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1、一、商业计划书及构成要素1.1商业计划书的作用无论是要把新的技术转变成新的产品，把新的设想发展成新的事业，还是把现有的企业进行改造有一番新的发展，都离不开资金。在商品经济的社会，资金是一切企业生存和发展的命脉。当前银行对向企业贷款日益持谨慎态度，很多企业普遍感到申请资金已经成为日益困难的事情。特别是新企业和准备创立的企业更是感到一金难求。如何为企业找到所需要的资金是企业生存的关键所在。我们引用金融投资领域中常讲的一句话作为本书的开始：“寻找资金没有窍门，惟有好的想法、好的技术、好的管理、好的市场。”商业计划是是创业者者吸引投投资家的的创业资资本的一一份报告告性文件件，事实实上，创创业计划划对于
2、任任何形式式出资的的创业者者都是需需要的，因因为，创创业并不不是只凭凭热情的的冲动，而而是理性性的行为为。因此此，在创创业前，做做一个较较为完善善的计划划是有非非常有意意义的，第第一，在在做创业业计划时时，会比比较客观观地帮助助创业者者分析创创业的主主要影响响因素，能能够使创创业者保保持清醒醒的头脑脑；第二二，一项项比较完完善的创创业计划划，可以以成为创创业者的的创业指指南或行行动大纲纲；除此此之外，当当然，也也可以作作为用于于向风险险投资家家游说以以取得创创业投资资(商业的的可行性性报告及及其它渠渠道融资资的报告告性文件件)，从这这个意义义上讲，一一篇优秀秀的创业业计划也也会成为为创业者者吸
3、引资资金的“敲门砖砖”和“通行证证”。1.2商业业计划书书的要素素那些不能给给风险投投资者以以充分的的信息也也不能使使投资者者激动起起来的商商业计划划书，其其最终结结果只能能是被扔扔进垃圾圾箱里。为为了确保保商业计计划书能能起作用用，企业业家应把把握以下下要素。1.关注产产品在商业计划划书中，应应提供所所有与企企业的产产品或服服务有关关的细节节，包括括企业所所实施的的所有调调查。需需回答的的主要问问题包括括：产品品正处于于什么样样的发展展阶段?它的独独特性怎怎样?企业分分销产品品的方法法是什么么?谁会使使用企业业的产品品，为什什么?产品的的生产成成本是多多少，售售价是多多少?企业发发展新的的现
4、代化化产品的的计划是是什么?应该把把风险投投资商拉拉到企业业的产品品或服务务中来，这这样风险险投资商商就会和和风险企企业家一一样对产产品有兴兴趣。在在商业计计划书中中，企业业家应尽尽量用简简单的词词语来描描述每件件事。商商品及其其属性的的定义，对对企业家家来说是是非常明明确的，但但其它人人却不一一定清楚楚它们的的含义。制制订商业业计划书书的目的的不仅是是要出资资者相信信企业的的产品会会在市场场上产生生革命性性的影响响，同时时也要使使他们相相信企业业有证明明它的论论据。商商业计划划书对产产品的阐阐述，要要让出资资者感到到：投资资这个项项目是值值得的。2.敢于竞竞争在商业计划划书中，风风险企业业家
5、应细细致分析析竞争对对手的情情况。需需回答的的主要问问题：竞争对手都都是谁?他们的的产品是是如何实实现其价价值的?竞争对对手的产产品与本本企业的的产品相相比，有有哪些相相同点和和不同点点?竞争对对手所采采用的营营销策略略是什么么?要明确确每个竞竞争者的的销售额额，毛利利润、收收入以及及市场份份额然然后再讨讨论本企企业相对对于每个个竞争者者所具有有的竞争争优势，要要向投资资者展示示顾客偏偏爱本企企业的原原因是：本企业业的产品品差别化化程度高高，性能能价格比比优越，质质量好，送送货迅速速，定位位适中，价价格合适适等等，商商业计划划书要使使它的读读者相信信，本企企业不仅仅是行业业中的有有力竞争争者，
6、而而且将来来还会是是确定行行业标准准的领先先者。当然，在商商业计划划书中，企企业家还还应阐明明竞争者者给本企企业带来来的风险险以及本本企业所所采取的的对策。3.了解市市场商业计划书书要给投投资者提提供企业业对目标标市场的的深入分分析和理理解。要要细致分分析经济济、地理理、职业业以及心心理等因因素对消消费者选选择购买买本企业业产品这这一行为为的影响响，以及及各个因因素所起起的作用用。商业业计划书书中还应应包括一一个主要要的营销销计划，计计划中应应列出本本企业打打算开展展广告、促促销以及及公共关关系活动动的地区区，明确确每一项项活动的的预算和和收益。商商业计划划书中还还应简述述一下企企业的销销售战
7、略略，比如如：企业业是使用用外面的的销售代代表还是是使用内内部职员员?企业是是使用转转卖商、分分销商还还是特许许商?企业将将提供何何种类型型的销售售培训?此外，商业业计划书书还应特特别关注注一下销销售中的的细节问问题。4.表明行行动方针针企业的行动动计划应应该是无无懈可击击的。商商业计划划书中应应该明确确下列问问题：企企业如何何把产品品推向市市场?如何设设计生产产线，如如何组装装产品?企业生生产需要要哪些原原料?企业拥拥有那些些生产资资源，还还需要什什么生产产资源?生产和和设备的的成本是是多少?企业是是买设备备还是租租设备?解释与与产品组组装，储储存以及及发送有有关的固固定成本本和变动动成本的
8、的情况。5.展示管管理队伍伍把一个思想想转化为为一个成成功的风风险企业业，其关关键的因因素就是是要有一一支强有有力的管管理队伍伍。这支支队伍的的成员必必须有较较高的专专业技术术知识、管管理才能能和多年年工作经经验，要要给投资资者这样样一种感感觉：“看，这这支队伍伍里都有有谁!如果这这个公司司是一支支足球队队的话，他他们就会会一直杀杀入世界界杯决赛赛!”管理者的职职能就是是计划，组组织，控控制和指指导公司司实现目目标的行行动。在在商业计计划书中中，应首首先描述述一下整整个管理理队伍及及其职责责，然而而再分别别介绍每每位管理理人员的的特殊才才能、特特点和造造诣，细细致描述述每个管管理者将将对公司司
9、所做的的贡献。商商业计划划书中还还应明确确管理目目标以及及组织机机构图。6.出色的的计划摘摘要商业计划书书中的计计划摘要要十分重重要。它它必须能能让风险险投资者者有兴趣趣并渴望望得到更更多的信信息，它它将给读读者留下下长久的的印象。计计划摘要要将是风风险企业业家所写写的最后后一部分分内容，但但却是出出资者首首先要看看的内容容，如果果公司是是一本书书，它就就象是这这本书的的封面，做做得好就就可以把把投资者者吸引住住。你要要像对待待广告一一样来写写摘要，绝绝不要草草草了事事文章章明了，但但要感人人。1.3商业业计划书书的组成成不同产业的的商业计计划书形形式有所所不同。但但是，从从总的结结构方面面，
10、所有有的商业业计划书书都应该该包括摘摘要、主主题、附附录三个个部分。摘摘要是对对整个商商业计划划书最高高度的概概括。摘摘要部分分的作用用是以最最精炼的的语言、最最有吸引引力和冲冲击力的的方式突突出重点点，一下下子抓住住投资者者的心。摘摘要部分分是引路路人，把把投资者者引入文文章的主主题。主主体部分分是整个个商业计计划书的的核心。在在主体部部分，作作者向投投资者一一一展示示他们所所要知道道的所有有内容。主主体的功功能是最最终说服服投资者者，使他他们充分分相信你你的项目目是一个个值得投投资的好好项目，以以及你和和你的领领导班子子有能力力让他们们的投资资产生最最佳的投投资回报报。附录录部分是是对主体
11、体的补充充。它的的功能是是提供更更多、更更详细的的补充信信息，完完成主体体部分中中言有未未尽的内内容。1.摘要摘要是整个个商业计计划书的的“凤头”，是对对整个计计划书的的最高度度的概括括。从某某种程度度上说，投投资者是是否中意意你的项项目，主主要取决决于摘要要部分。可可以说没没有好的的摘要，就就没有投投资。2.主体主题是整个个商业计计划书的的“猪肚”。主体体部分要要内容详详实，在在有限的的篇幅之之内充分分展示你你要说的的全部内内容，让让投资者者知道他他想知道道的全部部东西。主主体部分分按照顺顺序一般般包括以以下几个个方面：1） 公司介绍。主主要介绍绍企业的的一些基基本情况况，以及及发展策策略、
12、财财务情况况、产品品或服务务的基本本情况等等。2） 产业分析。主主要介绍绍你的企企业所归归属的产产业领域域的基本本情况，以以及你的的企业在在整个产产业或行行业中的的地位。3） 市场分析。主主要介绍绍你的产产品或服服务的市市场情况况。包括括你的目目标市场场、你在在市场竞竞争中的的位置、你你的竞争争对手的的情况、未未来市场场的发展展趋势。4） 营销。主要要介绍你你的市场场营销策策略、企企业的销销售队伍伍的基本本情况、销销售结构构等内容容。5） 企业的经营营。主要要介绍经经营场所所的基本本情况、企企业主要要设施和和设备、生生产工艺艺基本情情况、生生产力和和生产率率的基本本情况，以以及质量量控制、库库
13、存管理理、售后后服务、研研究和发发展等内内容。6） 企业的管理理。主要要介绍管管理理念念、管理理结构、管管理方式式、主要要管理人人员的基基本情况况、顾问问队伍等等基本情情况。7） 财务管理。主主要介绍绍企业财财务管理理的基本本情况。对对现在正正在运行行的企业业需要过过去三年年的财务务报表、现现金流量量表、损损益平衡衡表等。还还要介绍绍申请资资金的用用途。8） 企业的发展展计划。主主要介绍绍企业的的发展目目标、发发展策略略、发展展计划、实实施步骤骤，以及及风险因因素的分分析等。9） 撤出计划。主主要告诉诉投资者者如何收收回投资资，什么么时间收收回投资资，大约约有多少少回报率率等情况况。3.附录附
14、录是对主主体部分分的补充充。由于于篇幅的的限制，有有些内容容不宜于于在主体体部分过过多描述述。把那那些言犹犹未尽的的内容，或或需要提提供参考考资料的的内容，放放在附录录部分，供供投资者者阅读时时参考。二如何产产生一份份好的商商业计划划书一个风险投投资公司司每月都都要收到到数以百百计的各各式各样样的商业业计划书书，每个个风险投投资家每每天都要要阅读几几份甚至至几十份份商业计计书，而而其中仅仅仅有几几份能够够引起他他的进一一步阅读读的兴趣趣，更多多的则被被无情地地扔到废废纸篓中中去了。所所以为了了确保你你的商业业计划书书能够引引起风险险投资者者足够的的注意力力，你必必须事前前进行充充分周密密的准备
15、备工作。总总的来说说包括以以下几点点：1.简洁一份商业业计划书书最长长不要超超过500页，最最好在330页左左右。2.完整要全面披露露与投资资有关的的信息。因因为按照照证券法法等相关关法律，风风险企业业必须以以书面形形式披露露与企业业业务有有关的全全部重要要信息。如如果披露露不完全全，当投投资失败败时，风风险投资资人就有有权收回回其全部部投资并并起诉企企业家。3.把握撰撰写原则则简明扼要；条理清清晰；内内容完整整；语言言通畅易易懂；意意思表述述精确。硅谷老板们们的成功功有目共共睹，而而他们经经常挂在在嘴边的的问题，其其实跟自自己想弄弄个小买买卖做做做的小生生意人的的问题是是一样的的：产品品是什
16、么么；消费费对象是是谁?成本是是多少?而看似似复杂的的商业计计划书，只只要把住住脉络，其其中包括括的无非非还是企企业(不论是是传统企企业还是是高科技技企业)经营中中要回答答的几个个关键问问题，即即产品是是什么?消费对对象是谁谁？经销销渠道在在哪里?谁来卖卖?顾客群群有多大大?设计与与制作成成本是多多少?售价多多少?何时可可损益平平衡?在撰写写商业计计划书之之前，若若无法扼扼要地就就这几个个问题说说出你的的想法，要要向别人人解释清清楚恐怕怕很困难难。因此，一份份好的商商业计划划书，要要使人读读后对下下列问题题非常清清楚：公公司的商商业机会会；创立立公司所所需要的的资源；把握这这一机会会的进程程；风险险和预期期回报。商业计划不不是学术术论文，它它可能面面对的是是非技术术背景，但但对计划划有兴趣趣的人，比比如可能能的团队队成员，可可能的投投资人和和
