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1、电话销售售技巧张煊搏搏第一讲 电话销销售帮助助企业获获得更多多利润一 电话销售售是一种种带来更更多利润润的销售售模式电话销售售与客户户关系管管理非常常密切，可可以说密密不可分分。电话营销销能为企企业解决决的问题题：1. 可以帮助助企业降降低销售售成本2. 可以帮助助企业提提高销售售效率3. 可以帮助助企业更更有效利利用资源源4. 可以帮助助企业扩扩大品牌牌影响力力5. 可以与客客户建立立长期的的信任关关系6. 可以更清清楚地直直接把握握客户的的需求二 电话销售售的优势势与挑战战优势：11.降低低销售成成本； 2.提高管管理效率率； 3.方方便、快快捷挑战：不不能更好好地判断断客户的的状态；时间
2、比比较少阿阿等等；客户容容易挂电电话三 电话营销销的职能能1. 营销职能能：（11）搜集集各种信信息；（22）产生生销售线线索；（33）组织织会议和和研讨会会；（44）建立立营销数数据库企业最最重要的的工作（55）直邮邮 2. 销售职能能四 电话销售售的六个个关键成成功因素素1. 准确定位位你的目目标客户户：否则则即使打打出再多多的电话话，也是是无效的的2. 准确的客客户数据据库：打打最少的的电话找找出最多多的需求求3. 良好的客客户关系系管理系系统：实实现资源源共享，令令效率效效果提高高。电话话销售最最重要的的是怎么么样建立立与客户户的信任任关系，而而这种信信任关系系分两个个层面：一是企企业
3、跟企企业的信信任关系系；二是是企业跟跟个人的的信任关关系。公公司要建建立起一一定的品品牌知名名度，那那么可以以大大提提高销售售代表的的效率。4. 广告、直直邮方面面的市场场支持5. 高效的电电话销售售队伍6. 明确的电电话销售售流程五 典型电话话销售组组织结构构第二讲 以客户户为中心心的电话话销售大大流程一以客客户的需需求，客客户的决决策为中中心1. 以关系为为导向的的销售流流程：先先建立一一个满意意的关系系，再去去发现你你的问题题，或者者是引导导你的问问题。客客户感觉觉到他的的问题，我我们是在在引导他他的需求求，当客客户要解解决他的的这个问问题时，我我们就要要进一步步去明确确他的需需求2.
4、以交易为为导向的的销售流流程：通通常在客客户已经经准备选选择的时时候介入入二站在在企业角角度看电电话销售售流程三漏斗斗管理系系统按照上述述流程，分分析客户户处于哪哪个阶段段，作出出计划四制定定计划和和目标决定电话话销售员员业绩的的因素：1. 商业意识识2. 电话量：每天晚晚上要做做好明天天工作的的计划，否否则电话话拜访量量不够3. 电话沟通通的效果果第三讲 以客户户为中心心的销售售小流程程（上）一电话话前的准准备：1.明确确打电话话的目的的和目标标2.为达达到目标标所必须须问的问问题：至至少准备备六个问问题3.设想想客户可可能会提提到的问问题，并并做好准准备4.设想想电话中中可能发发生的事事情
5、并做做好准备备5.所需需资料的的准备：绝对不不能让客客户在电电话中等等待太久久6.态度度上做好好准备：一定要要保持微微笑二电话话销售中中的开场场白1.自我我介绍：如你好好，我是是XX公公司的XXXX2.相关关的人或或者物的的说明：如果我我们一来来就说自自己是销销售什么么产品的的，显得得比较的的唐突。如如果有要要打这个个电话的的人的朋朋友或者者其他人人的转介介绍就更更加容易易建立起起开始的的关系，也也便于更更好更快快地去沟沟通。最最好是这这样说：王经理理，你好好，我是是XX公公司的XXXX，前前几天我我跟你的的一位朋朋友陈经经理在一一起讨论论关于如如何提高高电话销销售效率率的事情情，3.介绍绍打
6、电话话的目的的：突出出对客户户的好处处。如陈陈经理你你好，前前几天我我跟你的的朋友王王经理讨讨论过如如何提升升电话营营销人员员的业绩绩问题，他他提起你你在电话话营销方方面非常常的专业业，他建建议我一一定要跟跟你联系系一下，对对，我今今天联系系你是因因为你作作为你公公司电话话销售团团队的负负责人，一一定对于于电话团团队的业业绩提高高是非常常感兴趣趣的，所所以想跟跟你简单单地交流流一下，4.确认认对方时时间可行行性5.转向向探询需需求：提提一个问问题来结结束。例子：陈陈经理你你好，前前几天我我跟你的的朋友王王经理讨讨论过如如何提升升电话营营销人员员的业绩绩问题，他他提起你你在电话话营销方方面非常常
7、的专业业，他建建议我一一定要跟跟你联系系一下，对对，我今今天联系系你是因因为你作作为你公公司电话话销售团团队的负负责人，一一定对于于电话团团队的业业绩提高高是非常常感兴趣趣的，所所以想跟跟你简单单地交流流一下，你你现在打打电话方方便吗？可能要要占用你你五到十十分钟的的时间。对对，那我我想请教教一下，你你是怎么么样看待待你现在在的电话话销售人人员的？或者说说你觉得得电话销销售人员员哪些方方面比较较重要呢呢？（通通过这些些他会比比较愿意意地继续续谈论下下去）注意重点点：一定定要把开开场白写写下来，背背诵熟练练。第四讲 以客户户为中心心的销售售小流程程 （中中）一 探询客户户的需求求1. 对客户需需
8、求的了了解：对对客户需需求有完完整、清清楚、明明确三方方面的了了解，然然后才能能够去推推荐产品品。清楚楚的需求求是不但但知道客客户需求求的是什什么，而而且还要要知道为为什么客客户产生生这种需需求2. 明确的需需求和潜潜在的需需求：先先去找出出客户的的潜在需需求，然然后去引引导客户户，让他他去表达达一种明明确的需需求，而而这个时时候再去去介绍产产品的时时候，客客户的接接受可能能性就会会非常大大。3. 提出高质质量的问问题4. 问题的种种类：一一类是判判定资格格的问题题，一些说话话的例子子：王经经理，你你觉得平平时电话话销售过过程当中中，有哪哪些问题题是比较较头疼的的？ （这这时候对对方就会会反映
9、一一系列的的问题，比比如说我我的销售售代表不不知道怎怎么样打打outtbouund-calll，不不知道怎怎么样在在电话里里促成，他他们不知知道怎么么样去提提问题等等等）那那么如果果他告诉诉我这些些的时候候我就会会问他：对，我我理解到到（注意意这里面面永乐一一些表达达同理心心）您实实际上刚刚才讲了了只有三三个问题题，对不不对，那那这三个个问题当当中的话话，您现现在准备备用什么么办法来来解决呢呢？（探探询客户户的需求求。你的的问题存存在了，你你想怎么么样去解解决这个个问题）引导客户户：你现现在对你你的销售售团队有有哪些的的期望？他们在在哪些地地方有所所不足？比方说说你可否否详细谈谈谈你的的哪个打
10、打算，你你整个销销售培训训有哪些些什么样样的想法法？对，你你对这次次培训有有什么样样的期望望呢？那那么你希希望在培培训结束束以后达达到一种种什么样样的目的的？对，你你希望你你的销售售团队在在培训以以后在哪哪些方面面有些改改变呢？喔，你你讲了三三个方面面，三个个方面当当中哪个个对你来来讲是你你比较看看重的？喔我理理解了，对对，这点点对你来来讲，为为什么这这么重要要呢？（在在上述对对话当中中，不断断地引导导他的需需求，而而且不断断地进一一步明确确他的需需求有哪哪些）这些些问题不不是都在在脑袋里里面，一一定一定定都是要要事先准准备好的的。二根据据客户的的需求推推荐产品品关于产品品介绍的的几个观观念：
11、1. USP (unniquue sselllingg poointt) 独独有的销销售特点点：你的的产品跟跟竞争对对手的区区别在哪哪里？优优势在哪哪里？在在跟客户户交流当当中，一一定要引引导客户户。比如如说：客客户问你你，你们们公司跟跟其他公公司有什什么不一一样吗？回答:是这样样的，王王经理，在在电话销销售方面面，也想想也有几几个方面面是我们们非常重重要的，而而且我们们也是非非常有特特色的，第第一个的的话呢是是我们的的这种专专注性，这这种专注注性我们们只专注注在某些些行业的的一个研研究；第第二个方方面的话话呢我们们觉得最最重要的的是我们们的专业业性，这这种专业业性也就就是我们们只专注注在这个
12、个电话销销售本身身的研究究上，而而其他的的方面我我们都不不侧重；而且第第三方面面最最重重要的是是我们的的客户化化，因为为为了去去做您的的这个培培训，我们们将会花花很多的的时间去去做非常常深入的的这种访访谈和分分析。同同时我们们也是非非常看重重这个培培训结束束以后一一个整个个跟进。我我们觉得得这三个个方面非非常非常常的重要要，因为为只有这这三个方方面做好好了，才才能真正正确保你你的培训训效果。2. UBV（uuniqque bussineess vallue） 独有的的商业价价值：这这种商业业价值一一定是要要跟客户户的需求求挂起钩钩来。3. FAB（ffeatturee addvanntagge
13、 bbeneefitt） 产产品的好好处以及及对客户户真正的的价值产品推荐荐三步曲曲：1. 向客户表表示了解解其需求求2. 将需求与与我卖点点相结合合3. 确认客户户是否认认同：如如:陈经经理你看看这样子子能吗？这样可可以解决决你的问问题了吗吗？它符符合你的的想法吗吗？因为为在电话话里我们们不能知知道客户户的反应应如何，所所以一定定要有个个确认的的过程。可可以想象象，当我我们介绍绍完产品品之后，客客户会有有什么反反应？客客户可能能会提出出一些他他的疑虑虑、他的的异议、他他的一些些不同的的看法 何时向客客户推荐荐产品：1. 明确客户户需求后后2. 客户乐于于交谈时时3. 确信可解解决客户户需求后
14、后提高电话话销售的的其他方方法：1. 提高销售售 upp-seelliing：让客户户购买更更加高价价值的产产品2. 交叉销售售 crrosss-seelliing：比如说说，商场场里：先先生，你你的衬衫衫好漂亮亮喔，如如果要配配衣服的的话，这这条领带带比较适适合你。第五讲 以客户户为中心心的电话话销售小小流程 （下）一 电话中的的促成（一一定要有有促成的的意识）以交易为为导向的的销售成成交信号号出现的的时机：1. 客户询问问细节2. 客户不断断认同3. 解决客户户疑问4. 客户兴趣趣浓厚 达成协议议的步骤骤：1. 总结客户户购买后后的好处处2. 给客户建建议下一一步行动动3. 引导客户户签协
15、议议4. 确认客户户是否接接受未达成协协议时要要争取到到的客户户承诺：1. 购买、正正式下订订单2. 接受样品品3. 接受产品品宣传材材料4. 同意约见见销售代代表5. 亲自到公公司来参参观电话后的的跟进：根据电话话结果对对客户分分类：1.真正正的客户户：对新新客户的的跟进方方法：（11）建立立初步的的信任关关系；（22）降低低客户的的期望值值。2近期内内会有需需求的客客户：对对准客户户的跟进进方法：（1）解解决销售售人员的的恐惧心心理；（22）采用用不同的的跟进方方法和手手段；（33）利用用自己的的同事3. 短期内没没有需求求的客户户：用多多种方式式进行联联系跟进时获获得转介介绍的要要点：1. 征求客户户对自己己的意见见2. 讲转介绍绍的目标标范围缩缩小：比比如说，在在你认识识的同事事当中，有有没有谁谁需要这这种服务务的？提供优质质服务的的要点：1. 亲自解决决客户投投诉2. 认真处理理客户异异议比如说：客户家家里发生生火灾，打打电话到到保险公公司询问问是否可可以获得得补偿。优优质服务务的回答答：家里里发生火火灾阿？真是非非常遗憾憾发
