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1、有效地管理区域市场（一）内容结构：关于区域主主管销售队伍建建设渠道管理客户管理销售过程管管理销售结果管管理渠道管理案案例：佳佳都国际际集团（PPCI）渠渠道定义义学习要点：1、 区域主管的的职责2、 销售队伍建建设的内内容3、 渠道的设计计和管理理4、 开发新客户户的方法法1 管理客户的的方法2 以“销售日日报表”为核心心的销售售管理工工具3 专业检讨体体系的建建立学习目的：1、让区域域主管进进行自我我定位2、学习如如何建立立一支过过硬的团团队3、掌握渠渠道设计计的方法法4、掌握管管理渠道道冲突和和窜货的的方法5、学习渠渠道激励励的方法法和技巧巧1 掌握销售过过程管理理的内容容和方法法2 学习
2、如何建建立专业业的检讨讨体系第一部分 关于于区域主主管市场往往由由若干“区域市市场”共同组组成，市市场的开开发和经经营通常常通过“区域分分支机构构”来进行行。区域域分支机机构是指指从属于于厂家的的分公司司、经营营部、地地区销售售部、办办事处等等各级职职能部门门，厂家家通过区区域分支支机构经经营（或或协助经经销商经经营）当当地市场场，本书书将这些些分支机机构的负负责人统统称为“区域主主管”。对于区域市市场的开开发和经经营，区区域主管管负有直直接责任任。他们们肩负着着开拓市市场的重重任，是是厂家与与市场之之间的桥桥梁。为为了实现现区域目目标，他他们需要要开展大大量的协协调、沟沟通、指指导、监监督、
3、扶扶持工作作；同时时，区域域主管也也是在销销售一线线冲锋陷陷阵的人人，需要要不断地地开拓市市场、拜拜访客户户、搜集集信息、组组织促销销或开展展其他类类型的营营销活动动。区域主管角角色区域市场的的开发、经经营对区区域主管管提出了了较高的的要求。从从某种意意义上讲讲，区域域主管需需要扮演演区域市市场策划划者、区区域权威威、区域域领袖、教教练员、市市场信息息的接受受者和发发布者等等多重角角色。此此外，在在把握好好自身角角色的基基础上，区区域主管管还需要要科学、合合理地安安排工作作时间。1）区域主主管职能能区域主管是是厂家在在当地的的全权代代表，全全面负责责当地市市场的开开发和经经营，并并对区域域销售
4、目目标负主主要责任任。区域主管向向销售经经理（厂厂家销售售部负责责人）汇汇报工作作并受其其领导，在在指导和和管理区区域内销销售工作作的同时时，还需需要协助助市场部部做好区区域市场场的调研研、宣传传、促销销等活动动，其主主要职能能如下： 分解落落实本地地区销售售目标，费费用预算算和货款款回笼计计划； 负责区区域内销销售目标标的完成成及货款款回笼； 选择、管管理、协协调区域域分销渠渠道，依依照厂家家整体营营销政策策建立区区域销售售网络，并并加强售售后服务务及资信信管理； 公平制制定和下下达区域域内业务务代表的的目标； 定期拜拜访重要要零售及及批发客客户，并并制定促促销计划划； 负责区区域业务务人员
5、的的招募、培培训及考考核； 指导区区域业务务代表开开展业务务工作，并并接受其其工作汇汇报； 选择并并管理区区域内的的分销商商； 定期、不不定期地地开展市市场调查查； 与主要要客户密密切联系系； 向销售售经理提提供区域域管理、发发展的建建议及区区域市场场信息； 负责本本地区定定货、出出货、换换货、退退货信息息的收集集或处理理； 负责管管理并控控制区域域内各项项预算及及费用的的使用，负负责审查查区域业业务员（业业务代表表、理货货员和促促销员的的费用报报销，并并指导其其以最经经济的方方式运作作； 处理（或或协助经经销商处处理）呆呆帐、坏坏帐、调调价、报报损等事事宜； 制订各各种规章章制度； 接受销销
6、售经理理分配的的其他工工作。2）区域主主管角色色因工作需要要，从某某种程度度上讲，区区域主管管得扮演演市场策策划者、区区域权威威、区域域领袖、教教练员、市市场信息息的接受受者和发发布者等等多种角角色，如如图1-1。 市场策策划者区域主管通通常具备备较强的的市场策策划能力力。这种种能力对对巩固和和扩大本本厂家产产品在区区域市场场上的份份额非常常重要。市场的开发发和经营营是综合合运用各各种资源源，进行行整体产产品推广广、市场场开发的的过程。为为了应对对竞争，除除了需要要背靠厂厂家的战战略部署署，区域域主管还还应针对对具体区区域进行行具体策策划（如如确定地地区渠道道形式，对对四大促促销组合合工具进进
7、行综合合策划并并组织实实施），为为熟练运运用各种种竞争手手段，区区域主管管必须具具备丰富富的市场场经验和和较强的的市场策策划能力力。如果果说营销销能力有有“软、硬硬件”之分的的话，那那么，营营销人员员的素质质就是厂厂家的“软件”。厂家家的“硬件”（资金金、设备备、厂房房等）通通常相对对不变，并并且相对对有限，如如何利用用有限的的资源去去开拓广广大的市市场，这这对所有有营销人人员，尤尤其是营营销管理理人员提提出了较较高的要要求。作作为区域域市场的的全权代代表，区区域主管管对当地地市场的的开拓和和提升负负有重大大责任，要要完成或或超额完完成厂家家下达的的各项任任务，必必须预先先制定详详细的地地区销
8、售售方案，做做到谋定定而后动动。一言言以蔽之之，一定定的市场场企划能能力是区区域主管管的必备备素质。 区域权权威区域主管拥拥有丰富富的产品品知识、市市场知识识、销售售技能，并并具有良良好的管管理及沟沟通能力力。优秀秀的区域域主管会会经常指指导客户户的经营营活动，做做客户的的好参谋谋并赢得得客户的的高度尊尊重；优优秀的区区域主管管通常会会对业务务员（包包括经销销商的业业务员）进进行系统统的销售售培训和和工作指指导，从从而提高高他们的的销售能能力；此此外，区区域主管管本身优优秀的市市场开拓拓能力和和市场策策划能力力也是奠奠定其权权威性的的重要因因素。 优秀的的教练员员他应该关心心业务员员的生活活和
9、工作作，经常常为他们们提出恰当当的建议议。“一把钥钥匙开一一把锁”，对不不同的业业务员，应应使用不不同的方方法来调调动其积极性性。并把把对他们们的指导导看作自自己的一一项日常常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，业务员往往因思维定势等原因而不愿意创新，要克服这种倾向，优秀的区域主管会鼓励他们积极创新，比如，通过小型试验性项目，让业务员检验新方法是否有效，在小型试验性项目中取得成功的经验，可使他们增强信心，提高创新的积极性，从而争取更大的成功。 区域领领袖区域主管在在团队中中最大的的作用，不不是管理理，不是是监督，而而是“方向指指引”和“身先士士卒”，优秀秀的区域域主管能能
10、让销售售队伍保保持旺盛盛的斗志志和高昂昂的士气气；他在在团队中中有较高高的威信信，并能能结合以以前的工工作经验验，为区区域销售售建立新新的运转转机制；他还善善于发现现工作中中的问题题、市场场中的机机会；此此外，他他还有清清晰的思思路，能能制定可可操作的的行动方方案，为为团队指指明方向向。优秀的区域域主管，他他不会把把主要精精力放在在制作表表格、健健全规章章制度的的事情上上，他们们相信“从办公公桌上面面看世界界，世界界是可怕怕的”这句格格言。他他们的特特点是爱爱问、也也会问“为什么么” 。区域域主管的的威信来来源于他他的工作作经验和和工作思思路、他他的沟通通能力和和领导方方式、他他在厂家家中的地
11、地位、他他与业务务员的私私人感情情。优秀秀的区域域主管在在与业务务员进行行工作沟沟通时，不不会扮演演“救援者者”的角色色；不会会简单地地只关注注问题的的解决方方案，随随便说出出“你干吗吗不”的话话语来，否否则，只只会把沟沟通停留留在表面面问题上上。他能能创造足足够的沟沟通机会会，能分分清哪些些是借口口，哪些些是问题题本质。 信息接接受者销售活动需需要大量量的信息息支持，知知己知彼彼，方能能百战不不殆！区区域主管管必须及及时把握握竞争者者的动向向、渠道道的状况况、消费费者的反反应、创创新的销销售方法法等“情报”。信息息不充分分或不准准确，就就无法展展开对自自己有利利的销售售行动。此此外，区区域主
12、管管还应将将搜集到到的信息息及时反反馈给上上级（销销售经理理），便便于厂家家针对具具体问题题采取具具体措施施。 信息发发布者区域主管是是厂家与与客户之之间的桥桥梁和纽纽带，除除了需要要定期将将客户信信息及市市场信息息反馈给给厂家（销销售部）外外，还需需要经常常将有关关促销、广广告、产产品、价价格及其其他经营营活动方方面的信信息传递递给客户户，以便便于客户户配合工工作或激激励客户户；同时时，“向客户户传递信信息”本身也也是很好好的沟通通机会。区域权威信息发布者信息接受者区域领袖市场策划者图 11 区域主主管五大大角色为此，区域域主管应应该在以以下几个个方面加加强修养养： 统帅力力区域销售队队伍相
13、当当于作战战前线的的集团军军，区域域主管只只有具备备极强的的领导组组织能力力才能带带领团队队完成预预定的任任务或超超额完成成任务。 指导力力区域主管本本身即使使很优秀秀，若不不能指导导部属开开展工作作，也不不能取得得很大成成功。必必须公平平对待所所有员工工，实事事求是地地评估员员工的工工作实绩绩，善于于为员工工提出建建设性意意见，敢敢于坚持持原则，奖奖惩分明明。 洞察力力、判断断力市场瞬息万万变，区区域主管管只有具具备极强强的洞察察力、判判断力才才能因地地制宜、因因时制宜宜，及时时制定或或调整销销售计划划或策略略，从而而保证销销售目标标的顺利利实现。 创造力力兵无常道，面面临着激激烈的竞竞争，
14、区区域主管管必须具具备非凡凡的创造造力，只只有这样样才能打打破常规规，出奇奇制胜。 交际力力即社交能力力。区域域主管身身处销售售一线，接接触销售售渠道的的各个环环节及其其他相关关的方方方面面，必必须具备备很强的的交际能能力才能能在开展展销售活活动中做做到胸有有成竹、游游刃有余余。 体力、意意志力销售工作需需要耗费费大量的的精力，在在实际操操作过程程中还会会碰到重重重阻力力。如果没有充充沛的体体力和顽顽强的意意志力，很很难持久久。 个人魅魅力个人魅力是是一个人人学识、性性格、仪仪表、谈谈吐、举举止等各各方面的的综合表表现，良良好的个个人魅力力是开展展工作的的重要保保证。 良好的的心理素素质。区域
15、主管应应有失败败之后重重振旗鼓鼓的能力力。他们们必须保保持稳定定的心理理，既不不会因成成功而喜喜形于色色，也不不会因挫挫折而灰灰心丧气气。区域工作要要点作为镇守一一方、独独立工作作的区域域主管，为为了全面面有效地地开展工工作，必必须对自自身角色色有足够够的了解解和把握握；另外外，在沟沟通和协协调过程程中，还还应掌握握一些工工作技巧巧和原则则。现在在就区域域主管“六”大理念念分解、区区域日常常工作要要点和区区域主管管工作时时间安排排三个方方面分别别进行描描述。1）区域主主管“六”大理念念分解 管理渠渠道动作分解：定期联联系，规规律拜访访! 厂家和渠道道是交易易关系，经经销商期期望的是是独家垄垄断经营营，更高高的毛利利，更快快的周转转，资金金回报率率，和更更小的资资金压力力、库存存压力和和他关关心的是是资金和和利润，唯唯一的目目的是为为了赚钱钱，不一一定会去去培育健健康市场场，甚至至不一定定要大的的销量，除除非有更更划算的的回报。而而厂家要要的是健健康的市市场秩序序，要经经销商以以广泛覆覆盖、薄薄利多销销方式获获取更大大的市场场份额。 初衷相易，难难免有不不同的想想法所以
