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1、整合性方法和分配性方法整合性分配性1、定义双赢谈判，是指人们通过合作寻求（整合） 以及解决何题的方法，从而产生共同的收莹零和谈判.一摘一赢谈判、是指人们通过分配（竞 争）的方法来达成协议.2、强调合作性分配性3、基于共同的利益和目标对立和抗争4,思锥机动灵活性顽固不化5、导致双方问篇解决冲突和争议6、结果双方均达到目标，达成协议一方打败”另一方适于长期合作和重复供货一次性交易并成为对手8、基本假设谈判由开明的利己主义所控制资源分配系统 本质是整合性的目标是要取得相互何可接受 的解决方案谈判由利己主义所控制资源分配系统本质是分配性 的目标是要尽可能多的获莹9、谈判 任务1.关注共同立场：构筑关系
2、、促逃理解2解 决需求和利益而非立场：引导互相理解3. 交换信息和意见：增加交易条件4. 创造互利：达成一致解决方案客洗评估绩 效1 .评估对方极限，拒绝点：什么情况下他们放弃 谈判2 .控制对方即象，掩长真实信息，让其接受你的 观点3,改变对方现念，谨慎被露信思，4 大无法达成协议的后果 操纵10-战术方法做大馅饼：资源稀缺时寻求漕加可用资源 畛性补偿：回报某种让步.得到他方补偿 滚木法：一方让步次要，对方让步主要降低 成本：回报某种让步，消减戒除成本（戒少 不必要资质办理）过渡法：设计新方案，使双方修正最初要求*t”U，J，好坏警察：让对方出丑不安而尽早协议虚报低高 价：导致对方重估他们的地位怪牌：对己没价值而 对对方很重要下饵：为结束交易增加一个小问题懦 夫：一方威胁另方以牙还牙胁迫：利用怒气和愧疚 施加压力进攻：无法携动立场的顽固的交易人烟客 弹：提供过量无价值的信息
