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1、目前，我国热水器市场是三分天下，其一是电热水器，占据市场50%左右;其二是燃气热水器，占据着市场 2530%，但近年来呈下降趋势；其三是太阳能热水器，占据着市场的 2025%的份额，随着国家对可再生能源的重视，太阳能热水器市场正在不断的上升。但 随着太阳能热水器行业竞争的加剧，洗牌”已成为了太阳能热水器行业发展的必然，从无序到有序，从分散走向集中，太阳能热水器行业正日趋成熟。面对未来竞争激烈的太阳能市场， 现有的太阳能企业的营销又该如何应对呢？一、行业分析随着国家对太阳能等环保、节能行业发展的大力支持，消费者对太阳能产品的认知度不 断提高，太阳能行业遇到了千载难逢的发展良机。在 财富效应”的带
2、动下，国内众多企业开 始大举进入太阳能产业，使得太阳能产品品牌”越来越多，竞争也日益激烈，行业的发发展面临瓶径，行业发展的瓶颈严重阻碍了太阳能热水器的产业健康高速发展，解决这些瓶颈问 题是当务之急。要解决太阳能热水器产业存在的问题，需要行业内有影响力的企业联合起来， 引领行业的发展方向。太阳能热水器安装困难主要是受自身产品特性的制约，可以试着改变 策略，由以消费者个体为销售单位转向以消费群体为销售单位，例如与地产商合作进行小区 整体安装。二、政策分析从2006年1月1日起开始实施的可再生能源促进法，为普通市民使用太阳能热水 器扫清了一定的障碍，该法明确规定，任何单位和个人不能限制使用合格的太阳
3、能产品。当 然，在和谐社会的建设中，还有许多地方规章制度都在鼓励使用太阳能，如一些地区在新农 村的建设中为安装太阳能提供补贴。促进推广应用太阳能热水器产业的发展有赖政策引导， 一方面要制定标准，如政府职能部门要强制推行建筑节能标准规范，施工图审查应按建筑节 能强制性条文进行，并指导行业协会制定太阳能热水器与建筑紧密结合的设计规范。特别对 于政府性资金投资的工程项目，如体育场馆、医院、学校等，当需要供应热水时，在项目审 批时应明确使用太阳能热水器节能技术。对于有研发能力，有专利技术和独立知识产权的企 业，要给予贷款上的支持；培育一批大型骨干企业。另一方面要搭台，如通过举行太阳能热 水器展览、具备
4、相关的行业论坛等来为企业和商家、消费者三者搭建一个好的平台，培育和 鼓励引导太阳能热水器的购买与应用。三、市场分析从市场类型去分析，工程市场、农村市场、城市社区市场等是三大主要战场：对于小区，由于太阳能热水器的购买有一定的时机性，在搬入新家的时候是购买太阳能 热水器的最佳时机，有很多潜在消费者嫌麻烦也不愿意专门前往卖场选购。这就启迪我们应该把目光瞄准这些小区、新开发的楼盘，相信很多人愿意在搬入新家时安装一台太阳能热水 器。具体可印做一些单张、小册子，给潜在消费者散发。同时，在当地的一些地产专业杂志 上刊登广告，或者同开发商、物业等进行合作，在广告传播、捆绑销售等方面锁定购楼者这 一潜在消费人群
5、。对于工程市场，如酒店、单位集体宿舍等，应该采取试点营销，让成功的案例告诉消费 者，通过选一个示范点，免费或收取一点成本，为该区域消费者全部安装太阳能热水器。最 后通过社会、媒体的报道，让这一成功的试点案例消费者，这样消费者更容易接受和相信。 如在三四线市场围绕乡镇开展样板小区建设活动，使用后村民觉得太阳热水器安全、环保、 节约能源、使用方便，其口碑的宣传将进一步促进太阳能热水器的销售与推广。对于农村市场，由于各大中城市里太阳能品牌的市场争夺战已趋于白热化，许多企业纷 纷将战场转移到农村，当前，广大农村消费者对太阳能热水器已经有了相当的认识，对产品 的需求也有了明显的增多，对太阳能热水器的要求
6、是从无到有，从小到大，对产品的外观、 容量、品质、功能及服务的要求也在不断的进步，随着乡镇居民消费水平和消费意识的提高， 农村太阳能市场即将进入一个快速发展时期。在农村市场的开拓中，要开发了适合农村消费 者的太阳能热水器，如使用方便，维修方便等；要结合新农村建设，善于 借道”和整合资源，与主下乡”结合起来，开展 农村屋顶计划”等，让太阳能进入广大的农村家庭。四、技术分析从胆到管，从色彩到款式，太阳能的技术在不断演进，变频、变容“、抗寒、锁热工，健康”等概念不断推陈出新，作为太阳能热水器企业，产品通过技术创新是赢取市场的关键， 要以不断的技术创新提升品牌形象，如荣事达太阳能与中国科技大学联合组建
7、产学研一体化 的研究实验室，主攻太阳能光伏产品与太阳能薄膜电池产品；与教育部光电系统工程研究中心合作，设立安徽太阳能科研中心，共同研发太阳能光电一体化热水器，如皇明通过技术研 发开发出不同纬度与区位的太阳能，从发展趋势去看，原装一体将是未来发展的趋势与潮流。 与此同时，太阳能热水器的服务也成了关键，在太阳能热水器行业，不仅要售后服务好，而 且要售后跟进服务更好，否则将会影响太阳能热水器行业的健康发展。现在好多企业只是意 识到太阳能热水器安装负责，对售前宣传、售中安装比较重视，而对售后跟进机会没做什么 工作，他们认为，只有东西坏了才有售后服务。事实上，太阳能热水器应该进行一些定期的 检修或回访等
8、活动，提供快捷方便的服务，并塑造服务品牌。总之，作为具有广大发展空间的太阳能热水器市场，未来的竞争肯定更加激烈，区域品 牌、外来的品牌、替代品等将会决战不同区域市场，作为太阳能热水器企业，应该在激烈的 环境中突围，通过知己知彼的分析，借力借势，整合资源，系统策划，塑造差异和培育竞争 力，不断抢占 奶酪”，赢取更大的市场。太阳能热水器市场现状分析太阳能热水器已悄然成为第五大家电，以其省电、使用方便、环保节能等优点正在走进 千家万户。综观目前太阳能行业的现状，散、杂、乱等现象是非明显，主要是由太阳能行业 门槛较低，技术含量不高等原因造成的，笔者仅从个人对行业的简单调查情况来反思太阳能 热水器的营销
9、与策划。市场现状分析对终端的调查和小区的走访后笔者发现，以购买或安装太阳能热水器的用户，曾经使用 过太阳能热水器的用户反映目前存在的主要问题如下：1、品牌较杂。作为劳动密集型的产业，太阳能热水器品牌众多，李贵与李逵并存，造 成消费者在购买时的混乱。用户对太阳能热水器使用现状的总体评价并不是很高，只有1/5的用户对使用情况表示非常满意，1/3的用户表示一般，近一半的用户表示不满意。2、售后服务差。服务确实已成为当前太阳能热水器领域的头等问题。用户对太阳能热 水器的服务满意度非常低，需对中小企业品牌的产品根本就没有售后服务体系，造成消费者 对整个行业的不满。3、许多产品存在质量问题。消费者希望自己
10、的太阳能热水器随时能用，但绝大多数的 太阳能热水器一到冬天就 冬眠”，仅能吸热，不能储热，或者是吸热的强度不够。冬季太阳 能热水器集热管破裂、冻裂的现象时有发生，只有极少的产品一年四季都可以使用。冬季天 寒地冻，消费者最需要热水，也最能体现太阳能热水器的使用价值，而产品若在这个时候掉“链子：的确会给消费者造成不少的麻烦。4、寿命较短。有的太阳能热水器虽然还放在屋顶，但已经不能生产热水；有的太阳能热水器虽然还能生产热水，但生产的热水已经不能达到洗浴的温度，或者生产的热水量越来 越少。这些看似没有问题的太阳能热水器，都已经达不到正常的使用效果。据相关调查结果 显示，只有10%的太阳能热水器能够基本
11、满足用户的用水要求。而一半用户反映，太阳能 热水器还在服役”，但是已经不好用了，要么水温不高，要么提供的热水量太少，无法满足 日常生活的需要。5、热水不够用。调查发现，就是有多户用户反映，目前太阳能热水器提供的热水量不 够用，希望能早日用上热水量充足、使用方便的新型太阳能产品。当前，市场中 50%以上 的太阳热水器根本无法满足消费者的要求，这些产品虽然价格很低，但是存在着很多先天性 不足，如得热量低、规格小、提供的热水非常有限。营销策划与思考从产品的角度分析：一是产品的品质和产品功能创新。太阳能热水器需要形成差异化的 品质特征，如万家乐的储热、申豪的抗菌、赛奥的抗寒，皇明的去水垢等；二是品牌。
12、品牌是企业的无形资产，随着消费者理性的增加，在购买过程中的品牌意识越来越强，因此应该 注重品牌，加强传播；三是在质量方面应该进一步加强，确保太阳能热水器的质量和内在的 品质，四是安装与快速的售后服务。在产品安装过程中，安装应考虑固定牢固和结构安全、 防风、防雷及屋面排水等因素，同时，提供快速的售后服务通道，降低消费者购后风险。从市场细分和消费行为方面分析，由于太阳能热水器不同于一般的家电，并非都要进卖 场，用户群体一般是新开发的小区、更新换代的用户，在这是作为赠品或者礼品。因此，要 针对不同的客户开发不同的渠道：如将其作为陪嫁品或者礼品就应该进商场或者卖场；将其作为工程开拓或者针对民用，就应该
13、直接与工程部门、物业等联系，或走专卖的道路。不同 群体的消费行为也不同，如作为陪嫁品的可能关注品牌或者价位，作为工程的可能考虑安装 和美观，作为民用的可能考虑售后和价格等。因此，太阳能热水器在营销过程中，应该正确 定位，对位营销。从定位和促销的角度分析，随着新农村运动的开展，太阳能下乡也是未来的发展趋势和 趋势。如何开拓农村市场 ？这需要产品在影响策略方面进行定位，特别要考虑到农村市场的 特殊性，如产品要使用方便，传播要及时到位，价格要低等，同时需要促销创新，一方面将 产品的性能、特点、作用即可提供的服务等信息传递给消费者，引起消费其注意，激发其购 买;另一方面通过促销可以快速提高企业声誉，提
14、升企业形象，从而拥有稳定的市场占有率， 巩固产品的市场地位。在具体的销售过程中，太阳能热水器可采取售后服务促销、广告促销、 方便促销、捆绑促销、有奖促销等策略，为企业带来盈利和好的声誉。总之，在变革和竞争激烈的环境下，太阳能热水器的销售需要突围，进行产品和营销策 略的创新，通过创新产品、准确定位、有效促销等来促进销售，同时需要整合营销传播，将 文化和科技融入太阳热水器，塑造强势品牌，促进企业的快速增长。市场调查：太阳能热水器今后发展何去何从?提起家用热水器，就不得不关注太阳能产品，来自各种渠道的消息表明：近年来，太阳能热水器一直迅猛发展，目前，太阳能热水器已经占据了整个热水器市场的11.2%的
15、份额，并以每年20%30%的高增长率成为令业界瞩目的后起之秀。从节能环保的角度来说，太阳能热水器无疑是热水器的首选商品 一但大部分中国人似乎还不具备这种观念。要想拥有三 分天下”甚至更美好的未来，太阳能热水器似乎还要走很长一段路。竞争激烈根据国家经贸委资源与综合利用司的资料，我国已经是世界上最大的太阳能热 水器生产和使用国，全国太阳能热水器行业现有3500多家企业，年产量在850万平方米左右，年产值超过100亿元，从业人员达10多万人一但目前行业排名前10位的只占太阳能 热水器市场份额的17% ,行业集中度低，产品众多难辨别。众多的厂商参与生产，使太阳 能热水器竞争加剧，而电、燃气与太阳能截然
16、不同的技术特点和使用特性，则使太阳能热水 器行业竞争表现得更为复杂。特别是近年来，一些家电企业，例如澳柯玛、万家乐、小鸭等 介入，使太阳能热水器行业逐渐带上了家电业竞争的色彩，广告战、渠道战、技术战、概念 战，都被派上了用常相关机构统计数据表明，2002年，我国太阳能热水器厂家的广告费用达124亿元，高居三种热水器之首。皇明太阳能有限公司总经理黄鸣认为：对于太阳能热 水器行业来说，家电企业的介入应该是有益的，因为他们可加大竞争的力度，从而促进行业 发展。但是由于这些企业初涉太阳能行业，缺少经验和技术，取得成功还需要时间。业内行 家分析说，太阳能热水器的利润空间从10%50%不等，比电、燃气热水器都要大，高额的利润回报是众多厂家纷纷介入的主要因素；其次，太阳能热水器能源费用消耗近乎于零，相对更容易为消费者接受，市场前景较好。该人士还指出，目前，几乎还没有家电企业在太 阳能行业取得
