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1、事业部工作总结20nn年已经慢慢远去，对于我来讲20nn年是充溢挑战的一年，我从一个对产品学问一窍不通对市场生疏的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作，适应了企业的工作环境，对非标门行业也有了肤浅的相识，下面是我对一年的工作进行的简要总结。一、销售业绩总结及分析：(一)业绩总结：在?总的支配下，我负责江苏市场的业务，从20nn年的3月份到12月份，共10个月，共下市场6次(外派湖南和广西市场除外)，开发下单客户数量?家(包括少量自己找上门的)、销售业绩也许在?万、市场填补率在40%(已经有经销商在做的市场?个，江苏地级县级总共市场65个)。具体数据可以
2、见接单人员统计-数据有微差(二)通过业绩分析：1、客户流失大、优质客户少：?家客户，仅合作一次的占到?(，合作不超过三个月的客户占到?，合作超过三个月的客户?，中小客户占到?，月销售稳定业绩过万元的客户?。2、市场提升潜力大：今年的渠道主要是做到县级为主，江苏省地级县级共市场65个，已经有经销商在做的市场?个，市场空白很大，可以提升的空间大。3、稳定的客户少：到12月底长期合作的客户仅在?家左右，20%的客户创建80%的业绩。4、市场占有率低，年销量?万。二、江苏市场环境分析1、市场总体现状u市场是良好的，形势是严峻的：江苏省的非标门市场很成熟，销量特别大，不管是从国家大的政策方向还是消费者的
3、购买习惯都有利于非标门的市场发展，但是由于各个厂家都把江苏当做必争市场来做，产品的同质化、价格战的厮杀、厂家渠道操作的不规范，再加上消费者无品牌意识，江苏市场以及其他市场形势都是严峻的。u品牌众多，良莠不齐，价格战加剧：由于江苏市场较成熟，所以各个厂家都想在江苏这块大蛋糕上分得一份，从上半年的产品差异化战，再博览会后干脆进入到价格战，而现在我们公司的产品在价格上是卖得偏高的价位，所以客户流失问题多是价格缘由。u厂家渠道建立混乱或干脆到乡镇市场，县级经销商难做：以前各县级经销商都有产品能放到镇上代销，现在培育起来的乡镇经销商都跑到厂家来拿货，其次就是许多厂家业务员干脆做到乡镇，导致县级经销商较难
4、做。u区域市场差异化大。苏南需求高档、苏北低档。各个区域市场由于消费习惯不同，差异化较大。2、经销商现状由于非标门市场主要是农村市场，江苏市场在地级几乎没有量很大的客户，经销商主要都集中在县级。目前经销商主要都是：中学低档多种品牌共同经营；在满意终端消费者质量的同时以追求利润最大化为目标；经营模式主要以老板娘开店面走零售，男老板跑工程或者大市场为主；经营防盗门代卖非标门形式为主，真正只卖非标门的专卖店还很少。经销商自身的素养欠缺，没有长远的目标，更不会重视品牌，大多的经销商选择来适应市场的产品，考虑品牌意识还较弱，品牌只占到20%左右。3、竞争对手现状江苏市场没有市场占有率很高的厂家，前半年主
5、要是家家发价格低，市场占有率略微高些。大蛋糕都被各厂家均分，主要是三类厂家：打价格战的厂家：占到市场的50%.就是以低价位做市场渗透为主，扶持几个大的经销商为辅。该类厂家除了低价和老板自己给经销商的人情，在市场上没了其他什么优势。已经有一席地位的厂家：占到市场的20%。像年年红、久久福、嘉红、嘉德福等经销商一般对厂家较忠诚，但是市场占有率也很低。由于该类厂家做的较早，也培育了一批忠诚经销商，为了激励经销商，该类厂家基本上会给重点市场经销商做一些广告，定期搞一些终端促销，由于促销没有新意没有体系，在市场上对终端消费者基本上无大的作用。经销商也仅靠自己多年打下的品牌效用老客户带新客户来维持。一些厂
6、家在找差异化，寻求市场的突破点：占到市场的10%。该类厂家主要是原来做标门的厂家，依靠现有的标门渠道走产品差异化道路：一是产品差异化，如总统只做镀锌板、万嘉只做点解板、嘉红仿晒门用不褪色等，但是在江苏市场上走的也不是很顺当；二是渠道探究，一些小厂在江苏就是做乡镇市场来分羹，效果不错。三、江苏市场存在的问题及机会通过以上业绩和市场环境分析，可以看出江苏市场存在的问题主要有：1、市场占有率低。2、渠道建设弱。3、流失客户多。但同时也能分析出我们的产品在江苏市场的机会很大，提升的机会很大。四、工作收获与不足1、收获：对行业有了了解；在?总的指引下学会了怎么样做人做事情、面对麻烦的问题怎么样分析解决，
7、这一年收获颇多！2、不足：u与客户沟通不够深化，特殊是重要的大客户，自己的谈判实力还很弱。u处理突发的麻烦问题实力较差。不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，特殊是维护客户这块。u对客户开发辨别实力差，适合不适合公司的客户短时间难以把握。u自我管理实力有待提高，自我的觉悟性欠缺，心态调整方面还须要提高。u开发客户的业务实力还有待提高。总之，自己还须要不断的去反省和总结来提高，找到适合自己市场适合自己的工作方法技巧。五、明年工作支配个人支配：1、学习支配,加强自己的业务实力,与顾客的沟通技巧、处理分析问题的实力加强。2、工作支配,除了做好江苏区域的市场工作,还要能胜任公司下达的一切任务。3、多总
8、结问题，不断自我提高的。多向其他同事学习，正确相识自己，找准自己的位置，设立自己的目标，不断提升。对自己的市场多分析，找到提高业绩的方法。销售支配：明年的工作由今年主要开发客户，转为两方面：一是接着开发新客户，填充空白市场；二是维护老客户，帮助老客户提高销量！1、目标：明年完成销量?万以上，力争销量增长50%以上。2、总体支配：苏南重点区域开发稳定的大客户?家，中小客户?家，提高利润率。苏北渠道下渗，在价格较低的市场做到乡镇市场，力争开发大客户?家，中小客户?家。8家大客户月销量?万，35家小客户月销量?万。六、对公司的建议经过近一年时间在市场的磨练，随着市场的改变激烈的竞争，加上与经销商沟通
9、结合竞争对手还有公司实际的状况，个人觉得非标门的市场竞争不在产品上，重点是在服务和营销体系上。我斗胆的分析出了市场机会，算是给公司提了些个人的看法建议：1、重新分析产品卖点，这里所说的卖点并不是指产品本身，而是营销的卖点。我们的优势是品牌，请房祖名代言，那我们的卖点就可以是品牌概念。塑造一个产品概念和品牌概念，在终端市场向消费者诉说我们的文化，扩大品牌影响力，美誉度等。2、加强产品包装：所谓的包装是指更健全的服务，就像家电一样，当消费者购买我们的产品，我们有产品说明书(主要是产品配置介绍可以炒作概念)、保修承诺、公司介绍、运用说明、服务电话等等。这样我们的产品优势就出来了。而行业内似乎还没人这
10、样做，特殊是对于铜门更须要这样的包装。3、加强终端店铺建设。如：经销商店里陈设品、宣扬海报、产品介绍、公司介绍等等。在终端的视觉效应上与其他竞争者有优势，让消费者在终端市场上不买我们永佳大门，但是肯定要知道永佳大门，永佳大门是房祖名代言，永佳大门的广告语是：好房选好门。同时也能劝服经销商放弃多种品牌经营，集中力气经营我们的品牌。4、终端营销体系建立。制造商的目的不是把产品销售给经销商就算完了，帮助优秀的经销商做终端市场，我个人觉得最重要的就是给经销商建立终端营销体系(该体系是我们劝服经销商做我们专卖店的重要理由)包括：终端市场消费者需求分析、市场环境分析、销量分析、促销支配与执行分析、概念炒作
11、等等。这个体系是我们决胜终端的重要法宝！5、渠道体系的改革.以点带面营销策略，最干脆有效方式在各县级市场设立公司体验馆，以体验店为轴心，帮助经销商拓展乡镇渠道，走农村包围城市道路。以上仅是个人在永佳非标门事业部工作一年来的工作总结，不足之处还希望?总多包涵。深知道自己的业绩没什么突出，还须要不断的去学习不断摸索，不断找寻，制定适合自己适合市场开发的方法技巧。对于自己工作当中的不足和工作的方式方法还须要?总多指出，不断的鞭策和引导。在这一年里，感谢公司给我供应了这么好的工作条件，感谢?总在工作上给与我的指导，从您和其他同事的身上我学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理。最终,再一次感谢我的领导和同事们对我的关系与照看,我会用实际表现让销售业绩再创佳绩！
