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1、东阳木雕营销策划一、刖百：东阳木雕因产于浙江东阳而得名，“东阳木雕”与“青田石雕”“黄杨木雕”“瓯塑”并称“浙江三雕一塑”。东阳木雕和乐清黄杨木雕、福建龙眼木雕、潮州金漆木雕是当代国内主要四大木雕流派。相传早在一千多年前，东阳人就开始其木雕的历史，他们世代相传，创造了众多的千古佳作，造就了上千的木雕艺人，从而成为著名的“木雕、雕花之乡”,东阳木雕：以平面浮雕为主的雕刻艺术。具多层次浮雕、散点透视构图、保留平面的装饰，形成了自己鲜明的特色。又因色泽清淡，保留原木天然纹理色泽，格调高雅，又称“白木雕”，自唐至今已有千余年的历史，是中华民族最优秀的民间艺术之一，被誉为“国之瑰宝”。东阳木雕的发展陷入
2、“墙内开花墙外香”的境地，很多木雕艺人不留在东阳发展。东洋木雕发展没有一定的行业规范，不注重品牌效益等一系列问题。二、环境分析：1、大环境分析中国是一个崇尚雕刻而又十分擅长雕刻的国度，在品种繁多，流派纷呈的数以百余种民间雕刻工艺中，历经千年锤练的浙江东阳木雕，是流派中影响最大最负盛名的一种。它以悠久的历史，丰富的品类，生动的神韵，精美的雕饰，精湛的技艺和广泛的表现内容而蜚声海内外。它是我们民族的瑰宝，东方文明中一颗璀璨夺目的明珠。它蕴含着中国人民的智慧，融会了中华民族特有的气质和文化素养，它在世界民间雕刻史上也是独树一帜的。在中国有举足轻重地位的东阳木雕代表得不仅是东阳人民的勤劳，更代表的是中
3、华民族的精神。因此它的发展得到政府的大力支持。而且越来越多国人认识到木雕是中华民族的瑰宝，家具返古装潢，大部分都用木雕制品。对于外国来说木雕更是一种新颖而独特的艺术品。如此东阳日益进步的销售渠道和交通都有了很大发展。2、消费者分析(1)消费者总体消费态势一个品牌如果有了独特性和唯一性，就能引起消费者的共鸣，消费者的忠诚度也会随之而来。(2)现有消费者分析现有消费人群大致在25岁-45岁年龄段，这些消费者已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。因此他们认为木雕是家庭品位和身份的象征，所以对木雕的要求比较高。现有消费者对东阳木雕都有一定程度的习惯性购买。毕竟
4、木雕属于艺术品，这就表示它并不是很便宜，所以一般的小件木雕比较受消费者欢迎，但从交易金额来看，还是大件的木雕更有潜力。三、SWO价析：优势1、发源于古建筑的东阳木雕与黄杨木雕、福建木雕相较能依靠建筑装潢在市场中有响力，显然更具有生存优势，东阳占建与木雕精品好像骨肉相连，对培养木雕文化有得天独厚的优势。2、东阳木雕城汇聚了来自全国各地的3000余家厂家，数十万种优势产品在这里展示、销售。规模之大、档次之局、国内同类市场无。3、全国70多为省级以上工Zft术大师入驻东阳木雕城，市场设立了大师精品区。这里成为集聚大师最多的工艺专业市场。劣势1、在销售上，35%Z福建木雕为主，34%；福建木雕根雕为主
5、兼营东阳木雕，覆盖率达69%11%以红木家具、竹雕，而东阳木雕和仿古木雕为主的店铺覆盖率仅仅为19%2、现在的大部分装饰市场开始对木雕运用少，其中不乏由于灰尘难以清洁，也有因为与现代简洁大方装饰不协调肩关，况且与市场别类装饰物相比，价格/、菲，属奢侈品。3、政府部门对工艺美术扶持的力度和关切程度不够。机会1、近几年东阳木雕整体古典装饰发展在全国各地掀起了高潮，培养造就了一大批企业家和商人，他们的兴起同样拖带起中低层技术人才的技术发展和广阔视野，为培养东阳木雕后继人才起来推动作用。2、东阳木雕城地处中国经济最为发达的长三角经济区，能够捕获行业发展的最新资讯，洞察行业发展潮流。同时三角地区旺盛的消
6、费需求也必将助推东阳木雕的快速发展。3、由东阳木雕城承办的“中国木雕竹编工术博览会”,已连续举办五届，以其规模之大，档次之高，参观人数之多和逐年扩大的影响力，成为国内木制工艺品和木雕家具行业最大规模的盛会。威胁1、传统工艺美术行业工作者稀少，比不上工厂的普通操作员人多。2、20岁左右的从艺青年寥寥无几，出现工艺传人真空，出现了后继无人的现象。3、高涨的员工工资，对于大部分从事手工、从事观赏性、零售型的木雕厂家、工作室或市场，都难以承受。四、市场选择和定位:浙江省委、省政府高度重视浙中城市群崛起的机遇，积极构建核心竞争力，东阳应抓紧发展自己的产业经济。而作为东阳特色的传统产业，木雕是着力点之一，
7、要抓住中国经济社会快速发展，人们的收入水平和消费能力不断提升，对工艺品的需求日益增大的难得机遇，充分发挥传统优势，打造以木雕为魂的中国最大木制品集散地。注重东阳木雕的品牌建设，进而提升质量、增进效益、提高水平，打造东阳“中国木雕之都”的品牌。五、营销战略与目标：1、营销战略(1)总成本领先战略：使企业在市场上赢得成本方面的竞争优势，企业达到经济规模生产，尽力降低生产成本，控制费用，最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的费用。(2)产品差异战略：通过公司形象、产品特性、优质服务等形式，努力创造产品特色，以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来，使用户建立起品牌偏好与忠诚，从而愿意为企
8、业的产品多付钱赢得超常收益。使用户的价格敏感性下降，回避竞争者的价格竞争。(3)目标集中化战略：企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式，来为自身创造竞争优势和建立市场地位。企业以更高的效率、更好的效果为一特定的市场服务，超过在更广范围内竞争的对手。(4)组织高效的营销队伍(5)价格战略2、营销目标(1)打造全国乃至全球最大的木雕城，让东阳木雕享誉全球，让东阳人民为此而致富。(2)以东阳木雕带动整个东阳整个经济的发展。(3)在很短的时间内使营销业绩快速成长，在较长时间内使木雕销售量有大的飞跃。(4)致力于发展分销市场，在全国各地分布经销商。(5)全
9、力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。六、营销策略：1、确定目标受众由木雕在中国市场的发展来看，我们将销售促销的目标受众定位为中国中高收入人群和喜欢木雕艺术的工作者。2、确定传播目标“东阳木雕与青田石雕黄杨木雕“瓯塑并称“浙江三雕一塑o东阳木雕主要分布在东阳各乡镇，延及周边县市，并流入江苏、上海、江西、安徽、福建、广东、湖北、河南、吉林、四川、重庆、台湾、香港、澳门，远达至新加坡、泰国、蒙古、阿尔巴尼亚、加拿大等国家。所以我们的传播目标是让中国更多的人了解到东阳木雕。3、确切销售促销方案总的销售促销：（1）样品及免费赠送方案（2）产品保证与频率方案：（3）联合促销与交叉促销节假日的销
10、售促销：（1）春节：推由木雕送好友，木雕送长辈，木雕送上司等活动。（2）劳动节（3）国庆节做一系列爱国产品的木雕。七、组织与实施计划：1、走品牌发展战略。2、整合浙江本地各种资源，建立完善的销售网络。3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网。4、建设一支好的营销团队。5、选择一套适合东阳木雕的市场运作模式。6、抓住东阳木雕产品的特点，寻找它的卖点。7、利用网络营销的市场。8、进行适量的网络广告投放，增加消费者对东阳木雕的印象9、进行即时通讯营销，利用客服订购和互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。10、进行微博营销，精悍，受众广，并在不断增长中。11、进行知识型营销，百度的“知道，通过用户
11、之间提问与解答的方式来提升用户粘性，你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你，建立一个在线疑难解答这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，很有必要;12、进行事件营销，事件营销可以说是炒作，可以是有价值的新闻点或突发实践在平台内或平台外进行炒作的方式来提高影响力。13、进行口碑营销。八、费用预算：根据各项目各宣传活动等需要开支，总体费用控制在100万之内。各阶段礼品和免费赠送物品开支10万促销费用10万各节日需要附送物品10万广告费用30万具体营销策划20万其他费用20万九、控制应变措施：由东阳市质监局牵头组建的浙江省木雕红木家具产品质量检测中心，以方便消费者对木雕产品有异议可以
12、就地检测，权威认真可放心购买。创办中国工艺美术学会木雕艺术专业委员会，能方便快捷的处理关于木雕等一系列问题，能做由学术性的判断。开设“东阳木雕”地理商标使用管理办公室，保护“东阳木雕”的商标权，更大程度上促进木雕有序发展。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之
13、、费祎、董允等，此皆良实，志虑思纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之日能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时,每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也口。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭弩钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诚善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。
