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1、北京理工大学21秋销售管理在线作业三答案参考1. 住宅的房型多种多样，面积的选择也是多种多样，如何确定房型与面积的关系配比?( )A.从市场调研中得到相关数据B.从消费者调研中得到相关数据C.发现市场空白点D.确定房型配比及面积配比参考答案：ABCD2. 渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤：(1)分析渠道环境 (2)确定渠道目标 (3)规划渠道结构路径 (4)分配渠道任务 (5)选择最佳渠道方案。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。推销员对自己的相信，包括相信自己从事的推销事业伟大的意义、自己从事推销事业的智慧和能力以及以下哪项?(
2、)A.自己充满前途的美好明天B.公司形象C.公司品牌D.产品质量参考答案：A4. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B5. 消费者意识到并承认的动机是( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：C6. 直销管理条例只适合中国公民。( )A.错误B.正确参考答案：A7. 零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。( )A.错误B.正确参考答案：B8. 应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个?( )A.降低成本B.控制费用C.减少风险D.减少存货的功能参考答案：D9. 古人云
3、“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。( )A.正确B.错误参考答案：A10. 房地产市场调查的类型：( )A.探测性调查B.描述性调查C.因果性调查D.预测性调查参考答案：ABCD11. 以下哪个属于分散采购的优点?( )A.可以降低采购费用B.可以规范采购行为C.对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速D.降低了连锁店仓储收货费用E.提高了各分店采购积极性参考答案：CE12. 应收账款管理不善会降低企业信用，影响企业形象。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 追求多样化的购买决策，以及在他人影响下或在某种情绪影响下作的
4、购买决策，很多可以归入有限性决策。( )A.错误B.正确参考答案：B14. 冲动性购买就是无计划购买。( )A.错误B.正确参考答案：A15. 考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价突出重点。( )A.错误B.正确参考答案：B16. 客户满意度的影响因素有( )。A.产品或服务的核心价值B.客户期望C.竞争对手的影响D.客户情感因素参考答案：ABCD17. 潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。( )A.错误B.正确参考答案：A18. 可用于销售预测的定性方法包括：( )A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B.经理意见法、销售团队合
5、成法、购买者意见调查法、德尔菲法C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法参考答案：B19. 市场潜量就是在一个既定的环境下，当行业的营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 影响渠道效率的主要因素有( )。A.渠道结构B.渠道行为C.渠道控制D.激励E.渠道沟通参考答案：AB21. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。( )A.正确B.错误参考答案：A22. 企业文化是企业在经营管理中的总结提炼而成的精神产品，管理制度是建设优秀企业文化的强有力手段。( )A.错误B.正确
6、参考答案：B23. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD24. 企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容?( )A.对销售人员进行选用和培训B.对销售人员的工作进行检查和评估C.建立合理的薪酬制度D.发放福利E.慰问退休人员参考答案：ABC25. 实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变。( )A.错误B.正确参考答案：A26. 价格折扣不包括( )。A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣D.
7、时间折扣参考答案：D27. 市场部门的主要职能包括哪些?( )A.制定年度营销目标计划B.建立和完善营销信息管理系统C.对消费者购买心理和行为的调查D.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析E.做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划参考答案：ABCDE28. 在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。( )A.错误B.正确参考答案：A29. 市场需求估计可以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种?( )A.行业销售需求估计B.品牌需求估计C.零售需求估计D.批发需求估计参考答案：A30. 窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区
8、销售或者跨区销售。( )A.错误B.正确参考答案：B31. 客户关系管理的作用不包括( )。A.提高企业客户管理能力B.连接客户动态C.整合企业内部资源D.实现企业长远发展参考答案：B32. 销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。( )A.错误B.正确参考答案：A33. 从法律上讲，“多层直销公司”属非法。( )A.错误B.正确参考答案：A34. 信用评价主要依据以下哪些指标?( )A.回款率B.支付能力C.经营同业竞品情况D.知名度E.企业形象参考答案：ABC35. 而对于专业销售人员来说，销售经理则应着重考虑( )等因素
9、。A.财务及成本B.行政C.管理D.产品参考答案：ABC36. 组织购买者通常可分为如下三类：( )A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织参考答案：A37. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。( )A.正确B.错误参考答案：A38. 营销渠道管理考虑的是对于成员性参与者的管理与控制。( )A.正确B.错误参考答案：B39. 顾客是企业服务的对象，但不是营销活动的极其重要的营销环境。( )A.错误B.正确参考答案：A40. 直销制度的设计尽量使用惩罚或减弱的方法作为塑造员工或直销行为的
10、工具。( )A.错误B.正确参考答案：A41. 推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。( )A.正确B.错误参考答案：B42. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容?( )A.财务手段的运用B.财务基本知识C.经济基本知识D.管理学基本知识E.市场营销知识体系参考答案：ABCDE43. 从消费对象的有形性或有形程度看，消费品可分为有形物品和无形服务。( )A.错误B.正确参考答案：A44. 竞争投标定价法是指一个企业根据招标方的条件，主要考虑竞争情况来确定标的价格的一种方法。( )A.错误B.正确参考答案：B45. 沟通和传播在管理学上是等同的。( )A.错误B.正确参考
11、答案：A46. 重复性购买就是忠诚型购买。( )A.错误B.正确参考答案：A47. 影响学习强度的因素有( )。A.学习内容或学习事物的重要性B.强化的水平和程度C.重复的水平D.产品或品牌的表象参考答案：ABCD48. 一般说来，对于销售员来说，销售经理应着重考虑企业的( )以及其他因素。A.特征B.企业的经营政策C.目标D.财务及成本参考答案：ABCD49. 习惯定价策略是指根据消费市场长期形成的习惯性价格定价的策略。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。( )A.错误B.正确
12、参考答案：B51. 美国是直销的发源地，具有全国性的专门直销法律。( )A.错误B.正确参考答案：A52. 影响顾客购买过程的角色包括：( )A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者参考答案：A53. 销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。( )A.正确B.错误参考答案：A54. 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是( )的基本要求。A.统一协调原则B.责权一致性原则C.效能原则D.公司行为
13、原则参考答案：A55. 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式?( )A.智能型B.复合型C.地域型D.产品型参考答案：B56. 依据赫茨伯格的相关理论，以下属于保健因素的有( )。A.提职B.工资水平C.福利待遇D.工作上的成就感参考答案：BC57. 影响消费者对产品实际绩效认知的因素有( )。A.消费者归因B.消费者对产品的期望C.商品价格D.消费者对交易是否公平的感知参考答案：ABD58. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。( )A.错误B.正确参考答案：A59. 营销中介包括( )。A.中间商B.物流配送公司C.市场营销服务机构D.财务中介机构参考答案：ABCD60. 消费者信息搜集的类型有( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：
