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1、商务谈判模拟案例案例一：合资工程谈判A方:某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1,品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米.在 那里优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%高于其它（已被发现的）茶类产品.茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病 机率.同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统有益.2,已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形 成.3,已经拥有一套完备的筹划，宣传战略.4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它 大型超市，茶叶连锁店都
2、有设点，销售状况良好.5,品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前扈 早.6,缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模.2）扩大宣传力度.7,现有的品牌，生产资料，宣传筹划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估 算价值300万元人民币.（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资 料，以供谈判使用）A方谈判内容：1,要求B方出资额度不低于50万元人民币；2, 保证控股；3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成 品,生产资料，宣传筹划，营销渠道等）；4,由己方负责进行生产，宣传以及销售；5,B
3、方要求A方年收益到达20%；上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实 现；6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7,风险分担问题（提示：例如可以购置保险，保险费用可计入本钱）；8,利润分配问题.B方背景资料：1,经营建材生意多年，积累了一定的资金.2,准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意 向为保健品市场.3,投资预算在150万人民币以内.4,希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20犯上.5,对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少B方谈判内容：1,得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2,要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；3,要
4、求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4,如何保证资金的平安，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5,B方要求年收益到达20犯上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7,风险分担问题（例如可以购置保险，保险费用可计入本钱）；8,利润分配问题.谈判目标：1,解决双方合资（合作）前的疑难问题.2,到达合资（合作）目的.案例五：甲方：A科技实业乙方：B电子A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌，国家专利数个，长期客户到达1000多家，销
5、售及效劳网络普及全国各大城市，局部产品外销到香港、马 来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属外表处理剂、清洗剂、胶粘 剂。B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。2004年8月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购置了 “YM-8”清洗剂， “YM-15A环保清洗剂及不同型号的助次I剂等化工材料，货款总值46293.00元。A公司所有的？送货单？上注明的收款期限均为30天，另注明：如购方不能 如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可， 否那么每逾期一个月购 货方应按百分之二支付送货方
6、的货款利息。YM-8 ”清洗剂的容器及其照片显 示，该容器外部贴有“产品使用警示标志。内容为：本产品含较高浓度的三氯 乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。9月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、尿深黄6天的病症而到该区一 人民医院进行治疗，住院期间共用于医疗费用57838元，后在省职业病防治院接 受治疗，医疗费为3154元，之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检， 体检费用 为9880元，其间B公司发给其工资和生活补贴7140元，王父母来探 望儿子，共用于2000元。10月9日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发 现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯
7、的化工原料，清洗房等作业岗位 上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准， 该区卫生局对B公司处以罚款50000元及 警告的行政处分。在双方的交涉中，B公司要求A公司：1、承当王高飞已民发生治疗费用 的50% 住院期间的工资和生活补贴，其父母探望儿子费用 2、赔偿B公司停产造成的 经济损失10000元3、承当行政处分款50%承当王高飞继续治疗费用 的50% 案例六：中国上海迅通电梯和美国达贝尔公司的合资设厂谈判甲方：中国上海迅通电梯乙方：美国达贝尔公司一、根本情况1、中国上海迅通电梯电梯产品占国内产量的 50%是国内同行业中的佼佼者。 当该公司与美国合资兴建一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先
8、， 上海迅通电梯派人赴美国实地考察， 在综合评判的根底上，共同编制了可行性研 究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子， 包括从上级部门请来参与 谈判的参谋和从律师事务所聘来的工程法律参谋， 为该工程的谈判奠定了一个良 好的根底。2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世 界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、 国内的市场做了充分的调查了解， 进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对 中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资 料，并在此根底上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法
9、 律参谋充当主谈人。3、此次工程投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小 可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的， 此次来中国谈判，事先做过充分的可 行性调查研究，此工程旨在翻开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中 国上海迅通电梯是其最适宜的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流 的，如果美方在中国的第一个合作工程失败， 再想在中国投资合办企业就比拟困 难了。二、谈判问题：1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为 “达贝尔电梯中国，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。2、关于产品销售问
10、题，在该工程的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负 责包销出口量的25%其余75%国内销售；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司。 双方在这一表述的理解上产生了分歧。 这 种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品用 外方技术生产的产品只能由达贝尔独家出口 25% 一点也不能多，而其他的两 个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25叫达贝尔公司出口，其余75%勺产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方 为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问 题。请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
11、案例七：NUS司董事会和市场拓展部的谈判甲方：NUS司董事会乙方：NUS司市场拓展部NUO美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的 内部利益的解决上。NU瑟司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队 伍而不是“削价来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事 会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行 业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购 置多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自 19 66年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额到达了 5千万美元。全美一共有12家同类公
12、司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不 过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。 很明显来自国外的竞争者多半依 靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反响上面和外乡公司差了一截。12个美国外乡公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在 东部，4个在中西部，2个包括塑模公司在西岸。它们的产品价格相当，并 且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的 均衡并防止价格战。实际上价格战在这行并不有效一一 15年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又上升到以前的水平了。塑模公司的销售主要靠6个
13、公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招 待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模 公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告不超过 5万美元，或者参加展 销会。它也有个简单的INTERNET页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。 在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得 4%勺红利一一但这种情况很少见。 董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受 到影响。董事会开始考虑参加西岸以外的市场竞争， 因为那里有更巨大的市场潜 力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，
14、但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械 平均价格是每台FOB22J美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还 要更贵些。董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被防止认为塑 模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西 部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去翻开中西部和东部的市 场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部 的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加剧烈，因
15、此频繁而开销 巨大的招待会恐怕不可防止。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事， 而其他竞争者在西岸只设有办事处， 而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大 起色。董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱 去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的 变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。 董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。 不过市场拓展部关于其他市场 的竞争要比西岸剧烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓
16、展部的谈判以解决问题。谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远开展！案例八：甲方：松下电器乙方：菲利普公司第二次世界大战之后，日本的经济经历了 一个快速开展的时期， 这被国际社会公 认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下 电器的成功就是一范例。松下电器公司成立于1918年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终 成为世界电器行业的巨头之一。在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松 下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首， 具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。 在这样的情形下，松下公司就技术转让 一事开始了谈判。当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。
