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1、赣南医学院毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论实践报告报告题目：姓名：学号：专业：班级： 调查时间： 指导教师： 对药店销售情况的调查报告目录 一、 1.1 调查目的 1.2 调查时间 1.3 调查地点 1.4 调查对象 1.5 调查范围 1.6 调查方法 1.7 组成人员 二、 2.1 调查内容 2.2 调查分析 2.3 调查结果总结三、 一、调查概要1.1调查目的： （1）.对药品消费者进行调查了解，包括对他们购药的媒介习惯，对自身病症的看法，对现有药品的使用，以及对常用药（如感冒药、头痛药等）的购买情况。 （2）.探讨各种类用药中不同药品的差异，调查了解药品消费者是如何通过比较来选择
2、更为优质的药品。 （3）.调查了解消费者对新老包装药品的看法以及购买情况。（4）.调查确定哪类药品的销量最佳。（5).调查了解药店营业员的销售技巧。 1.2调查时间： 2014年7月23日到2014年8月24日。 1.3调查地点： 安徽省安庆市望江县县城。 1.4调查对象： 药品购买者及药店营业员（年龄大约20岁到50岁）。1.5调查范围： 县城内某一家药店。 1.6调查方法：(1) 问卷调查；(2)访问调查。1.7组成人员：吴尧卉。 二、正文2.1调查内容 (1)问卷调查试题： 第（1）题，您认为设立24小时药店有没有必要？ 第（2）题，您有在夜间到药店购买药品的经历吗？ 第（3）题，您感觉
3、药店的服务怎么样？ 第（4）题，您可以接受夜间购药点与您住所的距离为多少？ 第（5）题，您感冒时喜欢服用片剂吗？ （A）.喜欢 （B）.不喜欢 第（6）题，您通常在哪里购买感冒药？（A）.医院 （B）.社区卫生站 （C）.零售药店 （D）.个人诊所 第（7）题，您在购买感冒药时认为品牌重要吗？（A）.很重要 （B）.比较重要 （C）.一般 （D）.不太重要 （E）.很不重要 第8题，您对清热解毒颗粒的看法是什么样的？（A）.疗效好/疗效不好 （B）.价格较贵/价格便宜 （C）.包装新颖/包装陈旧 （D）.副作用大/副作用小 第9题，您对药品价格的看法是什么样的？（A）.很贵 （B）.一般 （C
4、）.很便宜(2)访问调查： A. 用药类别：RX.抗菌消炎类，妇科用药、内科用药、循环系统用药、易串味药，其他类用药。 OTC.外科，其他类.五官科用药，保健用品、注射科、内科、消化系统、儿科类，呼吸科。 B.中药/西药：RX.贝诺酯片，云南白药膏 OTC.红霉素，人参蜂王浆 C.价格层次：RX.抗菌消炎类：莫西林颗粒（6.0元） 阿奇霉素干混悬剂（15.0元） 妇科用药：元胡止痛片（5.0元） 妇炎净片（18.0元）内科用药：欧美拉唑肠溶片（13.0元） 健胃止痛片（10.0元）循环系统用药：单硝酸异山梨酯（45.5元） 盐酸二甲双胍（5.5元）易串味药：马应龙麝香痔疮膏（6.9元） 云南白
5、药膏（20.5元）其他类用药：三七伤药片（9.5元） 化痰平喘片（12.0元） OTC.外科类：华佗膏（1.0元） 复方醋酸也塞米粉乳膏（7.5元） 五官科用药： 倍亮（12.5元） 氯霉他定（15.5元） 保健用品：人参蜂王浆（6.5元） 注射类：葡萄糖注射液（40.0元） 生理盐水注射液（50.0元） 内科类：扑热息痛吗丁啉（10.0元） 消化系统类：干酵母（1.0元） 酵母生（5.0元） 儿科用药：肠虫清（4.0元） 小儿感冒颗粒（6.0元） 呼吸系统类：川贝清肺糖浆（7.0元） 维生素矿物质：维生素A（3.0元） 维生素C（3.0元） D.购药渠道：双鹤，大正、拍昂等商业公司及自主购药
6、。E.疾病种类：真细菌感染类，妇科类、循环系统类、感冒类、呼吸系统类等。 F.选择标准：以外包装为选择标准来购买所需的药品。G.请药店销售人员谈一谈销售时可以使用的技巧。2.2调查结果分析： （一） 通过问卷调查分析： （1）.认为设立24小时营业药店有必要的占79.2%，认为不必要的占19.8%，放弃选择的占1%。（2）.有过在夜间到药店买药经历的占61.5%，没有这种经历的占34.1%，放弃选择的占1%。 （3）.对药店的服务满意的占18.8%，感觉一般的占72.9%，感觉不好的占4.2%，放弃选择的占4.1%。 （4）.可接受夜间购药点与住所距离为300米的占43.8%，500米的占34
7、.4%，1000米的占15.6%，大于1000米的占2.1%，放弃选择的占4.1%。 （5）.感冒时大部分人喜欢服用片剂，大约占到80%，原因是片剂方便且味道不苦。 （6）.在零售药店购买药品的消费者占40%，在医院的占30%，在社区卫生站占15%，在个人诊所占15%。（7）.很多人愿意购买品牌药，可能由于对品牌药的信赖，大约占90%。 （8）.对清热解毒颗粒的看法治疗好，价格便宜，包装陈旧，副作用小占50%，可见消费者购买药品时首先考虑药效，包装其次，包装是消费者对药品的第一印象。 （9）.感觉药品价格很贵的占50%，感觉一般的占40%，感觉很便宜的占10%。（二） 通过访问营业员： 1.R
8、X与OTC药品按标价购买，会员可享受优惠，但是很少。购药标准只是通过外包装，这一点有待改进。2.用药类别不太齐全，比如心脏病类用药，肾病用药，肝病用药等大型疾病用药。3.据药店营业员介绍，主要有以下销售服务技巧：（1）.微笑服务 微笑应该是发自内心的真诚的笑，通过微笑使顾客感觉到温情，能与顾客进行情感的沟通。微笑是营业员必备的基本素质，但是不能在实际工作中生搬硬套。（2） .语言艺术 逻辑性强，层次清楚，表达明白，言语生动，语气委婉，突出重点；不夸大其词，不侮辱挖苦或讽刺顾客，不与顾客发生争执，因人而异，不使用服务忌语；多用请求式，少用命令式，多用肯定式，少用否定式，并且配合适当的表情和动作。
9、（3） .展示技巧 熟练地展示药品可以减少顾客的挑选时间，营业员在展示药品时一定要尽量吸引顾客的感官，激发他们的购买欲望，展示时用双手将药品递给顾客并加上适当的言语表示。（4） .精通说服 顾客选购药品时，用充足的理由让其对某种药品产生信赖，做出购买的决定。当顾客对药品产生询问或异议时，对其进行合理适当的说服劝导。（5） .包装技巧 主要适用于中草药的包装，包装得不好可能会造成顾客的不满，直接影响声誉。包装前，应该当着顾客的面检查药品的质量和数量，认真检查使顾客放心；包装时注意保护，避免药品被污染。不得出现漏包或松捆，不得单手将药品交给顾客。2.3调查结果总结 通过此次调查了解到药品消费者还是
10、十分注重药品的包装，所以厂家在包装工作上还可以进一步提高；用药需求量最大的是感冒药，所以药店应该在此类药品的种类上做到种类齐全，物美价廉，才能吸引到更多的顾客；其实抓住消费者的最有力的还是购买时的体验，即药店拥有热情的服务态度，“顾客至上”是药店盈利的有力武器。 三，结论与建议一、建议： （1）.注意某类药品如心脏病，胰岛素类等品种的药品应该品种齐全，并且根据不同月份品种和数量的供给差异调整货量。 （2）.注意顾客至上，一流的服务态度是吸引顾客的有力武器，即应该加强对营业员的服务教育。 （3）.产品和品牌宣传应该主要面向中青年职业人群，而非当今的老龄化人，要面向大众化用药。 （4）.注意药店的
11、品种特点，抗生素类药应该注意主动寻找新的销售途径。 （5）.注意监测消费者对各种药品的总量需求和竞争对手的供应变化，避免压货造成亏损。 （6）.研究销售的同类药品中排在前三位药品的销售策略，避实就虚，寻找突破。二、调查结论： 1.了解到药品消费者购药媒介习惯是通过广告，常识，旁人介绍，并且消费者对自身病症也是了解得较透彻，所以平时小病时能自主购药。 2.消费者根本不知道哪类药品更为优质，所以比较盲目地选择包装较好的药品，所以这就需要懂专业知识的营业员对消费者进行科学的指导介绍。 3.感冒药需求量大，其次是保健品，所以药店有关人员应该加大这两类用药的品种和数量，但应该随机应变，以防止供不应求或者造成压货损失。4.营业员适当地使用一些销售技巧，可以有效增加销售业绩，也有利于提升药店的声誉。附：实践日志日期地点调查对象或内容备注
