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1、商务谈判策划书小组unique / 一、 谈判双方公司背景甲方1. 中国海洋石油总公司是1982年2月15日成立的国家石油公司。它是中央特大型国有企业，也是中国最大的海上油气生产商。主要经营：石油勘探，开发和销售。2. 公司成立于1982年，注册资本949亿元人民币，总部设在，员工98750名，现有XX，湛江，XX，XX四个上游分公司。自1982年成立以来，中国海油通过成功实施改革重组、资本运营、海外并购、上下游一体化等重大举措，企业实现了跨越式发展，综合竞争实力不断增强。3. 中国海油围绕“二次跨越”发展纲要，公司紧紧抓住海洋石油工业发展的新趋势、新机遇，正视公司发展中遇到的新问题、新挑战，
2、稳健经营，实现“十二五”良好开局，为全力推进中国海洋石油工业的“二次跨越”创造了有利条件。4. 中国海油正以科学发展观为指导，坚持“双赢、责任、诚信、创新、关爱”的企业理念，实施协调发展、人才兴企、科技领先和低成本战略，坚持特色发展道路，推动公司的高效高速发展，努力建设国际一流能源公司。5. 自成立以来，中国海油保持了良好的发展态势，由一家单纯从事油气开采的上游公司，发展成为主业突出、产业链完整的综合型能源集团，形成了油气勘探开发、专业技术服务、炼化销售与化肥、天然气与发电、金融服务、新能源等业务板块。乙方1. 尼克森公司成立于1971年，在多伦多和纽约两地上市，总部位于卡尔加里，该市是加拿大
3、西南部的阿尔伯塔省(Alberta，加拿大油气资源最富集地区)省会，拥有约3000名员工，是加拿大第十四大石油公司。2. 其专注于三项发展战略：加拿大西部的油砂、页岩气与主要位于北海、西非海上与墨西哥湾深水海域的常规油气勘探与开发。3. 尼克森的资产包括勘探、开发和在产项目，分布于加拿大西部、英国北海、尼日利亚海上、墨西哥湾、哥伦比亚、也门和波兰。常规油气、油砂和页岩气为其三项核心业务。4. 该公司目前境况欠佳。从资产构成看，尼克森是一家典型的非常规油气公司。由于非常规油气开发投入高且对油价波动更敏感，此类公司在全球经济低迷之际更易受到资金短缺的影响。财报显示，尼克森2008年净收入为17.1
4、5亿加元，2009年暴跌至5.36亿加元。2010年升至11.27亿加元，2011年又跌至6.97亿加元。公司经营性现金流也波动剧烈，2008年为43.54亿加元， 2009年18.86亿加元，2010年23.92亿加元，2011年24.97亿加元。5. 近几年全球经济萎缩，油气的需求和价格走低，导致尼克森此类非常规油气公司遭遇资金短缺的困境。二、 谈判主题通过这次谈判，能够达成收购协议，开拓我公司的世界市场，提高我公司的知名度，以合理的收购条件让双方满意，达成收购协议，完成收购。三、 谈判团队人员组成总经理：刘浏，公司谈判全权代表；副总经理：李昕璠，负责重大问题的决策；财务总监：杨旭阳，负责
5、财务问题；法律顾问兼秘书：周梦娟，负责法律问题；四、 双方利益与优劣势分析甲方利益：1. 收购之后,可壮大中海油公司的规模与实力,提高国际品牌知名度,增加中海油自身价值。收购尼克森后，中海油的整体实力大幅提升，国内石油业三分天下的局面更加凸显，中海油将加快追赶中石油、中石化的步伐。2. 此次收购将进一步扩大中海油在世界范围内的影响，有利于开拓海外市场，打开海外市场的广阔空间，提高市场占有率。3. 收购尼克森后，中海油不仅能获得尼克森所有油气资源，还将获得尼克森在石油、页岩气等领域的技术、设备、销售渠道、管理人才，这对其长期发展而言有巨大帮助。4. 中海油目前的业务主要是海上探测和开采石油，而尼
6、克森在北海、在尼日利亚、在墨西哥湾都有资源。通过收购，中海油证实储量可增加30%，产量将增加20%以上。5. 中海油还将战略性进入海上油气富集盆地（如英国北海）和新兴页岩气盆地，同时巩固其在加拿大油砂、墨西哥湾和尼日利亚海上地区现有地位，公司油气资源配置更趋均衡。6. 对于中海油，寻求海外油气资源一直是其重要的战略之一。以目前产量计，中海油的石油储量近够开采9年，这一比例是世界主要石油企业中最低的之一。而完成此次收购将增加中海油30%的石油储量,弥补中海油在开采储量上的不足。7. 这笔收购成功标志着实施“走出去”战略近20年后，我国石油企业的跨国经营步入新阶段，由单纯资源导向的国家公司向具有投
7、资属性的国有跨国公司转变。8. 达成收购协议，保持双方长期合作关系。乙方利益：1. 通过本次合并，对方将得到我方资金上的保证，得到进入高增长市场的机会，并顺利走出经营困境和危机的影响，得到资金援助，来偿还43亿债务，度过资金短缺危机。2. 中海油承诺将完整保留包括管理层在内的原有团队和所有员工，对方将保持高度独立的日常管理与运营。将确立卡尔加里市为地区总部，负责在北美和中美洲的业务，管理价值约80亿美元的新增资产。3. 如果收购成功，中海油很有可能把加拿大作为北美的业务中心,这有利于推动加拿大将业务拓展到太平洋领域，进入亚洲市场。4. 收购后，将投入大量资金用于长期开发加拿大的油气资源，以与将
8、在多伦多交易所挂牌交易其股份。5. 在社会责任方面，中海油将会继续推进尼克森现有的倍受好评的社区和慈善项目，尤其是关于原住民与当地社区的项目。6. 加拿大的能源产业最需要的就是稳定的国际能源投资。尤其是加拿大丰富的能源储量多数是以油砂和页岩气、致密气等非常规能源形式存在的其勘探开发成本要高于常规油气资源更需要吸引来自国际的稳定的资本。7. 公司合并后，我方不会解雇被合并公司的职工，遵守拟制解雇和整理解雇法理。我方优势:1. 中海油是主业突出，产业链完整的综合型能源集团，是中央特大型国有企业，也是中国最大的海上油气生产商。2012年，中海油居“全球能源企业250强”第13位，在中国100大跨国公
9、司中位列第四。总体竞争力强。2. 经济实力较为雄厚。海油总公司旗下已拥有中海油、中海油服、海油工程、中海化学、山东海化五家上市公司，总市值加上非上市公司账面价值的总价值超过9800亿元。2010全球能源企业市值50强名单中,中国海洋石油(下称中海油)以1 060亿美元的市值位居第10位。市值稳步增长,较刚上市时增加了16倍,比2009年增长51%,增长速度在位居榜单前十的公司中排名首位。3. 综合竞争优势。融集了中国海上油气勘探开发和生产领域的各项专业服务队伍，形成了服务链条相对完整的市场竞争优势，“一体化”或“一专多能”的综合服务能力强。具有专业多元、服务链完整、业务面广的重组优势。4. 品
10、牌优势。企业在国内外的影响力不断提升，正逐渐形成较高的品牌价值，拥有雄厚的资金实力，一流的研发技术体系支持，在国内各大消费着中享有较高的有信誉。5. 重视科技以与先进的管理理念。中国海油将“科技领先”战略作为公司的核心战略来推进，把握能源科技发展方向，积极探索有自身特色的科技创新模式与科研机制；公司高度重视管理创新工作不断完善管理创新体系，大力激励管理创新行为，调动广大员工参与管理创新的热情。6. 政策优势。中国是目前经济发展非常迅速的国家，拥有世界上的许多高新技术，改革创新的发展步伐快，与世界各个国家的联系日趋紧密，也有非常丰富的劳动力，吸纳人才，引进技术，提出引进来和走出去战略，大环境也促
11、使和成就我方的收购计划。我方劣势：1. 国内油气储量有限，估计当前储量仅够开采九年。2. 对外收购碰到过许多障碍，如企业不愿出售、价格过高等。3. 我国企业走出去要突破国外强大的政治阻力。4. 公司的管理能力将面临事业高速发展的严峻挑战。公司进入并不熟悉的中下游和金融领域带来了很多新的问题，在如何成功经营收购企业上也面临很大挑战。5. 公司目前整体产业规模偏小，公司目前在开拓海外市场的工作方面还很欠缺，同时相关的管理和技术人才储备不足。6. 中海油的主力油田已进入中后期开采，生产成本上升的矛盾十分突出桶油成本的上升将不利于公司参加国外市场的竞争。7. 中海油开采到的60%的油是稠油。稠油就是投
12、入大、产量低，相对成本高。8. 中国海洋石油总公司是全世界唯一一家百分之百搞海洋油田的公司。世界上其他石油公司产量80%以上甚都是陆地石油。而海洋油田最大的特点就是高风险，高成本，高投入，这是天然劣势。对方优势：1 尼克森是一个较强且具备较好增长前景的多元化公司，拥有丰富的资源量与储量、较高的勘探前景。截至2012年底，尼克森拥有9亿桶油当量的证实储量与1122亿桶油当量的概算储量，还拥有以加拿大油砂为主的56亿桶油当量的潜在资源量。2 尼克森为加拿大的第十四大石油公司，拥有北美较大的市场份额。3 尼克森拥有完整的石油上、中、下游产业链，综合效益可观。4 有先进的技术、管理经验和成熟的作业团队
13、和能充分发挥资产价值的高素质员工。对方劣势：1. 过去的几年里，尼克森在全球快速扩张，一些项目面临投资亏损，在也门的项目因为当地爆发战争而不得不退出，这直接影响到公司的资金流，也是尼克森在过去几年内不得不寻求外援的原因。2. 与加拿大本国的一些石油巨头不同，尼克森大部分油气资产在海外，因此面临的投资风险也较大3. 由于非常规油气开发投入高且对油价波动更敏感，此类公司在全球经济低迷之际更易受到资金短缺的影响。财报显示，尼克森2008年净收入为17.15亿加元，2009年暴跌至5.36亿加元。2010年升至11.27亿加元，2011年又跌至6.97亿加元。公司经营性现金流也波动剧烈，2008年为4
14、3.54亿加元， 2009年18.86亿加元，2010年23.92亿加元，2011年24.97亿加元。4. 近几年全球经济萎缩，油气的需求和价格走低，导致此类公司遭遇资金短缺的困境。5. 管理失误。从2000年开始，公司就失去了方向。公司卖掉部分轻油资产把资金投在成本巨大的重油开发上，这些都是错误和败笔，如，长湖项目长湖项目投入约8.47亿美元，其中4.25亿美元用于升级开采设备和技术，但仅增加了1900万桶油当量的可探明沥青储量。项目对阿尔伯塔盆地的地质构造研究不到位，项目的技术难度比之前设想的要高得多，这导致成本高，耗掉大量资金。6. 尼克森近来的业绩不佳，其2012年二季报显示，2.该公
15、司上半年净收入出现明显下滑，比去年上半年的4 .54亿加元同比下降62%，为2.8亿加元。7.美国近年来经济不景，加上页岩气的开发，使得美国对外的油气需求不断下降，加拿大需要找到像中国这样可以替代的市场；其次，目前国际原油价格较低，而且相信在未来一段时间内还是会维持现在的低位。五、 我方的谈判目标1. 战略目标和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。原因分析 1）尼克森近来的业绩不佳，上半年净收入出现明显下滑： 2）目前国际原油价格较低，而且相信在未来一段时间内还是会维持现在的低位。3） 美国近年来经济不景，加上页岩气的开发，使得美国对外的油气需求不断下降，加拿大需要找到像中国这样可以替代的市 场。4） 中加贸易合作可以使加拿大比加入美国主导的TPP(跨太平洋伙伴关系)得到更多的长期利益。2. 合作方式：通过和平谈判，并在国家发改委的支持下，按我方的条件达成合资协议3. 我方要求：a)对资产评估的总资产进行合理的解释（包含：品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；b)要求年收益增长，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；c)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；d)要求占95%或以上的股份；e)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督，尤其是我方需安排人员参与财务方面的管理；f)要求全面拓展国际市场。4. 我方底线：以每股27
