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1、谨呈：园城实业新世界营销策略计划书一营销计划的主旨4二营销计划的原则5三新世界研读（SWOT分析）6S(优势)分析6W（劣势）分析7O(机会点)分析7T(威胁点)分析7四策划宣传目标8五市场操作整合推广方案9新世界是什么样的产品？9项目简介9基本指标10产品定位11客户是谁？12客户分类12客户定位12客户来源区域分析13客户层次分析13客户的需什么？15实际需求15心理需求15怎样满足客户的需求？16针对客户群落的销售主16依靠营销的系统工程16包装17创造卖点17遏制竞争18提升产品的品质附加值18怎样吸引客户？20节点型的推广方案20总体价格策略20个体定价策略21推广方案的包装策略21
2、怎样解决客户的顾虑？27展示27承诺27服务27部管理28怎样促进成交？29销售技巧29服务意识29如何保障销售过程的顺利进行？30整个市场流程控制30销售管理主要容行政制度30销售管理主要容奖励制度31销售管理主要容现场管理制度32销售管理的主要容过程管理32六阶段性营销策略34部认购期34时间段34营销目标34营销策略34价格策略35宣传推广策略35开盘销售期37时间段37营销目标37营销策略37价格策略37宣传推广策略37旺销期39时间段39营销目标39营销策略39价格策略39宣传推广策略39平稳销售期41时间段41营销目标41营销策略41价格策略41宣传推广策略41一 营销计划的主旨本
3、计划书主旨在于通过整体住宅市场与项目所处之区域市场的分析，同时通过对项目本身优劣势的研读，提出对项目后续发展的主体思路以与具体实施方案和策略，以便使项目能在整体的运作中能够按照市场化操作的原则进入良性化发展的轨道。二 营销计划的原则本计划书所有的策划思路都符合以下原则1、 发展商销售利润最大化的原则2、 本项目销售速度最大化的原则3、 树立一个具有市场号召力的发展商品牌形象的原则三 新世界研读（SWOT分析）S(优势)分析区域优势本项目所在区域属于历史最为悠久的老城区芝罘区，位于市芝罘区幸福河东地区。东临交通主干线芝罘屯路，西临幸福河路，幸福南路从南面小区主入口门前经过，北靠幸福地区交通主线幸
4、福中路。地块距离市中心区比较近，区位价值相对较高，而且有比较大的价值可提升空间；本区域生活配套非常完善，银行、邮局、医院、学校、超市等生活必需配套一应俱全。交通优势紧邻幸福南路和幸福中路，交通便利，共有7条公交线路从小区门口经过。从家里到达火车站不到4公里，到达繁华商业街三站综合批发市场只有3.5公里。规模优势20万平米的超大规模，在项目所在区域是属于稀缺产品，可以出显示开发商的实力和信心。产品设计优势 现规划的产品全部为小高层住宅，是目前比较少见的建筑形式，容易引起人们的关注，良好的环境设计也是本项目的一个优势。W（劣势）分析历史印象地块所在地为城乡接合部，工厂林立，周边环境相对欠佳；与项目
5、紧邻的东面与西面仍然是形象不佳的平房区或者旧楼区，长期以来市民对本地块的历史印象不佳。环境劣势本地区整体环境较脏乱，地块周边缺乏可资利用的景观；细节设计方面建筑规划设计缺乏前瞻性，不能塑造产品卖点。主力户型过于单一。O(机会点)分析城市改造全面启动，对中低价房的需求日趋旺盛。本项目如定位为中低价产品，机会比较优越；周边地区缺少规模较大，配套相对齐全的社区；今年2月下旬央行调低了存贷款利率，有利于促进房地产消费；T(威胁点)分析城区拆迁后供应大量土地，未来供应量会激增，带来竞争威胁；东郊和南部的项目对客源产生分流影响；新项目的新的产品设计带来威胁四 策划宣传目标开盘之前就成为市场关注焦点；开盘销
6、售时能有轰动效应，安排罐装销售，有排队购房现象；销售热潮延续到年底，完成合同规定的销售目标通过不同阶段的营销策划实施，实现销售速度和销售利润的最大化，完成所有的销售目标。五 市场操作整合推广方案在操作一个项目之前，要对产品和市场有一个明确的了解和定位，如同战争之前一定要对自己和敌方战备情况有足够充分的了解，然后制定出相应的营销策略，做到知己知彼，方能百战不胎。新世界是什么样的产品？产品本身是一个项目在进行市场营销操作的根本，好的产品是一个成功的市场营销案例最重要的前提。项目简介本项目是芝罘区幸福河东地区的大型全板式小高层住宅社区，全部建筑形态为12层和18层电梯板楼，总占地面积105030平方
7、米，总建筑面积20.1万平方米，分二期开发，一期建筑面积为1 1.29平方米。小区位于市芝罘区幸福河东地区。东临交通主干线芝罘屯路，西临幸福河路，幸福南路从南面小区主入口门前经过，北靠幸福地区交通主线幸福中路。交通十分便利，共有7条公交线路从小区门口经过。从本项目到达火车站约4公里，到达繁华商业街三站综合批发市场还不到3.5公里。瞬息直达城市中心繁华地带。园城新世界采用全观景、全南北向的规划，区空间错落有致。小区有南、北两个主要入口，确保小区居民出行的便利性。小区的园林设计聘请园林设计师进行精雕细琢，做到真正的实现绿色健康小区。小区中心建有多功能会所，可以供小区的居民进行休闲和娱乐。户型为精致
8、全户型，有多种户型可供选择，一居室4976平方米，二居室83101平方米，三居室91147平方米。外墙采用高级涂料，能够历久弥新。颜色高贵，质感强烈。基本指标位置： 芝罘区幸福河东地区规模： 总建筑面积20.1万平米，一期建筑面积11.29万平方米。容积率： 1.91绿化率： 43%建筑形式： 全部为12层、18层板式小高层户型面积：一居室4976平方米，二居室83101平方米，三居室91147平方米。价格： 平均价2200元/平方米开盘时间：约在2002年十月入住时间：约在2003年春季产品定位市唯一、全板式带电梯小高层大型 “绿色、健康”高尚住宅社区n市芝罘区最大规模纯小高层住宅区，总建筑
9、面积20万平米的大型居住社区。n幸福地区最高档的楼盘，新世界拥有便捷的交通和完善的生活配套。n充分利用产品的规模大带来的配套全、生活便捷等优势，增大产品的向心力和“王者”的包容气势，是幸福地区标志性建筑。n从产品设计到小区的环境规划是幸福地区最先进的物业。绿色园林景观健康生活社区（聘请园林专家设计，建造过程环境先行，健康生活主基调），是引领幸福地区全面提高生活质量的先锋。n提炼产品的精神理念，凝聚为一种形象出现，即“新一代绿色健康住宅”。客户是谁？在一个项目的营销过程中，寻找并确定与产品相对应的客户群体并能够通过各种渠道准确的把我们的信息传递给我们的客户群是营销过程的关键，确立了我们的客户对象
10、，那么我们的每一次营销战略就都能够做到有的放矢，从而收到良好的市场效果。客户分类n固有客户该区域本身有购买需求，又对新世界位置和产品具特别偏好。n潜在客户能负担首期款，经新世界的宣传，对新世界产生兴趣。n经培养后的客户认同新世界的销售主，追求新世界赋予的精神理念和产品附加值客户定位n按照房屋总价在20万计算，能够负担1500-2000元月供款的中、高收入家庭均为我们的目标客户群；n生活收入水平提高后的，要求改变生活环境二次置业者。n主动争取的目标客户：各大国有企业、外资企业、政府部门的中层工作人员、私营企业主；n实际可能消费的客户：包括以上列举，还有拆迁户、个体户、外地生意人；客户来源区域分析
11、本项目的主要客户群还是来自芝罘区，所以本书着重对此地区的客户来源进行了分析（如以下图）从了解分析来看，幸福本地区和与幸福临近且交通便利的公交沿线（如三站地区）是本项目客户来源的重点区域，另外随着拆迁和户口政策的出台，拆迁户和无固定住所的外来人员也是一个比较重要的客户来源。客户层次分析尽管本项目所在区域幸福地区的居民整体层次相对不高，但本项目高质量的品质和包装宣传定会吸引一部分高收入和高学历和年轻的人群加入，这是本项目居民整体素质提高的一个表现。本项目的整体形象是幸福地区最高档的物业，在幸福地区的客户来源也应该是经济条件和层次较高的居民。客户的需什么？确定了产品的营销对象，那么我们必须了解我们客
12、户的需求和消费习惯。客户对产品的要求虽然永远是正确的，但是他们的实际需求其实没有止境，了解并研究客户群体的需求和消费习惯，是为了我们制定的营销计划如何能够引导并最大限度的满足客户的心理需求。实际需求n适当的性能价格比高质量的产品和相对低廉的价格是客户追求的最重要的目标和需求的基础，质量和价格对于客户来说永远是矛盾的，他们希望产品的品质越高越好，却希望产品的价格越低越好。n高档舒适的物业包括房屋的户型设计、配套、小区配套、便捷的交通等各个方面。心理需求n表达客户选择的目光，产品可以给他以不断的信心。n产品有很高的知名度。n有良好的口碑。n能够表达身份和地位n符合客户追求高尚生活品质的需求怎样满足
13、客户的需求？一个产品不可能彻底的满足客户的需求，我们所说的满足关键在于通过各种策略方式引导市场认同我们高品质的产品，当客户认同我们的产品时会有一个心理上的价格，他们总希望实际价格会低于他们心理上的价格。实际价格和心理价格相差越大，销售的势能也就越大，客户的满足心理也越大，达到客户的心理临界点，即可完成成交，客户的需求也就相应得到了满足。下面是为实现这一目的所采取的策略方式。针对客户群落的销售主n高品质、适中价位的大型纯居住社区。n命名：强调规模大、开发商实力、新生活品质n强调“新”没有出现过的高尚住宅区n强调延续性：以新世界命名，对二期开发也有相应的美誉度n引发对未来生活的向往热情。n展示中针
14、对目前竞争对手包装上比较薄弱的特点，在销售资料、样板间、现场布置等方面树立尊贵形象。不只对一期销售，而且对二期的形象也有非常好的铺垫；依靠营销的系统工程完善新世界的产品建筑、环境和物业管理市场化的包装外在包装使新世界具有良好的识别性在包装赋予新世界的精神理念整合的推广服务化的销售管理和过程管理包装n楼书：针对目标客户群的生活特性，提炼和升华其共同特性中的精练因素着重物业品质和使用功能的描述，引发客户想象空间n宣传海报：着重引发客户对新世界生活涵的向往n二折页、三折页：对物业的实在如户型、建筑材料、规划等作详尽介绍n围墙：创新，将其作为宣传的容创造卖点n从产品中挖掘的概念是强调绿化的新一代绿色健康住宅；n强调建筑形式的：小高层
