要的一种方法。鼓励客户自由地表达顾虑，并且营造开放交流的气氛，可显示你愿意付出诚意，有决心帮助客户建立明智而互利的决定。顾客的顾虑，一般来说有：怀疑、误解、缺点三种。如何消除顾客的顾虑？表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点好处：鼓励客户尽情表达他的顾虑及感受。让客户知道，你重视他的顾虑，不会轻视或故意忽略。你能主动有效地回应和消除客户的顾虑。在进行下一步骤前，你可以知道自己是否已成功消除客户的顾虑。C、如何冰释客户的异议？异议是客户走向成交
14、的第一讯号。若客户对你的提议提出异议，实际上是给你一些宝贵的提示。它表明：客户对你的提议有反应；客房对你提议的内容做出反应；有些问题需要重新解释清楚；客户对你所施予的压力提出反应。这时，分辨出真诚、虚假异议是当务之急。一般来讲，真诚的异议通常较易应付，而虚假的异议则往往令商务人员头痛。因此，切勿表示软弱，应理直气壮地回应客户。在处理客户对有关竞争者产品的异议时，要作到以下几点：知己知彼，突出自己产品的优点；不要提及对手的名字；不要攻击他们，不要贬低对手，不要为此而与客户起争执；针对他们的弱点来销售；称颂他们一些无关痛痒的地方。拜访中的各个步骤并不是都体现在对一个客户的一次拜访中，而是贯穿于对一
15、个客户从相见到谈判成功的整个过程中。或许一次拜访只能实施一个步骤，而完成整个步骤可能需要进行多次拜访。在整个拜访过程中，你应该营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。例：何时处理异常问题及避免问题发生a、异常问题*之前*立即*之后立即b、避免问题*硬碰硬*争辩*好胜在此，我们摘录了一些来自商务人员、客户在工作中的一些心得和体会，或许会给你一些启迪和帮助。业务代表必须以客户的需要作为销售的重点。我们需要帮助客户在业务上做出明智的决定。业务代表就是帮助客户达到目的的人。业务代表应该懂得多为客户着想。优秀的业务代表懂得用有效的方法来说明拜访的目的，让客户知道自己的时间有没有白费，是不是用得明智。如果客户知道我并不是随便发问，他们便会愿意开放自己。业务代表的提议如果不符合客户的需要时，该提议就算再好也是徒然。聆听和表示理解的能力是十分重要的。客户没有时间去成为我所推销产品的专家，他们所信赖的是我的专业知识。我们必须尊重客户以往的决定，同时也要尊重他们现在的关系，这是非常重要的。业务代表如果能帮助客户找出他们未觉察到的问题，并提供解决办法，客户就会对我们更加尊重，把我们当作顾问。被客户拒绝不是坏事，这只表明客户关心这事，也在专心听我讲。客户的拒绝使我有机会进一步谈下去，并可以搜集和提供更多资料。优秀的业务代表必须为产
