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1、对机动车辆代理高回扣问题的探讨 东北财经大学研究生院 赵晓阳内容摘要： 据美国通用公司的预测，510年后，中国市场每年新增机动车辆的保险额是200亿元人民币。巨型蛋糕在前，保险公司岂敢松懈，其分支机构也因此背上了沉重的保费任务负担。最原始也是最简单的竞争方法，就是给保险代理高回扣。初看起来，皆大欢喜，当这一恶性竞争愈演愈烈的时候，保险公司只能自食其果。本文从经济学角度分析了车行代理高回扣现象的成因和危害，介绍并评析了2004年保险公司对此问题的最新解决方法，接着从理论上分析，要解决车行代理高回扣问题一方面可以采取措施对保险市场加以有效管理，杜绝不正之风；另一方面可以回避车行代理，从而减轻保险公
2、司高额回扣的负担。最后提出解决问题的五种方式：上调车险代理费率；对保险市场实行有效监管；专业化车险代理渠道；发展车险的直销和发展车险经纪人制度。关键词：车行代理 车险超市 行业自律 车险直销 车险经纪人对机动车辆代理高回扣问题的探讨据美国通用公司的预测，510年后，中国市场每年新增机动车辆的保险额是200亿元人民币。巨型蛋糕在前，保险公司岂敢松懈，其分支机构也因此背上了沉重的保费任务负担。最原始也是最简单的竞争方法，就是给保险代理高回扣。初看起来，皆大欢喜，当这一恶性竞争愈演愈烈的时候，保险公司只能自食其果。在这里，笔者对车行代理高回扣问题的成因和解决方式进行了探讨。一、车险业务的现状（一）高
3、回扣导致车险业务亏损据中国保险报报道，2004年全国财产险保费收入突破1000亿元，达到1089亿元，同比增长25.4%，超过寿险增长速度。在财产险过千亿元的保费中，车险保费收入为750亿元，但车险的综合费用率超过100%，车险业务全线亏损。一方面是产品费率的下调，一方面是代理佣金的攀比上涨，这是自2003年1月1日车险实行费率条款改革后，汽车保险市场价格战的主要表现。车险费率市场化以后，尽管各保险公司在此前都纷纷表示，车险费率的升降是按照严格的精算后制定出来的，但总体上还是降多升少。为抢占市场份额，各家财险公司将费率降至薄利甚至无利点。然而车险费率下调后，暗折暗扣的情况没有明显改观，一些保险
4、公司不仅没有因为费率下调赢得市场，利润反而减少。究其原因，是因为各家保险公司给中介的代理费用过高。目前保险公司的车险销售多半要通过中介，而一家中介代理商往往控制几家保险的代理权，造成各保险公司竞相提高给中介的佣金。市场对于保险手续费比例十分敏感，只要手续费高出一个百分点，当天的新车保单立刻向这家公司集中，保险公司保费的增长和代理商的好处立竿见影。总而言之，佣金的攀升使保险公司在得到市场份额的同时也感受到了切肤之痛。（二）车行代理的利润分析2003年初开始执行的汽车保险新条款、新费率已渐为消费者所接受。这一“新游戏规则”将保险费率优惠和代理费区分开来，人们在投保车险时都能享受到累计达到25%、甚
5、至更多的优惠，即所谓的“费率优惠”，而一旦一宗保险业务成交，保险公司还将再给保险代理人一定的代理费。这笔代理费始终是消费者和媒体特别关心的话题。财政部曾经明文规定“保险平均代理费不得超过8%”，然而从目前的车险市场情况看，车险新条款并未有效遏制代理费的上升势头：汽车经销商不断向车险代理商要求更高的回扣，代理商难于招架，只能大放代理费口子，保险公司为保持市场占有率，对此现象眼开眼闭。汽车经销商是车险代理费价值链上最低的一个环节。现在卖车利润少，于是经销商把车险代理费视为利润来源。代理费到手之后，几乎没有一家经销商会把这部分利润让给消费者：服务费还得收，车价一分不让，保险上也不便宜。于是，汽车经销
6、商在2003年车险改革中成为了赢家之一。（三）对高回扣问题的理论思考从理论上讲，汽车代理高回扣问题的出现，是因为在车险市场上，价格竞争隐性地表现为违规支付保费回扣或支付高额手续费。在价格竞争中，追求保费规模最大化的保险公司都有两种战略选择：降价或不降价(即支付还是不支付保费回扣或高额手续费)。对于单个保险公司来说，如果它不降价，别的保险公司降价，其保费收入会大量减少；如果它降价，别的保险公司不降价，其保费收入会大量增加；如果它降价，别的保险公司也降价，其保费收入虽然会减少，但比它不降价而别的保险公司降价的状况下要减少得少些。因此，保险公司的最佳策略是降价。由于每个保险公司都这样想，所以价格竞争
7、的结果是大家都降价，即陷入“囚徒困境”。这正是目前各保险公司车险价格竞争的状况：代理商从中渔利，保险市场秩序混乱，保险公司和消费者的利益都受到侵害。二 、保险公司为解决车险代理高回扣问题进行的种种努力针对国内高额车行代理费问题，2004年保险公司采取了以下新方式试图予以解决：（一）联合自律为了挤掉车险高额回扣，2003年起保险业汽车业发动了数起联手自律行动。以台州为例，2004年3月1日，台州市6家保险公司的负责人签下自律公约，并预交了10万元的保证金。如果以后发现有哪家保险公司跟无证车商有业务往来，或者是任意抬高手续费，保险业协会将在保证金中扣违约金，如情节严重则上报浙江保监局。而台州市的汽
8、车经营行业协会也对车商作了相应规定，如情节严重则请台州市工商局出面处理。台州市保险行业协会会长蔡岳兴表示，这样一来，就可以挤掉给车商的高额回扣，实实在在地让利给消费者。浙江保监局有关领导在特地考察了台州模式后表示，这是两个行业之间自律合作行为的一种积极探索。 其实，并不是整个汽车经营行业协会都因高费率而受益。如果因为保险公司给的手续费太高，以致一些小车商不靠卖汽车赚钱，反而依靠卖保险来赢利。这样一来，不仅把车险市场搅乱了，也把汽车销售市场的正常秩序给破坏了。据闻，有些小车商就从大车商那里进货，然后以更低的价格卖给消费者，用保险的手续费来填补这个差价。如一辆进价12万元的汽车，车商的标价甚至可能
9、是11.8万元。 以往采取的行业自律缺乏有效措施惩罚违规者，而如果只是以责任状的形式简单地施加外部压力，而忽略了市场长远发展所必需的根本性制度创新，其效果很可能是暂时的，矛盾在表面上得到缓解的背后将积聚更大的危机。因此，台州地区情况是一种值得关注的做法，可供国内其他地区参考。（二）汽车超市针对车险行业之间的恶性竞争，将过去分散承保签单的方式改变为在一个场所集中签单，新车保险业务全部集中到“新车保险服务中心”统一办理。这就是汽车超市。这一做法有利于遏制新车保险领域的恶性竞争行为，规范车险市场秩序。由于采取业务直销、集中出单的方式，减少中间环节，有效解决高手续费、高额回扣造成的保费流失问题，集中承
10、保加强了保险业内的相互监督和合作，促使各财险公司在严格监管下贯彻保险法律法规和有关部门规定，有效禁绝违规经营行为。因而新车保险“超市”化运作增强了保险业务的透明度和规范性，是保险业依法诚信经营、维护保险消费者权益的很好体现。据了解，“新车保险服务中心”是一个新车保险服务“超市”。目前，福建保险业从2004年2月17日起，开始在泉州实行“车险超市”试点，按照这一做法，泉州人保、太保、平安、华安4家财险公司在“中心”内设立经福建保监局批准的营销服务部。“中心”将各财险公司的保险条款和费率向客户公布，并设有专门的咨询处，有专人向客户提供咨询服务；客户可以在全面比较各财险公司的险种和费率后，自愿选择投
11、保公司和产品。“中心”负责监督各财险公司新车保险业务是否严格执行保监委批准的条款费率及是否存在其他违规经营情况。新车保险集中办理后，各财险公司所属的其他分支机构和从业人员将停止办理新车承保业务。 “车险超市”对保险公司和客户都是一个利好的消息，客户可以货比三家，保险公司集中提供，一个方面是透明化，也会刺激公司提供服务上的竞争。客户最终会选择服务好的。一个理性的市场是一个平衡的状态，靠价格下降是不现实的，保险是属于用售后服务体现品牌的产品，车险超市主要是一个品牌的概念。当然，在车险销售环节上，虽然精明的消费者都避开车行直接到保险公司投保，但车行也不是短时间能够消失的，因为消费者在买车的消费环节上
12、，保险是个附属的产品，是一种服务滞后型的产品。消费者主要还是买车，这里有一个方便程度的问题，消费者图方便，想买车的时候就想连保险都一起买了。因此，车险超市能否如大家所愿顺利运作，这要靠消费者的认同，还有待时间来证明。三、针对车行代理高回扣应采取的解决方式以上是对该问题的实践探索，然而从理论上讲，我们可以采取更多方式解决车行代理高回扣问题，一方面可以采取措施对保险市场加以有效管理，杜绝不正之风；另一方面可以回避车行代理从而减轻保险公司需付高额回扣的负担。因此，笔者有如下建议：（一）上调车险代理费率 随着车险费率的放开，一些业内人士对中介代理费仍在死守着财政部和保监会共同制定的8%红线规定提出了异
13、议，既然车险费率已经市场化了，为何中介代理费不能符合市场规律，而且事实上各大保险公司私下攀比代理费早已不是什么秘密，为何有关部门不能承认这个现实，而将重点精力放在对保险公司偿付能力的监管上呢？在2003年全国政协会议上，保险界人士提交了代理费8%偏低的议案。按照国际同行业的运行情况看，8%的车险代理费实在偏低，这个数据在香港、美国和欧洲都达到15%。8%的代理费尺度过低，要解决市场与法规之间的矛盾,势必对车险代理费率进行调整，使其成为合理的新的业界标准。将其调整到一个比较宽松的、合理的的定位上。（二）有效监管 保险业秩序破坏的最大受害者自然应成为维护保险秩序的最主要力量，因此，维护保险业秩序最
14、重要的是有效监管。当制度设计能够保证“建立长期信誉”可以给保险公司和代理人带来的期望收益的现值大于短期利益时，保险公司和代理人就有了建立长期信誉的积极性。为此，必须建立有效的激励机制和约束机制。在激励机制方面要深化保险公司的产权制度改革和推动现代企业制度的建立，当前主要是在保险业资源重新配置基础上的产权制度改革、股份制改造加上国有公司人事制度和薪酬制度的改革；在约束机制方面，要加大对破坏保险秩序者的惩罚力度，增加其以破坏秩序为代价攫取短期利益的成本。（三）车险代理渠道专业化 另外，解决车险代理高回扣问题就要实现车险保险代理渠道专业化。一是要整顿并逐步取消车险兼业代理。事实上，自2002年1月1
15、日起施行的保险代理机构规定已不再有兼业代理人的规定，这意味着兼业代理已不符合新规定，必须向专业代理转型或退出市场。二是要大力发展专业车险代理机构，强化车险代理的竞争机制，这是改变目前车险代理人利用代理制进行不正当竞争的治本之策。通过增加车险代理市场主体，在代理人之间展开竞争，必将激发代理人加强服务意识并提升服务质量，将费率市场化的实惠让利于车险消费者。（四）发展车险的直销 一是大力发展车险营销的电子化，借助互联网的网上平台，发展车险市场的模式。机动车辆保险是最适合利用网络进行电子商务经营的业务之一，应得到大力发展。国外发达保险市场的车险业务一般约有以上的业务都是通过这种网络直销方式取得的。绕过
16、了车行代理这一鸿沟，交易费用减少了，保险费率自然就下来了，同时这也促进了保险公司的业务扩张。保险公司应当大力加强对保险电子商务的宣传，一旦投保人意识到不通过车行，而是直接到保险公司的网络商务平台投保要便宜得多的话，车行也将不得不放弃高额的代理手续费。二是推行电话预约投保的直销模式。对于那些较少接触互联网的投保人，可以考虑采用电话直销的模式。这种模式的优点在于成本较低，不需要大量的投入去构建网络平台。保险公司应充分利用目前已普遍开通的全国统一的免费服务热线电话，加大宣传力度，扩展服务功能，争取能够达到用户主动打电话投保的目的。总之，保险公司应当不断拓展营销渠道，扩大直销业务在业务总量中的比例，绕过代理鸿沟，为车险市场的真正市场化铺平道路。（五）大力发展车险经纪人业务 经纪人是保险消费者利益的代表，从客户的利益出发选择合适的保险公司和保险产品，从
