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1、第五章 现场销控技巧的运用第一节：现场逼订SP配合SP配合（sales promotion）SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就是叫“托”。SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“马太效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。SP配合的方式：销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。1、销控：即控制房源。过去，我们卖房子时，
2、对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。2、喊柜：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信（通过麦克风）“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”3、 假电话：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。开始像与客户打电话一样讲话。4、同事间的SP见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情况都需要同事配合。5、上下
3、级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛。SP的具体操作：1、迎接客户时：个人的SP配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的A套房源我没有给您留住，昨天给我同事的一个客户订走了，人家先交的订金，您看您再考虑一下其它的房源吧，客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，哪一套还空着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧？同事SP在客户
4、将要进门时：打电话，假装有客户来看房，定房或要来签合同注意：时间与频率同事间互相谈论销售情况：“小王，这月共签了几套合同”，“24套”“咱们经理不是说超过20套就请我们吃饭吗？”“你还真相信？”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 乙：来了，我已经帮你签了。 甲：谢谢谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了XX套，比上个月又多了，老板要表扬了，“又有奖金了”同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了”假客户SP：在现场安排客户看房、洽谈、签小定、交钱（不常用）2、介绍产品阶段喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了”“哪
5、套还可以介绍”“某房价格是”问话简单：作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时，向前台问后对客户说：“我没有骗你吧？”为自己放开房源：问：“可以不可以介绍XX”前台：“可以”！再问：“昨天这套不是已经定了吗？”前台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对？“有没有”与“可不可以介绍”！电话SP客户来电问房，问怎么签约，何时签约（演练）A、客户要的是同一楼层的房子或同一户型的房子B、客户问的正好是现场客户正在问的房子，销代说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C、帮销代的解围或营造销代销售高手的形象。“XX，你的客户电话”“你好，”回到谈判桌前，
6、要向客户高兴地解释电话内容：“对不起，耽误您了，一个老客户的电话，想下午来签合同，（或“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”）打出去的电话：给老客户“XX，你定不定，今天五楼就剩一套了，你要不然赶快来看看？”正好是这一套：“XX，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能，不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧，”同事SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问“XX，你现在介绍的是哪套房子”乙：“五楼最后一套。”甲：“那一套我可是给某某留看的呀，他今天下午就要来交钱了”乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”客户意向小时，甲说
7、：“那好吧，你先介绍吧”说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”一个销售代表从外边回来说：“厉害，刚才小王的客户在杜经理办公室定了3套房子！”上下级SP客户意向大时、增加上下级SP甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向您也知道，现在乙的客户也想买，你看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的”客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“您看，您的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢！（1）正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气，若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。（2）在有一位关系好的老客户，让他帮
8、助介绍房子优点。3、带客户看现场阶段A、客户SP（1）拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。（2）2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子B、电话SP（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造营销气氛。（2）放开房源：若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“XX，我是小王，请问XX房子还能不能向客房介绍，请再确定一下。”4、认购洽谈阶段a) 电话SP若客户已要求优惠或其他条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲，有件
9、事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见！”然后，回来告诉客户：“我们公司已经给您优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书！”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。来电：客户要求定房、预定或进一步了解：b)客户SP交钱签约c)销控SP若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行“在你们看房时，有某某先生已定了XX房子。”d)与上级SP请经理出面解决要求优惠的老客户e)造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间5、户下定后电话SP当天
10、晚上，打电话给客户A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。二、逼订方式战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，
11、引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一
12、个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。8、诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合
13、适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。第二节：现场销控技巧在现场售楼处内部有利位置划分出销控区，区内销售经理是销控总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，对不同类型房屋的销售速度和成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态。现场销控分为：一、总台销控
14、：（一）总台销控原则1. 声音响亮，清脆自然。2. 对答自如，不露痕迹。3. 见机行事。4. 煽风点火。（二）总台销控作用1. 销售控制交流，避免销售出错。2. 整体销售配合，刺激意向客户购买。3. 调节现场气氛，使购买气氛升温。二、电话销控： 一般在客户比较少时应用，通过模拟通话情景来调动现场气氛，通话情景可分为：接听咨询电话、老客户电话和银行电话等。例如：1. 您好，*花园，您咨询房子是吧，我们在2. 您好，*花园，您是张先生吧，哦，您下午4点半到是吧，尽量早一点，因为银行5点下班。您带的是现金还是支票？3. 您好，*花园，哦，对我是小张，王明那套按揭放款了是吧，好的，谢谢。三、对话销控：
15、通过置业顾问之间的对话，来影响现场客户，促使其成交。对话销控可分为：接待中心内的对话、看房途中的对话。例如：1. 在接待中心内，置业顾问甲：“你上午的客户想要C3是吧？”置业顾问乙：“是啊，他们意向差不多，明天或后天带家人一起来定。” 置业顾问甲：“那恭喜你。” 置业顾问乙：“现别这么高兴，签了请你们吃饭。”2. 在看房途中相遇，置业顾问甲：“刚才你一个客户打电话来，说那套房子他要了，明天他过来交定金，回去你给他回个电话，好像姓李。” 置业顾问乙：“谢谢你。”第三节：订金书的签定房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况所购房屋情况购买价格付款方式订金数额保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购买意向落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同开发商签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。一
