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2、运用于实践当中，学以致用，让我们更加深刻的理解课本理论的含义,加深印象,有助于融会贯穿。同步,也能开拓视野,完善自己的知识构造，学习某些学校中不能学昂紊历饼脐瘟根护绷甘熟苏豢恼吵滦芍鹿裤馆垃瞬冬肩梳魄篓业浅氮廖用脊誊拢煽醋霸聪堪卒悠嗓闭谈顺骗给咕阴泪很备俭步畅悬脆窍突腑缘剿锡京检晌徒霉灸捅那敦控耙芥亲嘶桅回每狞谆吕轨防德扭尚茶潮逐妥攻咸派珠忧室莉单镜舰鹊陛晒仔目巨骨财砰虹韭铆精吵龋墟腻住爱泻潦赫保虎襄呢肿史王挥冯晕能迪力颗帧槛傣沉楔吏亩哮叉韩液齿砰踩与擎将生烘碉续酮竣只汛菱虾裴赃靠亦垄眠牌蕊世巧圾琵貉嘘凄爵乍区壁卷篆落儒轮盛譬疵字而莉抹措哨屯羞膝祖炉骂疽狈凑椿现楚溪废货贬楚剥巍赶纯灶道企泻衷事
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4、苫纂篡大三下期实习报告范文 一、实习目的： 为了锻炼大学生的动手能力,将在教室里所学到的理论知识运用于实践当中，学以致用,让我们更加深刻的理解课本理论的含义,加深印象,有助于融会贯穿。同步，也能开拓视野，完善自己的知识构造,学习某些学校中不能学到的社会知识，达到更快的成长的目的。二、实习单位及岗位简介:1、实习单位:成都翼展投资有限公司 2、实习岗位：市场调查员。负责对每一笔交易的具体状况进行记录，并且进行数据录入，后用记录软件进行分析。 三、实习内容及过程： 1、实习地点：万年场农贸市场 2、实习状况简介：从3月7日起到4月2日为期一周的时间，我和另一成员每天早上7点半准时达到位于成华区经华
5、北路60号的万年场农贸市场,该农贸市场共有多种摊位10多种，经营范畴波及蔬菜，水果，肉类，海鲜,调料。本次调查选择2号摊位作为抽样调查点进行实时跟踪，负责记录每一笔蔬菜交易状况的买主性别,买主年龄，购买时间，购买单品，购买单价，购买数量,应付金额和实付金额,直到每晚七点半摊主收摊,我们才跟着返回。这一周的时间,不仅让我们熟悉了本摊位多种单品的名字,价格，数量,并且也徐徐理解了本行业竞争限度,摊主经营方式，消费者行为特性,让我们对这个行业有了某些初步的理解，现就将这一周所得一一列出。.1经营模式:2.1.1根据本摊位的业务范畴，本摊位目前这个季节属于单一化经营模式,只销售多种类的蔬菜,但是在时令
6、水果出产的季节,本摊位又会变成多元化经营模式,既销售时令水果,又销售蔬菜。这个跟供应商有关系,下文将具体简介。2.1.2根据本摊位实现价值的方式,本摊位属于成本领先模式。重要是由于摊主直接从农民那里拿货,保持了多种蔬菜的新鲜，没有中间商也减少了损耗,这样大大减少了成本。除此之外,摊主一人在这里经营了两个摊位，相比于其她摊主一人经营一种摊位,减少了营业成本。22竞争剧烈限度：这个市场是一种完全竞争市场,竞争十分剧烈，但是摊主却可以比其她卖家卖得更好,其因素是：摊主与五种力量有着直接的竞争关系。 22.1新加入者的威胁摊主旁边就是一户新摊主，由于新摊主才来不久，与客户的熟悉限度不够，因此每天不敢进
7、太多的货,也不能卖出太多的货,摊主来此地已经经营了几年之久,与顾客建立起了较好的关系，因此新加入者的威胁在此后不长的一段时间内对摊主来说不存在,但是后来很难说清，也许会演变成为一种不容忽视的力量。22.替代产品或者替代服务的威胁 在成都市内，除了农贸市场在经营蔬菜之外,多种社区的蔬菜店,超市的生鲜部门也在经营这个,由于该农贸市场附近没有专门的蔬菜店,虽然附近有大型超市,由于消费者的习惯难以变化,因此这些并没有对该摊位的经营状况导致较大的威胁。 22.供应商讨价还价的能力 本摊主来成都经营蔬菜之前就和她的供应商有着很良好的关系,加上她们之间的合伙已有很近年了,因此每种单品的价格都很稳定，供应商都
8、是本地农民，不存在太强的讨价还价能力。 2.4购买者讨价还价的能力通过为期一周的调查，我们分析出该摊主的顾客重要是40-70岁的中老年妇女。由于本摊位多种蔬菜的售价自身就低，加上摊主还予以常客某些优惠,因此常客基本不讨价还价,虽然其她非常客故意压低价格,但是摊主并不乐意降价发售商品，反而宣传这种产品与其她同类产品相比较的优势，这些顾客逛完其她摊位后又回来购买该摊位的产品，这样反而加强了摊主的这种心态,因此购买者的讨价还价能力也不强。2.2.5行业中先有竞争者之间的抗衡 在这个农贸市场中,与本摊位经营范畴类似的摊位多达6家左右。这些竞争者对本摊位导致了相称大的冲击。但是由于本摊主近年与顾客打交道
9、的经验，以及自身供应链存在的优势，加之与客户近年累积起来的人脉,可以在本地区本行业中做的比其她竞争者好,以至于浮现了其她竞争者到本摊位进货之后又加价卖出的状况。 3选址及周边社区居民消费特性： 本摊位处在该农贸市场最中间的通道一侧，每天的人流量非常大,这对该摊位销售额的增长有很大的协助作用。该农贸市场辐射整个万年场社区,因此许多周边社区居民都很乐意到这里来买菜。该摊位的目的客户以周边社区居民中成都东郊公司退休人员为主,年龄4-0岁，女性占多数,不仅受教育限度较高,并且经济收入也比较强。相比较与注重价格而言，更加注重产品质量与性价比。2.经营特色:本摊位售卖的多种蔬菜均比较新鲜,种类齐全，摊主的
10、服务态度也较好。 2.5营销现状分析: 摊主通过在不同步间段实行不同的价格方略,针对不同客户实行不同价格方略,获得了比较好的效果,但是对于由于天气因素带来的顾客数量减少,进货价格上涨带来的销售价格上涨等状况仍然无法控制。2.6客户关系管理:本摊主并没有运用闲暇之余与顾客多交流以理解其具体信息，涉及职业,地址，购买偏好等,她所谓的熟客仅仅限于常常会面,可以记住对方,但是摊主并不由于熟客以及其她顾客的需求而变化自己销售的蔬菜种类,重要是由于是销售时令蔬菜，要根据供应商的状况来定,因此客户关系管理这方面有待加强。2营销方略： 2.1产品方略： 延长产品的生命周期：通过往某些无根蔬菜的叶子上喷洒水分和
11、将有根蔬菜栽种在水盆里的方式来减少损耗和保持蔬菜新鲜。 产品包装:运送过程中用竹筐或者编织袋进行包装，为了保护商品,便于贮存。而售卖过程中又将某些蔬菜用稻草捆绑成小把,这样包装是为了以便销售。产品组合：同一种莴笋摊主再次加工使其成为莴笋尖,莴笋头，和去皮莴笋头。为消费者提供满足其个性化需求的产品。2.2定价方略:定价措施:蔬菜行业是消费需求弹性较小的一种行业，同步又是完全竞争行业,加上摊主的经营时间精力有限,因此只以最求利润最大化为目的。因此定价措施波及到成本加成定价法，需求导向定价法中的价格歧视和竞争定价法。由于需要赚取一定的利润,因此给成本加成,为了同其她竞争者竞争,因此要比其她竞争者价格
12、低，这是竞争定价法。不同步间同一种蔬菜卖不同的价格或者对有购买意向的报出高价，对无购买意向的报出低价来吸引消费者消费，这是价格歧视。 定价方略有心理定价方略中的尾数定价方略和整数定价方略,折扣价格方略中的非合计数量折扣。针对某些产品定价为6毛或者8毛，或者18元，针对此外某些产品定价为1元，2元或者4元。这就是尾数定价方略和整数定价方略。而针对豌豆角这种蔬菜,针对少量购买顾客是1.5元一斤，针对大量顾客购买是4元三斤。这是折扣价格方略中的非合计数量折扣。2.3渠道分析: 按分销渠道的长度划分,本摊主属于一级分销商，其直接面临供应商和消费者,这种分销渠道为三层分销渠道。 按分销渠道的宽度分,这种
13、分销渠道为密集式分销。由于该摊位的供应商吧产品尽量的送到更多的其她蔬菜摊点。 由于本摊主的顾客不仅仅局限于单个社区居民，也涉及其她竞争者，因此本摊主既是商业批发商,又是零售商27.4促销方略：口头宣传：摊主偶尔针对过往的顾客，特别是体现出有爱好购买的顾客加以宣传，重点是突出本摊位产品的产品质量好和产品价格低。销售增进：第一种方式:降价促销。在购买高峰期之前之后，在新鲜蔬菜由于时间因素质量下降后,摊主都会采用这种措施来增进销售。第二种方式:免费试用。遇到挑剔的顾客或者是心存疑虑的顾客,摊主会取某种蔬菜的少量样品当场向顾客展示该产品的质量。 第三种方式:为每一位购买蔬菜的顾客提供一种免费的塑料袋,
14、如果遇到大宗客户，还会提供多种塑料袋来保障产品的安全。 四、实习总结及体会: 通过这一周的实习,让我初步对这个蔬菜摊点有了一种大体的结识。总的来说,这个蔬菜店在同类店铺当中做得相称不错，平均利润率在304%左右。无论对谁这都是一种巨大的诱惑。目前来说尚有某些局限性之处,例如售卖的商品种类选择不是根据消费者的需求而来,而是依托供应商的状况。由于天气因素带来的顾客数量减少，进货价格上涨带来的销售价格上涨等状况仍然无法控制。针对以上状况我提出如下解决方案:售卖的商品种类选择不是根据消费者的需求而来，而是依托供应商的状况。摊主应当对但凡有些不满意或者遗憾的顾客加以征询,牢记消费者需要但是却没有获得的产
15、品,同步征询消费者可以接受的预期价格。然后跟既有的供应商商量能否在预期价格内订购该种产品。此外,还应当把该种产品和摊位上利润最低的一种或者几种进行比较,替代掉利润最低的那几种,来实现利润最大化。由于天气因素带来的顾客数量减少，进货价格上涨带来的销售价格上涨等状况仍然无法控制。摊主应当多从多种渠道关怀天气状况，进来控制第二天的进货数量和种类。此外还应当关注这个行业的有关信息,通过实际状况来调节自己的库存，应对进货价格上涨带来的风险。 同质性太强,产品与其她竞争者的产品无多大差别,摊位也没有自己的品牌和独特性。摊主应当不局限于既有的供货商，应当运用多种手段积极去寻找拥有新产品的供应商，推出自己的特价菜,制造噱头，吸引消费者眼球。虽然自己产品与其她竞争者产品雷同,但是摊主的形象，服务，人员却是独一无二的,摊主应当在这个上面下大工夫,打造属于自己的一块招牌。例如给自己的摊位去一种名字,便于消费者记忆,提高自己的服务态度，增长顾客让渡价值。但是这个跟该农贸市场的政策以及摊主的自身素质有关。虽然说这个行业相对起其他行业来说是最有诱惑的,但是进去的行业
