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1、连锁超市经营管理之商品为王采购商品为王、服务为道为什么说商品为王、服务为道？我先给大家解释一下，我们做零售行业的，主要是在干什么？卖商品，把商品管理好，才能打好坚实的基础，所以说商品为王。那什么是服务为道，服务所产生的价值，是你的企业跟别人的企业产生区别的关键，服务是一条道路，这条道路连通你的企业跟顾客，所以说服务为道。我们回顾一下零售行业商业活动分解图：零售行业商业活动费用采购采购跟供应商签订采购合同，门店采购库存（产生成本：商品成本、仓储成本），商品在商场中进行销售活动（提供服务），商场内的销售活动是一系列的营运工作（产生费用：办公费用、人力费用、运营费用），顾客从商场内购买商品产生销售，
2、通过盘点我们认识到经营周期所产生的损耗，通过财务核算，我们得到最终的利润，而整个过程，就是一种管理模式。我们先来讲讲商品为王，前面说的机械化管理，是通过一种规则，来确定这个商品的库存状态，低库存补货、高库存处理来管控商品的库存，这个是死的，懂得数据这个商分析的都可以做，对库存的管理是低级的管理，往上一点，是对商品的管理，也就是品合不合适，能不能为我的企业产生价值。一、门店定义及配置商品门店类型分为A类门店（经营面积3000平方米以上）、B类门店（经营面积2000-3000平方米）、C类门店（经营面积1000平方米以内）。A类门店经营品种为12000-15000支，B类门店经营品种为8000-1
3、0000支，C类门店经营品种为1000-4000支。各类门店的配置数量上下限只是一个范围，要通过销售、周转去确定，本文后面我会讲到。二、贡献系数贡献系数是什么，就是这个商品给我们带来了多大的利益。一般来讲，要参考销售量、销售额、毛利，但是毛利属于商业秘密，而且联营、租赁商品并不能直接体现出前台的毛利，很多都是通过后台核算的，所以建议还是以销售量、销售额为参考依据来计算商品的贡献系数。三、商品分类及定义1、冲量商品：这类商品销售总额要占到小类的接近或者超过50%销售，单品数量的比例在20%左右，并不是所有小类都有冲量商品，冲量商品的划分是所有有业务商品一起来综合确认的，非食品主要集中在日化，食品
4、主要集中在饮料、休闲。一旦确认了某个商品是冲量商品，那么请保证它的货源，缺货就是犯罪。2、标配商品：为了达到多样性、丰富性、特殊要求而去配置的商品，这部分商品贡献细数应该在靠前的60%的商品中选择，没有标配商品的衬托，就不能构成一个完成的卖场，也不存在什么冲量商品。3、季节性商品：季节性非常明显的商品，如毛托鞋、凉席、电风扇、年节礼包、月饼等，这类大部分存在于非食当中。季节性商品一般利润较高，建议陈列较好的位置或者突出推广。4、预淘汰商品：不产生或者只有很少的贡献系数的商品，如果这类商品同类型商品比较多，建议还是更换新品或者减少品种。四、配置调整推动器假设我有一个营业面积4000平的商场，我需
5、要配置多少商品？是按陈列的货架算吗？或者依照棚格图去计算？我没有答案，当然，也没有标准答案。那我就什么都不做？试试用周转来确定吧，这可能是最符合你的要求，当你的商场食品的周转在45天左右或者更低时，你可以尝试在原来的配置数量基础上增加一些新品，这些新品可以激起顾客新的购买欲望，还有可能成为新的亮点，当然，如果推广不好也有可能销售不好，所以要控制首单量。为什么周转不是30天或者更低？每个企业都想做得强做得好，但是做好做强是一个循序渐进的过程，45天的量变是30天的质变基础。为什么周转不是60天或者更高？食品的保质期是一个极限，更何况顾客并不会按照你的设想先买走生产日期更早的，所以周转天数定在45
6、天是个相对合理的表现。非食的周转一般在75天左右，虽然非食的保质期更长，但是要考虑资金的成本、员工的，工作量、陈列损耗等多方面因素。生鲜的周转是34天，蔬菜是1?2天，水果是2?3天，其它类的商品可以参考食品。那么，为什么要用周转去确定你的商品配置数呢？周转是用来确定你的库存是否合理的重要指标，周转越高，意味着你的资金成本、人员成本、陈列成本越高，这意味着你企业的商品管理不合理，没有做到利益最大化，周转在合理的周转范围内，你可以通过增加你的商品数量来提供给消费者更多的选择性，你的商场品种会更加齐全，满足更多顾客的需求。五、商品的特性1、稳定性：商品的销售比较稳定，可多可少，关键是它具备一定的稳
7、定性，能够长期、稳定的产生销售。如：纸品、个清、水饮、休闲、调味等，主要存在于民生用品中。2、连带性：商品被购买后会连带激起购买其它的商品行为，如：个清家清、调味品、休闲食品等，这类商品的需求相近或相辅。3、可激发性：商品平时的销售很少或着干脆没有，但是做特价、特陈、季节性的时候就能产生爆发的销售。如：床用、干货、干杂等，各部门均有，这类商品通过一些手段可以激发、创造购买欲望。4、不可重复性：商品的二次销售不可预知、无法确定或者很难产生。如：餐具、炊具、小五金等，主要存在于非食品类当中。六、海报选品海报选品是采购最重要的工作，但是有的人做的好，有的人做的很难评价，关键问题在于你个人的思维。我前
8、面说到了商品的特性，稳定性、连带性、可激发性、不可重复性是为海报选品做铺垫的，海报选品一般来讲稳定性商品商品要占50%以上，也就是民生的、流量的商品要占大多数，这类商品做海报是产生不了多少利润的，所以要靠可激发性、不可重复性商品。普通海报稳定性商品要占得更多，参考近期的、去年的走量商品进行配比，可激发性、不可重复性商品占比要相对较少，淡季的时候消费者对价格更敏感一些节日海报是各大零售机构促销的高峰点，大家都在打价格战，所以用是用价格去牺牲利润，这个时候就需要可激发性、不可重复性的商品了，消费者对这些商品的价格不敏感，反而对活等活动，可激发性、不可重复动内容很敏感，譬如：某某品类几折、某某品牌满
9、多少减多少等性商品正好满足这个需求，表面上好像给了消费者很大的折扣，其实利润非常客观，重大节日消费者对活动内容更为敏感。很多海报当期其实是“人造”的，譬如：天猫的双十一、京东的六一八，都是自造节日，包括会员日都是自造节日，自造节日往往出现在淡季，需要激发消费，这个时候造节，客流水平、爆发性都不好判断，所以需要更多的连带性商品，连带性商品做促销活动主要是提高客单价，把顾客的消费需求都激发出来自造节日要提供给顾客更多的连带商品把消费者的需求激发出来。你本可以用那些和他们一起抱怨人生的时间，来读一篇有趣的小说，或者玩一个你喜欢的游戏。渐渐的，你不再像以往那样开心快乐，曾经的梦想湮灭在每日回荡在耳边的
10、抱怨中。你也会发现，尽管你很努力了，可就是无法让你的朋友或是闺蜜变得更开心一些。这就不可避免地产生一个问题：你会怀疑自己的能力，怀疑自己一贯坚持的信念。我们要有所警惕和分辨，不要让身边的人消耗了你，让你不能前进这些人正在消耗你。01.不守承诺的人承诺了的事，就应该努力地去做到倘若做不到，就别轻易许诺。这类人的特点就是时常许诺，然而做到的事却是很少。于是，他的人生信用便会大大降低，到最后，也许还会成为一种欺诈。如果发现身边有这样的人，应己。该警惕，否则到最后吃苦的还是自02.不守时间的人俗话说浪费别人的时间就等于谋财害命，所以不守时间也就意味着是浪费别人的时间。与这种人交往的话，不仅把自己的时间
11、花掉了，还会带来意想不到的麻烦。03.时常抱怨的人生活之事十有八九是不如意的，这些都是正常的我们应该看而不是在自怨自艾，同时还把消极的思想传递给别人。这样的人呢，一遇到困难便停滞不前，巴不得别人来帮他一把。本来你是积极向上的，可是如果受到这种人的影响，那么你也很有可能04.斤斤计较的人凡事都斤斤计较的人，看不到远方的大前途，一味把精力放在小事上。比如两个人去吃饭，前提是AA制。然后饭吃好后他多付了5毛，最后他说我多付了计较的人，失去了知己，也不会有很大的前途。到生活前进的方向，努力前进会变成这样的人，所以应该警惕5毛，你抽空给我吧。如此05.不会感恩的人你善心地帮助了他，可是他却不以为然，而且
12、还想当然的认为这是应当的。多次地帮助，换来的没有一句感谢的话语，更有甚者，还在背后说别人的坏话，真是吃力不讨好。06.自私自利的人以自我为中心，不会考虑别人的感受，想怎样就是怎样，也不会考虑大局，只为自己的感受。这种人，为了达到自己的私利会不择手段。如果看完以上的描述，你的脑海里冒出一张张熟悉的脸，显然，你正在被人日复一日地消耗着。这种消耗绝对可以毁你于无形之中这些方法带来阳光那么，如何给自己搭建一个严严实实的保护网，让自己始终正能量爆棚，每一分钟都是恣意的阳光呢？跟着我们下面这五步做吧他们继续往前走。走到了沃野，他们决定停下。被打巴掌的那位差点淹死，幸好被朋友救过来了被救起后，他拿了一把小剑
13、在石头上刻了：今天我的好朋友救了我一命。一旁好奇的朋友问到:为什么我打了你以后你要写在沙子上，而现在要刻在石头上呢？另一个笑笑回答说：当被一个朋友伤害时，要写在易忘的地方，风会负责抹去它;相反的如果被帮助，我们要把它刻在心灵的深处，任何风都抹不去的朋友之间相处，伤害往往是无心的，帮助却是真心的在日常生活中，就算最要好的朋友也会有摩擦，也会因为这些摩擦产生误会，以至于成为陌路。友情的深浅，不仅在于朋友对你的才能钦佩到什么程度，更在于他对你的弱点容忍到什么程度。学会将伤害丢在风里，将感动铭记心底，才可以让我们的友谊历久弥新!友谊是我们哀伤时的缓和剂，激情时的舒解剂;是我们压力时的流泻口，是我们灾难时的庇护所;是我们犹豫时的商议者，是我们脑子的清新剂。但最重要的一点是，我们大家都要牢记的:切不可苛求朋友给你同样的回报，宽容一点，对自己也是对朋友爱因斯坦说：世间最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直的朋友。
