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1、医械专业销售销售人员培训讲义定义运用说服销售的技巧，以定点巡回、直接销售的方式将产品售出，同时不间断地为客 户提供服务的销售。口力口力”专业销售：概念篇医械专业销售三类不同的市场 商业客户专业客户创造效益 消费品市场大众满足消费 混合市场兼有家用、商用医械专业销售行业特征*客户要求：医疗效益社会效益经济效益*医械产品特征：高科技行业朝阳产业健康事业销售的职责销售产品、收款市场信息：行业动态、政策、产品质量、服务、竞争对手、新产品客户关系维护失去顾客的代价 13%的不满顾客会把抱怨转告给 12 个以上的人。 吸引一位新顾客的成本是保持一位老顾客成本的 5 倍。 90%的不满顾客不再购买你的产品。
2、 对不满顾客及时补偿，他们中 82%95% 的人会继续购买你的产品。销售在企业的位置客户为中心、主导。销售代表直面客户。销售支持。专业销售: 客户篇客户主导观念客户决定企业的命运。就因为客户有需求所以我们没下岗。顾客是人，有选择的权利，我们必须成为最佳选择。 客户很敏感，我们必须细心、贴心。客户主导观念客户是人，接待好一个顾客等于培养一个优秀推销员。没有客户就没有我们自己。老板应该常说：工资是谁发的？工资是客户发的。 永远抓住我们的客户。了解客户*创造需求客户分类（一）客户等级潜在客户客户群现有客户了解客户*创造需求 客户分类（二）客户内部关系院桧土剪院桧“丧备訓呪*职畫部门职逮部门聂容挨#部
3、门 设备器樋科檢快用器门科窒 壬怪出納匱生护士长了解客户 客户资料A能力愿意*创造需求（一）需求满足需要。不断开发强有力的新客户。分析、判断、定位。 买？ 不买？医生一一患者 前景方向了解客户*创造需求 客户资料（二）家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动嗜好或偏爱了解客户*创造需求 休假、渡假或外出计划。在机构中的作用。同事之间的关系。工作目标或个人发展计划、志向。所在地的声望。发现需求*创造需求 了解现状药物一一仪器国产进口效果效益 发现需求*创造需求新项目、新方法、新增长。患者需要一一疗效确切、舒适安全。 临床需要一一增加手段、丰富疗法。 医院需要一一提高档次、提升效益。发现需求*创造需求客
4、户发展策略满足肚初的利益 不能满足于人的利益合作快伴满昴枸的利益 满足平人的利益局外人 不龍満足机构的利益 不能满足-“的札益不能满足机构桝盅 满足亍人的利益客户个人的利益专业销售 采购与销售篇米购流程,米购流程规模小、二级医院计划与准备自下而上、自上而下前期跟进鬲取定单去装实施销售定位购买承诺需求分析评估比较销售的六个步骤誚雪步躱系统设计接触客户 向部酝眼发现需求 采购渝程销售活动销售活动的目的了解客户需求说服客户解决客户的问题增进互信的关系对象客户的级别（内部分类）客户的数量代价费用时间专业销售 技能技巧篇销售代表的技能模型咼层客户 誚書1确害技巧1惯判技巧顾间式技术却识销售枝巧计划与淮备
5、面对面誚售个人素质产品知识悄雪拽巧潢讲拽巧产昴知识需求猗析 系统分析整体 解决方黑自知沟通技能商业卿识正直与信用个人素质如何提高 不断学习充电。增加阅历，丰富自己。增养兴趣、爱好 “细微处见精神”一一细节博学博大博爱生意之外的“功夫”产品知识如何掌握分类特征面对竞争动口动手了解产品一一理解产品 操作一一演示一一演讲如何实现销售如何取得意向程序自上而下院长意图一一科室领会一一反馈一一达成默契自下而上科室需要一一申请一一内部酝酿一一院长批准视客户等级而定如何取得意向能力产品演讲能力一一价值所在到位公关说服能力一一话术Y面对面技巧一一身体语言I称赞观察应变能力一一满足潜在需要如何取得意向方法提问：“
6、发现机会”暗示引导：“创造机会”迂回跟进：“恋爱法则”背水一战一一“两头朦”忌“穿蹦”装机步骤：主机、配件、连接演示：临床操作、轻巧熟练演讲：条理清晰、重点突出、胸有成竹培训：使用者关键点：赢取信任扫除障碍如何签订合同签单：合同的填写谈判：以我为主关键：价格、付款 适度让步价格与价值的关系价值与服务决定价格一一处理客户价格异议 信念很重要，定位要准确谈判切忌：高开低就虎头蛇尾谈判是“让步的艺术”。如何收款签单并不代表业务已完成收款何为高质量合同按期付款收款跟进技巧入库出库确认签字经苏汇出井期付款的催收提蔚请款售后服务本职工作个人行为代表公司形象谁销售谁负责维护公司利益与维持客户关系相结合 不作不切实际的承诺实现销售的关键环节领导层院长一一决定权权威性一一商业交谈设备科长职能部门一一从中作梗见机行事一一关系润滑使用部门科室主任一一建议权实用性一一专业交流“以交易为重”商业技巧促销费用宣传、招待催生、催化项目的培养“达成交易才是目的”常用销售方法直复营销会议销售关系营销装备销售一对一营销品牌营销电话营销信函、邮件营销销售七大武器（一） 登门拜访
