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1、海外代购业务策划书 -2015-03海淘业务设想目录一、总论0二、海淘模式的SWOT分析 .01、优势 (Strengths)2、劣势 (Weaknesses)3、机会 (Opportunities)4、威胁 (Threats)三、销售简析2四、运营设想31、成员的组成2、角色分工及需具备的元素3、交易流程的假设4、中远期经营的设想五、财务预估8六、风险分析 ( 含敏感性分析 ) 及规避101、代购品真伪风险2、代购品质量风险3、代购品价格风险4、订单取消风险5、代购人员行程变化或因故无法完成代购6、单次采购种类多、单品数量少风险7、提高销售量、规避风险问题8、代购人员或销售人员越权问题七、存
2、在的困难与解决13八、总结和建议13一、总论从 2008年三鹿奶粉事件爆发开始， 续 2013年转基因食品大讨论，再到 2015 年港人游行，越来越多的人被迫不得不境外寻求安全商品，同时境外同类商品在质量、 功能、外观等方面优于国产， 同款商品价格优于国内 ( 往往加上运费、关税等成本也比国内价格便宜 ) ，于是越来越多的消费者倾向跨境购买商品。由于国内大多数消费者无法频繁出国，实地购买，通过 B2C(以网络销售为主，商家消费者形式的电子商务模式 ) 模式跨境购买成为必然。但因语言不通、 选择优质商家困难 ( 很多消费者没有出过国，对国外不了解 ) 、国际快递易掉包且价格昂贵、跨境网络支付不安
3、全等原因，国内消费者直接寻觅、联系国外商家，通过国际快递 +跨境网络支付手段完成购买往往难以操作； 于是通过定期频繁出国、 熟悉国外环境的中间人跨境实地购买， 然后再与中间人交易成为一种新兴模式，即目前流行的“海淘” 。“海淘”就是跨境代购。 由定期频繁出国的商家 ( 中间人 ) 通过淘宝等 B2C网络平台与客户取得联系， 收到订单及订金后， 在约定时间内前往国外代客户购买指定商品，回国快递给客户，同时通过B2C网络平台完成货币支付。目前仅淘宝、微信平台就有万家开展“海淘”业务的商家。二、海淘模式的SWOT分析1、优势 (Strengths)：A、方便、快捷、省事、安全。客户只需通过淘宝等平台
4、联系商第0页共14页家，提出购买诉求， 即可在家坐等收货 ( 快递送货上门 ) ，由平台提供中间担保及纠纷仲裁。B、质量有保障。中间商家提供境外购买的发票等有效材料，证明代购商品的正身。C、售价较低廉。国外商品售价低于国内进口价，同时经营成本低( 低关税甚至无关税、无多级中间商、无国内税金、无实体店租、无员工工资、无库房租金等 ) 。D、入行门槛低，流动资金少，风险小。只要能定期频繁出国或一直在国外 ( 最好出国费用能通过其他途解决 ) 就能开展此业务；由客户预先支付订金，然后再境外采购，所以垫付资金少且“ 0”库存；同时客户无故退货，可以获得一定违约金， 代购商品可以转卖第三人。E、较高利润
5、。由于进货价格的不透明， 进货 / 销售价之间空间大。2、劣势 (Weaknesses) ：A、出国时间不稳地，出行地区不稳定。容易出现长时间不再出国，或者无法在约定时间内前往客户指定地区采购。B、税金优势将灭失。国家工商部门正在研究对 B2C商业模式的征税问题。C、存在法律风险。为降低售价或加大利润空间，一些商家采取走私进货、 A 货( 高仿山寨 ) 充行货等手段经营；而且 B2C本身存在偷税漏税嫌疑。D、退换、保修困难。非正规进口，很多商品不具备全球联保，一旦有质量问题、故障，很难实现在国内退换货和保修。第1页共14页E、竞争混乱，易起纠纷。由于进入门槛低，缺乏有序竞争，杀价格、次从好、假
6、充真、一锤子买卖等现象泛滥， 买卖双方缺乏互信，常因产品正常瑕疵、 使用不当而故障等问题被客户质疑为A 货，产生退货、赔偿等纠纷。F、难做大，难持续。客户需要的商品种类繁多、单品数量稀少，商家在国外采购时需四处奔波， 逐一采购且因单品数量稀少无法以批发价进货；同时单客户订单不稳定，单个客户可能一年只海淘12次，因此客户资源的开发压力较大。3、机会 (Opportunities)：由于国外商品需求量逐年翻倍增加， 个人难于频繁的直接与国外商家对接，因此海淘市场将进一步膨胀。目前，海淘商家数量明显偏少，以兼职为主，各商家销售网络窄小，横向竞争并不激烈，急需诞生一批有诚信、有实力、进货/ 销售渠道稳
7、定强劲、能及时保质交付商品的商家。4、威胁 (Threats)：此业务已经引起国内一批较成熟的电子商家及投资者的关注， 加上外资零售商的入华，关税的进一步降低， B2C模式收税的到来；价格优势、采购优势将逐渐减小， 市场竞争也将越演越烈。 小型商家的生存盈利空间将进一步压缩， 如果不能在未来 11.5 年内成长到一定规模，拥有一批较固定的客户群及树立较知名的品牌， 稳步而有序的扩大供销渠道，将面临淘汰威胁。三、销售简析第2页共14页1、客户定位：喜爱B2C模式购物，对价格敏感，且偏好国外商品却又无法直接购买的人群。2、销售方式：快递 +网络购物平台完成实物及货币交易。3、销售策略：以食品 (
8、洋奶粉、保健品 ) 、化妆品、电子产品、小生活用品、饰品、箱包等为主，以少量奢侈品为辅。4、宣传策略：以价格合理、质量保证、交付及时为核心，初期以回头客、客带客为主，以各种网络社交平台 ( 网友、论坛坛友 ) 为辅，在生活圈 ( 朋友熟人圈 ) 、各学校生活区、 淘宝平台等对外宣传。 随后逐步展开线下实体宣传 ( 广告、校园赞助、商业促销 ) ，与一些社会团体、商家进行双赢合作，树立自有品牌，横向扩展客户类型和数量。四、运营设想1、成员的组成初期由代购人员和销售人员组成；随项目发展再动态增减人员。为保障及时跨境采购，可多个代购人员( 分别前往不同地区或错时前往同一地区 ) 搭配一个销售人员。为
9、保障充足采购量和采购金额， 可一个代购人员搭配多个销售人员( 需客户群之间无重叠 ) ，单次去一个地区采购多张订单商品。2、角色分工及需具备的元素代购人员和销售人员要有一定经济能力，最好有宽松且固定的工作，为人诚信，能吃苦，对本项目有一定了解与热情，对发展设想有共同的认识，能够坚持和承担一定程度风险。代购人员：控制进货渠道；往返国内外，完成代购、跨境传递、第3页共14页兼职 DM单(Direct Mail直邮、快速宣传广告单) 制作、兼职客户群扩展工作。A、至少 2 年内能定期、频繁出国或者长期在国外生活，在国外有一定社会资源 ( 最好可以低价进货真品) ，国外生活费及往返费可以通过其他途径处
10、理。单次出国有足够时间完成采购及其他附属工作( 单次出国时间太短、其他工作太多就无暇采购) 。B、对某一类型商品 ( 最好是多个类型 ) 有深入研究及切身体验，能够凭外观、包装区分真伪且对价格波动敏锐。销售人员：控制销售渠道；常驻国内，完成客户群扩展、DM单制作和投放、订单和订金获取、与客户商品和货币交易工作。A、能够独立完成DM单的制作，熟练使用淘宝、 微信等工具完成宣传和交易工作。B、熟悉销售行业，具有一定销售经验和客户资源，能够独立开展线上、线下宣传工作，强劲扩展客户群。C、有较强表达能力，语言、文字具有较强煽动性、感染力，善于引导潜在客户消费。D、善于沟通协调，可独立处理各种矛盾、纠纷
11、，安抚客户。3、交易流程的假设代购人员和销售人员的合作需提前协商好合作资金(股本)的出资比例，利润分配比例，相互之间代购商品的交接( 商品+货币)流程以及各自责任及风险承担界限( 例如如何界定商品为真货，外包装甚至商品本身有瑕疵、 破损如何分责，所购商品没有满足客户个性化要第4页共14页求怎么分责，商品无法按时交接而造成的经济损失如何分担，客户退换货、维修、纠纷造成的经济损失如何分担等等) 。A、代、销双方共同收集、研究不同地区的不同种类商品入关关税分别是多少以及有何办法合理避税，共同收集、研究商品的不同运输渠道费用是多少以及有什么特殊要求、条件( 例如多重起运、一次限运限购多少、什么类型商品
12、不运) 。B、代购人员获得将前往的境外具体地区、逗留时间后代、销双方共同收集该地区出产什么特色商品( 或国内无卖但有需求人群，或境内外价格差异大，或国内假货充斥的商品) ，这些商品的图片、外观尺寸、历史渊源和文化含义、功效、优缺点、大致价格、试用者感受及讳忌等资料， 最好能够收集周边、 网络上其他较著名的代购商家对这些商品的代购及售后反馈信息、纠纷主要产生原因等。C、以销售人员为主，用收集到的资料，共同制作系列DM单。系列 DM单中 ( 无数张连续的 DM单 ) 以煽动性、感染力语言对产品进行全方面描述 ( 不含价格 ) ，并初步指出适用人群 ( 如体弱心悸女性适用、爱酒嗜烟男性适用、轻身减肥者必备等 ) 。D、进行市场预热。 由销售人员通过社交平台分期分批 ( 比如一天一种产品或某种产品一天一个方面 ) 投放 DM单，对有兴趣的人员 ( 潜在客户 ) 以私聊等互动方式建立友谊，进一步介绍这些产品的各种信息，对客户提出针对性建议， 收集客户的联系方式、 个性化诉求等信息。E、代购人员抵达境外，进行实地调研，迅速核实B 步骤中所收第5页共14页
