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1、建设方案及可行性研究(续)出租定额M：每月公司市场部的销售定额累计定额MM：公司司市场部部累计销销售的专专线的兆兆数月成本￥：每月成成本，含含一条1155MM 的IInteerneet专线线月租费费、700人的人人工成本本、二条条1555 M 的专线线月租费费等成本累计￥：每月月成本之之和月收入￥：每月专专线收入入-每月月全部专专线的端端口月租租费收入累计￥：月收收入之和和1、目前的的销售困困难a.专线成成本高，硬硬件设施施水平不不高，缺缺乏市场场竞争力力。b.市场拓拓展能力力低下。c.技术力力量薄弱弱。2、面对目目前的销销售困难难应采取取的措施施a.降低专专线成本本，提高高硬件设设施水平平。
2、提高高市场竞竞争力。b.提高市市场拓展展能力c.加强技技术力量量3、目前市市场分析析a.市场需需求目前北京市市场中，中中国电信信大叫款款带接入入。Innernnet 已经深深入人心心，电子子交易，网网上销售售，Innernnet广广告业等等等。这这些，全全部要依依赖于IISP。所所以，专专线市场场、托管管市场、虚虚拟主机机市场十十分庞大大。b 市场倾倾向目前专线市市场、托托管市场场、虚拟拟主机市市场，已已经完全全成为买买方市场场，客户户在挑选选着ISSP，只只有性能能价格比比高的IISP才才具有市市场竞争争力。c. .客客户素质质目前，市场场中成长长下的客客户，飞飞快的领领略到了了“自己是是主
3、人”，不再再盲目，虽虽然，目目前还是是中国电电信的统统治之下下。而且且，客户户已经具具备了相相当高的的技术知知识水平平，客户户素质已已经很高高。d. ISSP之间间的竞争争飞华新网、首首创、长长城宽带带等ISSP都在在为了市市场拼命命竞争，以以其雄厚厚的资金金、先进进的技术术、庞大大的市场场队伍和和优异的的服务，淘淘汰弱者者。以独独占市场场。e.技术之之间的竞竞争ADSL、DDDN、FFR等专专线技术术和非专专线技术术，层出出不穷。而而，客户户并不在在乎技术术实质，性性能价格格比是他他唯一的的准则。4、综上，建建议如下下a.1555M的带带宽接入入Inttereet。带宽，是目目前客户户所问到
4、到的问题题之一。对对于100M、220M客客户已经经不屑一一顾，专专线用户户、托管管用户十十分在乎乎ISPP的带宽宽，带宽宽标志着着一个IISP资资质、规规模、技技术力量量、服务务规范程程度等等等。试想想，用户户在价格格相差无无几的110M和和1555M之间间的选择择，1555M在在拥塞，也也比100M畅快快。1）专线成成本很低低，可采采用ADDSL、DDDN、FFR和其其他专线线方式进进行接入入。专线成本很很低，只只有55500元元/兆。相相对来说说有很大大的利润润空间，可可操作性性很强，小小区宽带带1555M的客客户是中中国电信信的大客客户和新新类型客客户，可可以和中中国电信信巧妙地地讲一
5、些些条件。并并且可以以采用AADSLL、DDDN、FFR和其其他专线线方式进进行接入入，适应应性很强强。2）对于小小区用户户。小区宽带1155MM刚引入入时，小小区大多多数用户户处于观观望态度度，上网网用户少少，速度度极好，可可以使他他们体会会到宽带带的优越越性，是是我们的的活广告告。另外外，加大大宣传力力度，提提高上网网率，收收取月租租费。也也可从社社区学校校开始宣宣传，进进一步打打开上网网市场。3）对于小小区网的的增值服服务。与小区宽带带1555M引入入，同时时进行，记记录小区区用户的的主要浏浏览对象象，进行行顶点的的网络服服务，随随着市场场的打开开，增值值服务愈愈来愈多多，小区区用户利利
6、用小区区宽带1155MM出口的的概率大大大降低低。另外外，在选选择专线线用户时时，应以以白天上上班，晚晚上下班班的公司司为好，这这样，专专线用户户和小区区用户两两不耽误误。提高高信誉和和服务。4）对于托托管市场场。与小区宽带带开发和和专线用用户开发发同时进进行，利利用小区区宽带1155MM价格的的优势，开开发多种种服务，共共享1000M、独独享1000M、共共享100M、独独享100M的托托管服务务，进一一步提高高带宽的的利用率率。这样样也有利利于小区区用户利利用小区区宽带1155MM出口的的概率降降低。5）提供技技术服务务。与以上4项项可同时时进行，进进一步创创造价值值。b.机房的的改造机房
7、，是目目前客户户所问到到的问题题之一。对对于面积积小设备备普通的的机房，客客户已经经不屑一一顾，托托管用户户十分在在乎ISSP机房房的，机机房标志志着一个个ISPP资质、规规模、技技术力量量、服务务规范程程度等等等。试想想，用户户在价格格相差无无几的小小机房和和设备优优良、机机房规模模大的IISP之之间的选选择，设设备优良良、机房房规模大大的ISSP自然然值得信信赖。小区用户接接入、增增值服务务引入、专专线用户户开发、托托管用户户开发，都都会受到到机房规规模的影影响。c.市场人人员的扩扩充市场人员的的扩充，必必然经过过，多而而杂乱，到到少儿精精的过程程，故大大量引入入销售，逐逐步引入入逐步精精
8、炼，最最后，形形成一支支强干的的市场队队伍。d.技术人人软的扩扩充技术人员的的扩充，必必然经过过，多而而不精通通，到少少儿精的的过程，故故应引入入两至三三个技术术优秀的的工程师师，他们们必须可可以信赖赖，然后后引入110名左左右的新新毕业的的大学生生，这样样既可以以保证使使用，又又可以保保证公司司技术安安全性逐逐步，逐逐步引入入逐步精精炼，最最后，形形成一支支强干的的技术队队伍。培养了大量量的市场场和技术术人员，为为接手新新专线中中心，打打下良好好的资历历。5、附录说说明出租定额MM：假设有400名市场场人员，对对于400M的出出租定额额，即11M/每每人/每每月。这这样的销销售力度度并不大大
9、，每个个市场人人员每月月工资才才30000元，若若连续33个月完完成，工工资为330000，37750，440500。另外，以附附录中的的价格出出售专线线，价格格上占有有很大优优势。月成本￥：每月成本：含一条1555M 的专线线月租费费 200万/月月设备添加费费 2万万/月月收入￥：每月专线收收入-每每月全部部专线的的端口月月租费附录中，前前两个月月无收入入。头一一个月无无专线收收入，第第二个月月的专线线收入被被Moddem费费用抵消消。但这这两个月月都有专专线接入入即有端端口月租租费。（按按60000元/兆计算算）附录中计算算了244个月，但但对于常常规来说说，1555M对对于商业业用户可
10、可超载的的比例为为1:55，即1155MM:7775M。附录有专线线一项、托托管、小小区的计计算，不不同的月月租不同同的现金金平衡点点。如果果加上主主机租用用和主机机托管、增增值服务务、小区区宽带现现金平衡衡点会向向后移动动，即资资金回收收期加长长。从附录上看看出专线线2000万的预预算、托托管7000万的的预算、小小区2000万的的预算和和固定投投资8000万，共共20000万左左右。6、几大难难题a. 月专专线销售售量、月月托管销销售量和和月小区区用户开开发量的的大小及及完成的的可能性性。b. 与相相关单位位利益分分成c. 公司司机密的的安全d. 专线线、托管管、小区区用户开开发之间间的协
11、调调总之，1.从感官官上，公公司很大大，易于于枪到客客户，有有利于客客户积累累。2.专线成成本很低低，可以以采用AADSLL、DDDN、FFR和其其他专线线方式进进行接入入。3.采用大大量销售售人员进进入市场场，以低低价格，尽尽量快的的把高带带宽的流流量费持持平。从从此基础础上，挑挑选市场场人员，开开拓其他他业务。4.公司可可以从44个利润润回收点点中，开开拓新市市场。44个方向向同时进进展。5.招收大大量技术术人员，待待流量费费持平后后，择优优录用。6.对于小小区用户户，刚开开始速度度极好，使使我们的的活广告告。7.有了大大量托管管、专线线和小区区用户，增增值服务务自然上上门。8.以此为为典
12、范，进进一步开开发市场场，吸引引资金。9.培养了了大量的的市场和和技术人人员，为为接手新新专线中中心，打打下良好好的资历历。附录一以10,0000.00元元/兆的的价格出出售专线线其中包包含6,0000.000元的端端口月租租费出租定额MM 5月成成本￥ 200,0000.000每兆月月租费￥ 10,0000.000每兆兆线路月月租费￥ 1,0000.00提提成% 500设备添添加费￥ 200,0000.000月份月租用定额额M月定额累计计M月成本￥月成本累计计￥月收入￥月收入累计计￥月收入累计计￥-月成本本累计￥166250,0000.00 250,0000.00 -18,0000.00 -
13、18,0000.00 -268,0000.000 2612250,0000.00 500,0000.00 -36,0000.00 -54,0000.00 -554,0000.000 3618250,0000.00 750,0000.00 6,0000.000 -48,0000.00 -798,0000.000 4624250,0000.00 1,0000,0000.000 48,0000.000 0.00 -1,0000,0000.00 5630250,0000.00 1,2500,0000.000 90,0000.000 90,0000.000 -1,1660,0000.00 6636250
14、,0000.00 1,5000,0000.000 132,0000.00 222,0000.00 -1,2778,0000.00 7642250,0000.00 1,7500,0000.000 174,0000.00 396,0000.00 -1,3554,0000.00 8648250,0000.00 2,0000,0000.000 216,0000.00 612,0000.00 -1,3888,0000.00 9654250,0000.00 2,2500,0000.000 258,0000.00 870,0000.00 -1,3880,0000.00 10660250,0000.00 2,5000,0000.000 300,0000.00 1,1700,0000.000 -1,3330,0000.00 11666250,0000.00 2,7500,0000.000 342,0000.00 1,5122,0000.000 -1,2338,0000.00 12672250,0000.00 3,0000,0000.000 384,0000.00 1,8966,00
