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1、商务谈判案例一王光英抢购二手车1983年4月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条 信息：南美智利的一家矿产公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该 矿产公司急于还债，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车。 王光英对于这个情况 是熟悉的。他当机立断，马上组织米购人员赶赴南美，与智利的矿山 公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞 争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，仅以新车原 价的38潴这批卡车买了下来。为国家节约了 8500万美元的外汇。案例分析：在
2、这次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英对南美智利矿山公司对资金的需求情况和我国对矿山卡车的需求情况，以及国际市场上矿山用卡车的价格都十分清楚，因此及时做出了正确的决策。案例二从公开资料了解信息1935年3月10日，有个叫伯尔托尔德。雅各布的作家被德国特 务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。 他出版了 一本描述希特勒新军的组织情况的小册子， 这本171页的小册子描述 了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军 区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了 168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。这些在德国都属于军 事机密。希特勒
3、勃然大怒，要求情报顾问尼古拉弄清楚雅各布的材料 是从哪里窃取的。尼古拉对雅各布盘问道：“雅各布先生！告诉我们，你的材料是 从哪里来的？ ”雅各布的回答却大大出乎他的意料：“上校先生，我的小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的。 比如我写的哈济少将 是第17师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸 上看道一个讣告。这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17军团指挥官哈济将军参加了葬礼。”雅各布接着说：“在一份乌尔姆的报纸 上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事， 就是关于菲罗夫上校的女儿 和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗夫是第15师团第36联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是
4、军官。此外，还有 从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥 官。”真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍才能 做到的事情案例分析：这个案例告诉我们大量的信息资料存在于公开的资料之中。了解和掌握信息并不像我们想象的那么困难。只要我们有心，平时多加留意，认真分析信息可能出现的地方，从很多公开的相关资料中就能很轻易地得到我们想要的信息。 从而为我们的商务谈判打下 牢固的信息基础。在10世纪60年代我国开始大庆油田的建设时， 有关大庆的一切信息几乎都是保密 的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人 不但知道，而且还掌握得非常准确。他
5、们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、 特务，也没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。1966年7月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画 面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出， 大庆油田可能是在东北三省北部的某个地点。接着，在人民日报上日本人又看到了 这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声好大的油海啊！我们要把中国石油落后 的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙 江海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。接着，日文版的人民中国杂志里又有报道
6、说，中国工人阶级发扬了不怕苦，二不怕死的精神,大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石 油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。当1964年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不 了人民代表。他们进一步根据人民日报上的一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手 柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和政府工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量。在这个基础上，他们很快设 计出适合大庆油田操作的石油设备。当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时， 其他国家都没有
7、准备，惟独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻 合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。案例三打电话给阿尼阿尼是谈判大师夏派罗在外地的一位朋友。 那时，夏派罗在巴尔 地摩开律师事务所。一天，接到客户电话说，想卖出他三年前花100万美元买下的一 处位于巴尔地摩和华盛顿之间的地产。 他刚买下，房地产也就开始下 滑。税费、保险还有其他费用又花了 60万美元，简直是雪上加霜。 这块地皮很久都无人问津。最近有人对那块地感兴趣。客户要求夏派 罗帮他谈成这笔生意。夏派罗开始了解情况，包括：那块地皮周边类似地产的价格，附 近地区地价涨落的趋势等等。客户给他地产的定价是310万美元，底 线
8、是160万美元。买家是GGt筑材料公司，是一家上市公司。夏派罗立即找到它 的相关信息一一季报、半年报、年报、损益表、新闻报道、相关文章。 得知他们刚刚上市几个月，手中有大量的通过出售股票募集的现金。 还调查了 GG司的营业范围。他们在芝加哥、得克萨斯、密西西比 以及佛罗里达都有销售中心。其业务已拓展到全国。据他们的宣传材 料上讲，还要继续扩展到中部大西洋地区。 这对夏派罗来说是个好消 息，因为客户的地产正位于这一带的中部。渐渐地，夏派罗获得的信息越来越多。就在那时，想到了他的朋 友阿尼，他在那个地方经营一家电视台。估计电视台的老板应该认识 当地不少人。于是，打电话给阿尼，问他是否了解 GG1筑
9、材料公司。 阿尼说GG司没有在电视台做广告，不是他的客户。“不过，在一 次商会的招待会上，GGt筑材料公司的副总经理对我说：你是巴 尔地摩人，能不能给我介绍几个当地的房地产经纪人？ ”夏派罗由 此推断G涎筑材料公司要在巴尔地摩建立分公司，他们对房地产有 迫切的需求。谈判开始对方反复说夏派罗定价离谱，说他们公司可能会集中精 力拓展南部业务。而关注这个地区只是他们的谈判策略。 这种说法显 然不太诚实。他们说的与夏派罗了解的情况不一致。最后，夏派罗说尊重他们的意见。还说：“我们还有其他的选择 需要考虑，比如说把这块地分割开出售（事实上也确实如此）。万一 以后你们决定在我们这个地区开展业务而我们还没有
10、把这块地卖出 去，请再和我们联系。”这时，夏派罗的客户狠狠地捏了一下他的腿。很显然他有点沉不 住气了，认为夏派罗太冒险。这位客户度日如年。这么多年来他这块 地都无人问津，现在终于有人感兴趣了，希望谈判千万不能破灭。等 到第十天GG司打来电话，说想再谈谈。不同意310万美元的价格, 经过讨价还价，最终以170万美元成交。案例分析：谈判的时候有时就应该冒险，准备得越充分，冒险的 成分就越小。在这次谈判中，我们知道对方需要向北扩展，向中部大 西洋地区扩展，而且我们知道对方正在这一带找人给他们公司买房 子。沉得住气的原因是因为调研工作做得好，其实就是多打一个电话。 事实上，每个人都有一个“阿尼”，就看
11、你会不会用。案例1 2- 1 你切我挑”的陷阱美国谈判学会会长，著名律师尼尔伦佰格讲过一个著名的分橙子的故事。有一个妈 妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里下刀，两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵去， 最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子 按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。在商务谈判中经常会用到 你切我挑”的方法，这种方法看似公平，但存在着致命的 双方利益损失陷阱。主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。对外经济贸易大学王 健教授讲过一个 你切我挑”的续集：第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶， 把果肉放到果汁机上打果汁喝
12、。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉 里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然 而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两 个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能 的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝 汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子 即想要
13、皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还 债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对 自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。案例分析：商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追 求寸步不让，而是要与对方充分交
14、流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用 相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍， 那么就不妨站在对方的立场上， 替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。案例1 2-2发挥具体谈判力优势，以弱胜强20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚 E国进行考察时发现，该国的一家 工厂对使用S国化工原料N2121有抱怨情绪。代表团李先生是我国生产N2121化工厂的厂长。回国后，他对这个问题做了进一步的了解。S国生产N2121的企业集团是国际知名的大企业，其 N2121的产量占世界总
15、产量的 50%以上。产品纯度高（纯度在 98% 以上），质量稳定。缺点是只供应大包装产品（每袋 50公斤）。而E国方面需要的是 小包装产品。虽然E国方面一再要求，但问题一直没有得到解决。N2121在E国工厂分装成每袋10公斤后，才能送车间使用。增加一道工序会增加最终产品的成本。另外， E 国的工厂并不需要 98%的高纯度，纯度只要达到95%就足够了，而95%的N2121的价格 要低些。E国的工厂每年需要购买约 20万吨，这个数量对S国的化工企业集团来说， 只是一 笔小生意，因此，在与 E国工厂打交道的过程中，态度非常傲慢，对于E国改换包装规格的要求，根本不予考虑。平时交往时，也不注意E国的风俗
16、习惯，以大国代表自居。但20万吨对于李先生的工厂来说，是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是 一定要想办法争取的合同。李先生的工厂生产小包装不成问题，95%的纯度也能满足E国对N2121产品的纯度要求。在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理发出了访问我国的邀请。 总经理来华以后，受到了李先生工厂的热情接待。在代表团访问期间还特别安排了三天 对北京名胜古迹的参观游览， 表示在两个东方文明古国之间有许多共同语言。该总经理 在参观工厂以后，对李先生工厂产品质量，运行现状以及尊重客户、平等待人的作风都 很满意。他在回国以后就派出代表团到李先生工厂进行购买N2121产品的谈判。在谈判中中方代表表示：中方可以提供每袋10公斤的小包装产品；1、
