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1、出版物营销策划方案(图书营销策划方案)下面是我分享的出版物营销策划方案(图书营销策划方案)，供大家赏析。出版物营销策划方案中国期刊市场每年都在变化，那么这个时候策划方案就很重要，看看下面的出版物营销策划方案吧!出版物营销策划方案面对市场竞争出现了“白热化”的状态，国内各大期刊社纷纷拿出“杀手锏”争夺应该属于自己的一份市场份额，同时也出现了各种各样的促销手段。每一种促销手段，他们都有一个前期的市场促销策划方案。促销策划方案决定着促销手段的实施、成败以及效果。但都是万变不离其宗。一、促销概述1、 促销的定义：促销是促进营销、销售的简称。具有广义、狭义两层意思。广义的促销是指出版单位通过产品、价格、
2、分销策略、广告、公共关系、人员推销、销售促进等一系列工具的运用，达到增加销售的目的。狭义的促销则非麦卡锡所指的4P(产品、价格、促销、渠道)要素之一，而是指属于该促销中的与广告、公共关系、人员推销处于并列关系的一个子要素销售促进(“营业推广”或者“销售推广”)2、 促销的内容：促销的实质是一种信息传播、沟通行为，是针对读者对信息的心理需求，采用适当的信息沟通手段而进行的整体营销、沟通活动。它的核心内容是：什么人，向谁推介什么，用什么方式推介，通过何种途径推介，达到什么目的。具有两种基本形式：出版物营销信息的单向式传递沟通、出版物营销信息的双向式传递沟通。单向式传递沟通是指出版单位对读者或者读者
3、对出版单位，一方发出信息，另一方接受信息。双向式传递沟通则是指出版单位、读者相互交流、互通信息、不断进行信息的反馈与调整。一般来讲，促销的内容主要包括以下几层意思：(1)、出版物促销的核心是出版单位与目标读者的双向沟通。出版单位与读者之间达成交易的基本基本条件是信息沟通，引起读者的注意，并结合读者的需要形成消费动机，才有可能使读者产生购买欲望。(2)、出版物促销的直接目的是引发、刺激读者产生购买行为。读者能否产生购买行为主要取决与读者的购买欲望，而读者的购买欲望又与外界的刺激、诱导密不可分。通过各种传播方式把出版物等有关信息传递给读者，以激发其购买欲望，使其产出购买行为。(3)、出版物促销的方
4、式有人员促销与非人员促销。人员促销也称为直接促销或人员推销，是出版单位运用推销人员向读者推销出版物的一种促销活动。它主要适合于在读者数量少、比较集中的情况下进行促销。非人员促销又称间接促销或非人员推销，是出版单位通过一定的信息传播途径传递出版物的相关信息，以促使读者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销方式。他适用于读者数量多、比较分散的情况。通常来讲，出版单位在促销活动中将这两种方式结合起来运用。二、促销策略类型1、 广告：广告是指通过一定的传播途径向读者传递信息的有效方法。目的是为了影响目标读者的思想意识和实际行动，使之发生有利于出版物的转变或维持。有以下特点：A、 传播迅速、受众面广B、
5、 通过反复渲染、反复刺激扩大出版物的知名度C、 简单易用D、 人均费用低2、 公共关系：通常指不以出版单位自己的身份，而是以第三者的身份通过各种途径使出版单位或者出版物能形成良好的读者印象和品牌形象，最终仍以提高实销率为目的。(充分利用忠实读者对出版物的良好口碑进行宣传)。有以下特点：A、 公共关系活动范围广泛B、 出版单位(出版物)整体形象提升是公共关系的核心C、 公众接受程度高D、 长期性和长远观点3、 人员推销：是指出版单位通过派出销售人员，借用各种销售渠道平台与一个或者一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销出版物，促进和扩大销售。有以下特点：A、 双向信息沟通使信息传递容易
6、被接受B、 人际关系强，容易建立较稳定的购销关系C、 灵活性强，具有能动性和选择性D、 针对性强E、 信息收集反馈能力强，便于出版单位决策4、 销售促进：是指出版单位运用各种短期又因，鼓励读者购买的促销活动。销售促进可以有效地推进出版物占有的市场份额，有效地抵制和击败竞争者的促销活动，有效地刺激读者购买，有效地影响渠道商的营销活动。大致分为以下三类：(1)、向读者推广的方式A、赠送样品B、赠送代价券C、包装兑现D、廉价包装E、赠品印花F、有奖销售G、优惠券H、俱乐部制或者会员制(2)、向渠道商推广的方式A、购买折扣B、资助C、销售奖励(3)、向发行人员推广的方式A、销售红利B、销售竞赛C、销售
7、回扣D、职位提拔销售促进有以下特点：A、 刺激强烈、效果显著B、 即时与短暂效应C、 方式多样、不拘一格5、 直接营销：指运用一种或多种通信手段或其他传播途径传播促销信息，使某一区域内的读者产生购买动机，到各终端点购买通过各种通信方式购买。一般过程是：传播信息读者产生购买动机读者购买(订购)终端点直购(出版单位邮寄)。其典型形式如下：A、 促销出版物信息B、 邮购订单C、 电话订购D、 直复广告E、 电子网络销售具有鲜明的特色：非公众性，信息一般发送至某个特定的人;订购，信息 为某读者订购以满足他的诉求并发给他;及时，信息传播速度非常快;交互反应，信息内容可根据个人读者的反应而改变。三、促销策
8、划的流程1、 促销调查：是指对影响出版物促销活动的有关资料进行收集和整理，分析出版物促销的外部环境和内部状况，目的是为出版物的决策提供依据，是促销策略设计的重要基础工作。A、 调查程序：促销调查遵循一定的科学程序，常见的调查程序分为6个阶段：(1)、准备阶段。主要包括分析问题所在及问题焦点，明确调查问题，确立调查目的和设定调查假设。(2)、制定计划阶段。主要包括制定调查计划、确定调查方法、设计抽样计划、训练访问员和试调查。(3)、正式执行阶段。主要包括设计调查问卷、实施调查、收集信息、控制进度和控制调查质量。(4)、结果处理阶段。主要包括资料整理、资料统计分析、解释资料间相互关系。(5)、补充
9、调查阶段。主要包括对未收集到的信息进行补充调查。(6)、撰写调查报告阶段。主要包括撰写促销调查报告，提出结论与建议。B、调查方法(1)、资料来源。调查资料可分为原始资料和二手资料。原始资料是指为达到当前待定目的，通过实地调查获取的第一手信息;二手资料是指为其他目的已经收集到的信息。一般来说，促销调查开始时，通常先着手收集二手资料，以判断问题是否已经解决或解决的程度。其来源通常有出版单位内部资料(各种销售数据)以及其他出版物外部资料。(2)、调查方法。收集原始资料的方法多种多样，常用的有观察法、小组座谈、问卷调查法、实验法等C、调查内容：出版物促销调查必须围绕出版物的促销策划工作来进行，既要了解
10、影响促销的微观因素及变化，又要了解与出版单位促销工作密切相关的宏观因素的变化。因此，出版物促销调查包括外部调查和内部调查两个方面。(1)、外部调查。包括促销环境调查、市场终端调查、竞争对手调查、读者调查等。(2)、内部调查。包括出版单位营销能力调查、营销事务调查、财务能力调查、管理能力调查等。2、 确定促销目标：出版物的促销目标应与出版单位整体营销目标以及该阶段促销目标相配合。促销目标可以是对于市场或财务等经济效益性质目标的描述，如扩大市场份额、提高出版物接受程度、增加销售额，也可是对于出版物形象等目标的描述。可以细分以下：A、出版单位在不同时期的促销目标。可以从两个不同的角度来分析出版物在不
11、同时期的促销目标。(1)、出版物生命周期各阶段的促销目标。a.导入期：缩短出版物与读者之间的距离，引导潜在读者试读，认知本出版物。b.成长期：鼓励零星购买、刺激潜在读者，增强终端商的接受程度。c.成熟期：刺激长期购买，吸引竞争出版物的读者，保持原有的市场占有率。d.衰退期：处理库存。(2)、销售淡旺季的促销目标。a.销售淡季：维持读者对出版物的兴趣，刺激需求，提高淡季期间的实销率b.销售旺季前：影响读者的购买决策，争取竞争出版物的读者。c.销售旺季：鼓励零星购买和长期购买(订阅)，鼓励读者接受出版物的衍生品。d.销售旺季后：采取组合销售法以回笼资金，减少积压风险。B、出版单位针对读者不同属性的
12、促销目标(1)、鼓励现有读者继续订购本出版物。(2)、争取潜在读者，培养新的读者群。(3)、争取未接触过读者的试读，从品牌竞争者中夺走品牌转换者。3、选择促销工具组合与方法：核心内容是如何根据促销目标，选择适合的促销工具组合，并有针对性地分解促销任务，根据目标及人物选择具有可操作性、可行性的具体促销方法。A、选择促销工具组合：选择促销工具组合，要综合考虑出版物属性、时间性、读者购买准备阶段等多种因素，并和出版单位自身特点相结合。确定广告、公共宣传、销售促进、人员推销、直接营销等几种工具在整体促销活动中的重要性，优先次序，资金分配等，作为下一步进行各项具体的活动策划的前提。B、促销任务分解：为了
13、进一步将促销形成一个个的活动、计划、组织和政策安排，需要对已确定的核心任务进行分解。一般根据沟通主题要求来进行，当然也可以按组织、部门、诉求对象进行分解，但不论如何分解，制定一个详细的活动计划项目表是不错的选择。如某一出版物在某一时段按照促销目标确定为提高该出版物认知度，则可按主体要求分解为知名度、社会形象力和出版单位支持度，因此可以设计一下活动：新闻发布会、商家座谈会、广告宣传计划、销售促进活动、促销员培训等。C、选择促销方法：促销方法的选择除了要受到出版物属性、营销策略、时效性、读者购买准备阶段等几个因素影响外，最重要的是具体的促销方法必须能够有利于达到所制定的促销目标。见表(促销目标与促
14、销方法之间的适用关系)。促销目标促销方法售点广告优惠免费样品折扣游戏与竞赛有奖销售酬谢包装短期目标引起尝试改变购买习惯增加购买期数刺激潜在读者购买提高终端商接受程度长期目标提升广告形象巩固品牌形象实践证明，同时使用多种促销方法比单独使用一种方法更加有效，因此在选择促销方法时，要特别注意各种促销方法的创意组合，通过一下几个例子可以说明不同促销方法的组合应用：为了让读者看到终端点广告，最后的刺激方法就是兑奖，这种促销方法可以使读者在心理上由衷第投入整个活动，同时达到阅读促销广告的目的。免费赠送的样刊(礼品)包装可以作为优惠券使用，使读者在试读过后有兴趣产生第一次购买。为了增加折价券的兑换率，可以在折价券上加上抽奖或者竞猜的活动。读者参与抽奖活动没有中奖，抽奖凭证可以作为下次购买本刊的优惠券，此举不但能够实现较高的参与率，同时会减少未中奖者的挫折感。为取得最好效果，对读者的促销与对终端商的促销应该同时进行，如何配合以终端商的特殊激励，那么带来的影响会更大。为了促使终端商(零售商)大量要数，可以将多项优惠条件同时提供给终端商(零售商)。在进行读者促销时，为了得到终端商(零售商)
