《针对犹豫型客户的销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《针对犹豫型客户的销售技巧（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-在销售过程中， 销售人员经常会碰到这样一种情况： 客户对产品非常感兴趣， 但一谈到买，他会拿各种理由搪塞，眼看一桩快到手的生意要泡汤了，怎么办呢？1、了解客户真正意图，对症下药如果客户没有购买的意图， 他会找借口推托， 如果您进一步询问为什么要到以后才买时，他会局促不安，说话吞吞吐吐，含糊其辞。对于这类客户，首先应给他一个良好的印象，使他产生与您交流的兴趣，然后再借机推销商品。如果有购买的意向， 他们在说话时会流露出购买的诚意， 并带有一丝歉意， 同时会说出以后再买的具体理由。为了探求客户“以后再买”的真正用意，您可以
2、用：(1)反问法：例如“您好像还有些顾虑，能告诉我为什么吗?”(2)逆转法：例如“不着急购买，先看看再说，还是 ”(3)直接法：例如“这件商品哪些方面还不适合您呢？”(4)实例法：例如“这是某某人使用我们的产品以后的反馈信息。”(5)否定法：例如“关于这一点您不用担心。”(6)资料法：例如“您一定会对此感到满意，请您再仔细看看这些参考资料 ”以上各种方法可以独立单一地使用， 也不妨同时综合运用。 设法将谈话的重点带到您所考虑的方向上去。2、对拿不定主意的客户，充当其参谋有些客户犹豫不决， 是由于个性使然，这种人往往没有主见。 对拿不定主意的客户，应尽量帮他拿定主意，充当他的参谋。针对拿不定主意
3、、犹豫不决的客户的服务技巧是：(1)提供选择。常用问话方式有： “您喜欢这种款式的还是那种款式的 ?”、“您喜欢超薄型的显示器还是非超薄的 ?”或“您打算买一个还是两个 ?”(2)提出建议。 例如一位客户在挑选服装的时候问销售员“白色的好看还是黑色的好看?”销售人员决不能说“我喜欢黑色，白色的不好看” ，而应该说，“两种颜色都不错，但黑色比较流行，而且也很适合您，您觉得黑色是不是更好呢 ?”这样既巧妙地说出了自己的意见，又促使客户做出最后决定。- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-(3)削弱缺点。有的客户在挑选商品时会找出产品的缺点仔细琢磨，这会影响他的购
4、买决策。在这种情况下，销售员不妨先承认这个缺点，再削弱其缺点。例如：客 户：“我很喜欢这个手提电脑，就是太重了，携带不方便。”销售人员：“这种手提的确比较重，这是您犹豫不决的惟一原因吗?”客 户：“是的。”销售人员：“这种型号的手提是重了一点，但它的配置比较高，如果您是家用而不经常携带的话，我觉得还是比较适合的。”客 户：“的确是这样，谢谢! ”(4)把握最后的购买机会。例如：客 户：“我很喜欢这件衣服，不过我想再到别的商店转转。”销售人员：“这种款式比较畅销，而且存货也不多了，我看您很喜欢，穿上感觉好吗客 户：“好是好，就是 ”销售人员：“假如您先到别处看看，就怕被别人买光了，那您肯定会感到失望的。这样往往可以促其尽快采取购买行动。(5)奖励刺激。额外的奖励比削价出售要好得多。降价表明商品不是最好的，奖励则可”?”给客户完全不同的心理感受。总之，在为客户服务的过程中，一定要摸清客户的购买意图，如果客户有购买的动机，但却犹豫不决，一定要想办法让他尽快采取购买行动。本文可以自由编辑- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-【最新资料Word 版可自由编辑！】
