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1、北京理工大学21秋销售管理在线作业二答案参考1. 以下项目属于渠道管理程序程序的内容有( )。A.确定渠道目标B.确定渠道策略C.渠道控制D.渠道领导E.渠道激励参考答案：ABC2. 销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作：( )。A.销售报表的统计B.销售分类账的记录C.完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作D.库存管理E.应收账款管理参考答案：ABC3. 价格折扣不包括( )。A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣D.时间折扣参考答案：D4. 消费者为解决某一特定购买问题而进行的信息搜集属于( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：C5
2、. 马斯洛需求层次理论( )A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.尊重需要E.自我实现需要参考答案：ABCDE6. 心理定价是根据消费者不同的消费心理而制相应产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。( )A.错误B.正确参考答案：B7. 消费者心里对购买行为起着需求方信息对供给方心理的影响; 供给方信息对需求方心理的影响作用。( )A.正确B.错误参考答案：A8. 销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。( )A.正确B.错误参考答案：B9. 美
3、国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型?( )A.沉默型B.等大型C.服务型D.勇敢型参考答案：C10. 渠道激励包括鼓励、支持与惩罚等表现形式。( )A.正确B.错误参考答案：A11. 绩效考评是对销售人员的工作评价，对不影响工作的其他任何事情都要进行考评。( )A.错误B.正确参考答案：A12. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。( )A.正确B.错误参考答案：A13. 实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变。( )A.错误B.正确参考答案：A14. 市场需求估计可
4、以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种?( )A.行业销售需求估计B.品牌需求估计C.零售需求估计D.批发需求估计参考答案：A15. 零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。( )A.错误B.正确参考答案：A16. 直销管理条例只适合中国公民。( )A.错误B.正确参考答案：A17. 渠道管理的方式主要是依靠制度或权力。( )A.正确B.错误参考答案：B18. 销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。( )A.正确B.错误参考答案：A19. 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。( )A.错误B.正确参考答案：A20.
5、财务定额包括( )。A.费用定额B.总利润定额C.毛利定额D.净利定额参考答案：ACD21. 属于高社会风险的产品有( )。A.钢笔B.袜子C.发型D.流行饰品参考答案：CD22. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。( )A.正确B.错误参考答案：A23. AIDA模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案：A24. 一般而言，购买风险越大，消费者更容易受他人
6、的态度的影响。( )A.错误B.正确参考答案：B25. 在非对称信息的交易中，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方成为委托人。( )A.错误B.正确参考答案：B26. 房地产项目主题概念设计的原则有把握趋势性与机遇性，既立足现实、又具有超前性，符合社会时代的发展、具有可持续性，富于表现力与想象力、具有独特性。( )A.正确B.错误参考答案：A27. 消费者在一年内所获得的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入称为( )。A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配的收入D.名义收入参考答案：A28. 客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在( )。A.商品质量投诉B
7、.购销合同投诉C.货物运输投诉D.服务投诉参考答案：ABCD29. 员工的素质高低与凝聚力的高低不会影响到企业产品或服务的效率。( )A.错误B.正确参考答案：A30. 售前服务主要包括( )。A.广告宣传B.合理承诺C.提供良好的购物环境能够D.导购咨询E.产品直观化参考答案：ACD31. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.竞争因素B.政策因素C.法律因素D.自然因素参考答案：A32. 渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤：(1)分析渠道环境 (2)确定渠道目标 (3)规划渠道结构路径 (4)分配渠道任务 (5)选择最佳渠道方案。( )A.错误B.
8、正确参考答案：B33. 消费者在趋近某一目标时又想避开而出现的动机冲突是( )。A.双趋冲突B.双避冲突C.趋避冲突D.认知冲突参考答案：C34. 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 营销渠道管理考虑的是对于成员性参与者的管理与控制。( )A.正确B.错误参考答案：B36. 我们可以将企业的竞争对手分为四个层次：( )A.产品品
9、牌竞争者B.产品形象竞争者C.平行竞争者D.需求愿望竞争者参考答案：ABCD37. 影响学习强度的因素有( )。A.学习内容或学习事物的重要性B.强化的水平和程度C.重复的水平D.产品或品牌的表象参考答案：ABCD38. 市场潜量就是在一个既定的环境下，当行业的营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B39. 物流及其管理被称为第三利润的源泉。( )A.正确B.错误参考答案：A40. 尾楼与滞销楼盘的销售策略：降价策略; 重新定位; 创新营销手段; 制定目标各个击破。( )A.正确B.错误参考答案：A41. 客户满意度的影响因素有( )。A.产品或服务的核心
10、价值B.客户期望C.竞争对手的影响D.客户情感因素参考答案：ABCD42. 电视以其视听双重功能的特性，成为发展速度最快、竞争最激烈的广告媒体，其具体操作要点包括：明确自己的重点; 开发商与制作公司通力合作; 又消失广告的唯一标准。( )A.正确B.错误参考答案：A43. 在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。( )A.错误B.正确参考答案：A44. 培训地点的确定往往要和培训方法相结合。( )A.错误B.正确参考答案：A45. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。( )A
11、.正确B.错误参考答案：B46. 激，就是诱发动机; 励，就是强化干劲。( )A.错误B.正确参考答案：B47. 销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了( )的转移。A.货币权B.服务C.所有权D.使用权参考答案：C48. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和( )的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务。A.物质条件B.客观条件C.精神条件D.工作条件参考答案：B49. 利用工作例会不能提升销售队伍战斗力。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 定性预测方法主要有：经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个?( )A.线性回归B.相关分析
12、C.指数平滑法D.主观概率法参考答案：D51. 渠道合作的基础是( )。A.渠道成员个体目标B.渠道成员共同目标C.渠道依赖D.渠道权力参考答案：C52. 销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用?( )A.财务费用B.调查费用C.制造费用D.人员工资参考答案：C53. 马斯洛需要理论包括( )。A.生理需要B.物质需要C.自尊需要D.精神需要参考答案：AC54. 美国是直销的发源地，具有全国性的专门直销法律。( )A.错误B.正确参考答案：A55. 生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议。( )A.错误B.正确参考答案：B56. 消费者信息搜集的类型有( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：ABCD57. 房地产产品观念时代，其指导思想市找( )。A.感觉B.卖点群C.概念D.需求参考答案：A58. 多层次直销是一种高效率的销售方式。( )A.错误B.正确参考答案：A59. 购物中心的功能组合比较单一，以满足消费者的商品供应为主，最大的特点是有大型停车场，方便“有车族”购物。( )A.错误B.正确参考答案：A60. 传统营销观念是在( )条件下形成的。A.卖方市场B.买方市场C.经济模式D.政治观念参考答案：A
