《售前需求调研报告模板》由会员分享，可在线阅读，更多相关《售前需求调研报告模板（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、用友软件网络分销系统业务调研提纲版权声明本文档所有权属于用友软件股份有限公司。其所涉及的内容和资料只供被调研单位及用友软件公司使用， 在没有取得版权所有人的书面同意前，被调研方不得将本报告全部或部分复制、传递给他人、影印、泄露 或散布给他人。本文档的最终解释权属于用友软件股份有限公司。目录企业基本状况：访问对象：企业企管部门或IT部门，或网络分销项目责任部门。接受调研的部门接受调研的人员姓名职务联系电话E-mail调研时间取得的资料清单：NOQuestionAnswer贵企业概要：公司名称公司网站公司主营业务所在省、市公司的发展里程、企业规模、市场规模等。（简单介绍）贵企业的主要控股股东贵企业
2、的组织机构情况。是否为集团企业，或集团企业下属企业，或独 立企业。请描述贵企业同上级公司和下级公司 的从属关系。贵企业的主要部门设置和人员配备，以及各部 门间的管理控制关系。（取得公司的组织机 构图。）-贵企业经营的主要产品系列。（集团公司或多 产品事业部，请按主要产品线分别描述），-贵企业的市场定位和主要客户类型。-贵企业的主要供应商。（适用于商贸型企业）贵企业是工业企业还是商贸经销行企业。贵企业所属行业，在行业所属地位，以及同行 业的主要竞争对手。贵企业的主要经济指标：-资产规模-职工人数-年度营业收入-利润水平-年平均存货金额-年平均应收帐款金额-资产负债率-分支机构数量-异地仓库数量贵
3、企业的发展战略规划（近期、长期）-贵企业业务有无明显的旺季、淡季周期规律 -贵企业业务是否同工程，项目等有关。主要业务数据量。以月为单位，粗略估算）： 销售订单笔数每张订单平均商品行数销售发票笔数会计凭证笔数采购订单笔数生产工单笔数出入库单笔数其他补充内容：IT基本情况接受调研的部门接受调研的人员姓名职务联系电话E-mail调研时间取得的资料清单：NOQuestionAnswer贵企业信息化的概要情况-总部及分支机构电脑硬件设施情况。（服务器及微机的台数，配置。）-公司人员的电脑应用普及和使用情况（包括高层领导，中层干部和基层员工。 哪些部门正在使用电脑）-信息化管理部门的机构设置，主要职 责
4、，人员编制和构成情况。贵企业的网络应用情况-总部是否已经建立内部网-分支机构的网络设施和接入方式（拨 号、adsl,宽带，专线）-软件应用系统情况操作平台系统数据库软件：名称，版本，License数办公软件：名称，版本-贵企业正在使用的应用系统ERP系统财务系统物资系统计划、生产系统成本管理系统人事系统售后服务系统-否设有门户网站和电子商务平台。贵企业的信息化战略规划（简单介绍）， 是否能提供相关文档。贵企业目对分销项目的期望。-项目的总体目标-项目的大致范围-对项目进度的期望（期望何时启动，何 时全面上线）-项目是否已立项。其他补充内容销售管理访问对象：销售部门、渠道管理部门NOQuesti
5、onAnswer请结合渠道结构的标准模式，描述贵企业的渠道结接受调研的部门接受调研的人员姓名职务联系电话E-mail调研时间取得的资料清单：-是否由专门的营销公司统一负责销售（该问题 适用于集团型工业企业）-驻外分支机构是否独立结算（即：是分公司模 式还是办事处模式）-是否是混合模式，即分公司下是否设有办事处, 分公司和办事处的管理范围（省级，地级，县级）。 业务员从属于那个级次。-是否设有大区。大区的主要职责。-分支机构是否能够自主采购，分支机构除销售 贵企业商品之外是否还销售其他商品。-否严格执行一个地区只设有一个经销商经营的 原则。-总部是否直接向经销商客户销售。零售终端和一级经销商、批
6、发商的推广工作，如 访销等，是否由贵企业自行维护。-是否经营零售业务，零售业务由总部统一负责， 还是由分支机构负责。-零售业务釆用的是哪种模式？（自营，加盟， 专柜，专卖店）贵企业是否根据市场特性的不同进行分级管理， 具体的分级方式是怎样的？业务模式-贵企业主要采取哪些业务模式（经销，委托代销， 托管经营，倒扣佣金模式）-贵企业主要采取哪种结算模式（赊销，款到发货）-描述贵企业的主要业务形式。订货会、直销、分销、代销、定金、赊销、电子商务、零售、期货、O O O请描述贵企业的价格体系-定价方式：总部统定价，分支机构有权定价， 零售门店有权修改价格-价格政策：全国统一价格，区域性价格，针对 不同
7、客户采取不同价格，按产品针对不同客户制定 不同价格。-串货管理：目前贵企业采用何种方式控制串货。计划管理-贵公司的销售计划周期（年、季、月、旬、周）-销售计划是否细分到商品类。-除销量计划外，是否还有回款计划。-是由总部制定，层层下发。计划的确定流程是 怎样的。-是否对销售计划的完成率进行监督。相应的激 励和考核机制是什么。-分支机构是否上报其对未来销量的预测，汇总 方式和流程是什么，是否对生产排产产生影响。是 否对分支机构市场预测的准确性进行评估。费用和预算管理-分支机构的费用主要构成是什么？哪些费用是 直接影响销售的。主要通过哪些手段促成订单。-分支机构的费用支出的来源是什么？总部拨 付，
8、分支机构支付。-对分支机构的费用是否进行预算管理，是在费 用申请时控制，还是在费用报销后追溯。-费用的额度同销量的关系是怎样的，是否按比 例控制。返利计算-如何定义与分销商/客户的返利制度？对不同的 分销商/客户的返利政策会有不同吗？不同的时期 或地区会有不同的返利政策吗？-返利政策的计算方式是怎么样的？如果有不同 的计算方式，请逐一介绍：-返利的结付周期如何？返利的执行方式有哪 些？返利可以独立于订货合冋单独发生吗？如果可 以，如何执行独立的返利出货？如果不行，返利出 货如何体现在一个常规订货合冋或出货单上？-返利执行的决定者和操作者是谁？依据的返利 统计数据由谁负责？如果返利执行的累积统一
9、在总 部发生，分公司还需要被通知吗？-会出现一个大分销商同时与两个贵公司的分公 司、或两个同属于 个在贵公司客户档案中有记录 的客户组织的分销商分别与不同的贵公司分公司发 生了业务往来的情况吗？如果有，贝g如何累计返 利？特别是后一种情况？-返利管理会出现哪些异常情况？在什么情况下 出现？原因是什么？通常如何处理？存在什么问题 吗？-对于按协议计算的返利，是否存在需要按领导 指示作特殊调整的现象？-对于回扣的审批执行及财务处理？是否需要通 过系统进行管理和辅助核算降价保护-产品降价时是否给与客户补偿-降价保护按照哪种算法（库存保，时间保）-如何防止经销商的骗保行为考核和提成-贵公司提成的构成计
10、算方法-贵公司提成的审批及执行流程。-销售人员是否分级，分级标准，及不同级别的 权限待遇的区别。促销活动-促销活动的主要类型-特价-买赠-返券-捆绑-试销-促销活动的产品、区域、时间范围。-促销活动发起和立项审批-促销活动的监督和考核-促销活动对代销结算的影响终端推广-目前对经销商和零售终端的库存、销售信息是否 采集，如何采集。-贵企业是否在零售终端设有导购员（理货员、信 息员），是否向企业上报信息，上报信息的内容是什 么？-是否有日配业务和车销业务，业务流程是怎样？-是否有拜访计划，推广员的片区、客户量、拜访 频率如何确定。拜访的主要内容是什么？是否接受 订单取款。-推广员、导购员的费用由谁
11、承担（企业、经销商）, 提成如何计算。退货控制-退货是否有比率限制-退货参照什么价格（当时价格，凭单退货，最新 价）-退货的审批流程。客户管理接受调研的部门接受调研的人员姓名职务联系电话E-mail调研时间取得的资料清单：NOQuestionAnswer客户资料-主要的客户类型有哪些？-客户资料由总部统一维护还是由分公司维护， 分支机构新增客户是否需总部进行资质审批。-是否对客户进行分级管理？评级的标准是什 么？不同级别的客户享有什么区别对待。-客户档案的主要内容是什么。（请提供客户清单 样张或客户管理规范）-一个客户是否会由多个业务员维护。-客户本身是否存在从属关系，即一个企业母公 司和几个
12、分子公司都是我们的客户。在业务处理中 我们是否考虑他们的从属关系，例如：拉通计算信 用额度，返利计算取合计数等。-如何处理客户的合并和拆分。信用管理-是否对客户进行信用管理。-信用额度的设置方式是什么？信用额度的设定 依据是什么，多长时间更新 次，如何进行控制。-针对同一客户，会针对不同商品类设定信用额 度么？-是否给于客户帐期，帐期的起算点如何确定。 客户的帐期相对固定还是每次业务发生时临时确 定。客户沟通-目前和客户沟通的主要手段是什么-是否定期向客户发布产品报价，销售政策-同客户的对帐如何进行-客户如何了结自己的累积业务及返利情况其他补充内容商品管理接受调研的部门接受调研的人员姓名职务联
13、系电话E-mail调研时间取得的资料清单：No问题记录商品编码及商品信息-商品分类及分类规则。商品的不同分类在业务 中的不冋处理方式。-商品档案是否由集团统一管理。是否与外协厂、 经销商统一。-商品编码的方式/原则以及商品编码的设计长 度，以及含义？是否需要遵循国家或行业的编码规 范。商品档案中需要体现商品的哪些属性？（尺寸、 重量、颜色、存放储运方式、防潮/防水等）-目前商品档案是否明细到规格、尺寸、颜色等。-是否存在商品更换某一部件，形成新的商品。 是否存在定制商品。-商品间是否有关联关系，例如：A商品是B商品 的部件。C商品是A商品的替换间。是否存在将商 品拆分或组合后可以形成新的商品。商品是否按A, B, C大类进行管理，评判级别的 依据是什么。条码管理-商品条码的使用范围？条码在哪些业务环节会 使用到？-同样规格、同样价格，不同尺码的商品是否采 用不同条码。-是否i存在同一货品由于包装单位的不同而出 现不同的条码？例如：箱条码和件条码。-条码是否具有防伪、防串的作用。计量单位-同一商品是否具有多个计量单位。-当存在多计量单位时，一般以哪个为
