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1、类另IJ:开店手册压缩版开店手册页 码：P12-01适读人群：店铺管理者等店铺类型及特点版 次：001-2010-12-17版权所有：蠢生效日期：2010-12-17前言：中国有句古话：“预则立，不预则废。就是说做事先要有准备，才能做好。开店也更是如此，店铺定位、 市场分析、店铺装修、营运促销等各种环节一样都不能少。根据我们大量成功开设店铺的实战经验，将开设店铺中将遇到的各种问题以及解决对策翔实记录，系统而广 泛地总结成功店铺的管理绝招，多层次多角度地揭示了店铺开立到经营的秘诀和艺术。我们编制此书具有更多的 实用性和操作性，只要您仔细阅读学习，必将大受启发，多有裨益。成功开店手册一书，就是为那
2、些有志于 开设自己店铺，而不知从何做起的人而写，教您从零起步，为您解决店铺经营经营中遇到的各种问题！零售形式种类具体特征专卖店专卖店面积较大，一般在100平方米以上； 专卖店往往街在城市的位置； 开设专卖店所需的投资比较大；专卖店在经营品牌服装时，其品牌形象比较完整； 资金回笼速度比较快；开设专卖店是品牌服装营销的有效方式； 开设专卖店是招商的一种有效途径。专卖柜专卖柜的面积较小，通常为10-15平方米； 专卖柜销售的往往是一些价格较低的大众品牌。店中店店中店的面积一般在50-150平方米； 形式上店中店受租赁方的统一管理；实质上采用独立收银、独立管理的模式，从而有别于边厅、中岛区等其 他联销
3、制的卖场；店中店的品牌风格强烈，更能体现品牌的完整文化和经营理念； 店中店的推动品牌增加市场份额的最重要手段之一。边厅边厅的面积一般在20-100平方米； 边厅的卖场位置比较有利；边厅中可设置灯箱、试衣室和储藏室； 边厅出样效果好，主要靠人台和高架出样； 边厅的单位面积销售额较高；边厅一般是正装品牌或特定商场的高价位品牌的卖场位置。中岛区中岛区卖场的面积较边厅小，20-40平方米较为常见； 中岛区卖场一般无灯箱、储藏室及专用的试衣室； 中岛区卖场出样效果较差，无高架，主要靠人台出样； 中岛区卖场的单位面积销售额较低；中岛区卖场一般是成长性品牌的卖场位置。特卖场特卖场的面积较大，通常占地几百平方
4、米； 特卖场是一种在促销期间临时开设的卖场； 特卖场往往设在人流量比较大的位置； 特卖场的设置比较简单，通常由一定数量的花车组成； 特卖场能在较短的时间里取得高的销售额。商圈调查立地调1开店手册版 次：001-2010-12-17适读人群：店铺管理者等选址技巧及商圈调查生效日期：2010-12-17选位流程示意图:店铺选位法律事务商圈调查流程:分析 结果人口变数： 所得变数：商圈 界定主要商圈1次要商圈1辅助商圈：IIIJI客单价、来客: ;数、消费习惯i 等等；1I:消费意愿： ;分析：消费潜力;分析：页 码：P12-02!业种商圈：1 选定 ：类 别：开店手册压缩版商圈 评估消费行为： 分
5、析：版权所有：地理定位城市等级、*/I I11 IK-.调查评估成本效用分析店铺租赁过程监控类别：开店手册压缩版开店手册页 码：P12-03适读人群：店铺管理者等店面考察版 次：001-2010-12-17版权所有：矗生效日期：2010-12-17店铺考察流程:立地评估项目:立 地 评 估 项 目店铺基本资料店铺附近交通状况竞争店及障碍店铺面积店面宽度 招牌视觉效果铺货面积 仓储空间 环境安全行人的路线方向与客流量 车辆的路线方向与流量 停车或行人的方便性 其它交通条件竞争店与本店的距离 竞争店的店铺地点 不利于营运的设备及状况类别：开店手册压缩版开店手册页 码：P12-04适读人群：店铺管理
6、者等店面租赁谈判技巧版 次：001-2010-12-17版权所有：蠢生效日期：2010-12-17店铺租用谈判技巧店铺的谈判具有明确的主题，即服装品牌在卖场销售过程中已经和将要碰到的问题，开店人员依据谈判主题有 秩序、有目的地完成卖场谈判，主要谈判内容如下表:主题内容具体内容卖 场 位 置卖场位置是谈判中的第 一要素。好市口是销售 成功的一半，谈判人员 必须判断与争取条件允 许下的第一位置。谈判 前，销售人员应对卖场 进行仔细的实地考察。卖场所处楼层、位置及面积：主通道是楼层客流的主要流通要道，卖场与主 通道的距离直接影响卖场位置的选择。卖场谈判的目标是在楼层分类正确的 前提下，尽量获得面积大
7、、距主通道近（但贴近主通道有时并非十分理想） 的卖场位置。周边品牌的设置：服装品牌只有成市才能取得好的销售业绩，成市的概念与 周边品牌的设置直接相关。在百货公司楼层设置中，“好邻居”会使服装品 牌增值，所以，谈判时尽量使品牌进入楼层的该类品牌的确定位圈，并选择 销售好、形象佳、定位高的服装品牌作卖场邻居。卖 场 有 效 期服装销售具有很强的季 节性，在四季销售情况 下，一般春夏为销售淡 季，秋冬为销售旺季。 在冋等条件下，进驻卖 场必须跨过销售旺季， 谈判才具有意义。通常情况下，意向型卖场的有效期短，有时只有一、二个月，在确定能完成 销售额的前提下再进行续签，因此，谈判人员在形象、销售有利的情
8、况下， 尽可能通过公共关系延续签约时限。相反，招商型卖场的签约时限应该谨慎， 避免企业陷入进退两难的境地。资 金 结 算资金结算的速度与效率 影响着品牌的正常运作 与再投资，资金回笼是 服装品牌经营中相当现 实的问题。服装品牌进 驻百货公司，一般无法 迅速周转资金。资金结 算是谈判中的隐性问公 题，原因是品牌进驻卖销 场一段时间以后才会发 生资金结算，但资金结 算却是卖场谈判中的重 点。扣率、保底或租金：扣率、保底与租金是百货公司与服装企业常用的资金结 算方式。无论是哪一种收入提成方式，对不冋情况的服装品牌，都有不冋幅 度的浮动变化。上下浮动的依据是服装品牌销售额、品牌地位、和百货公司 的协作
9、关系等。其中，销售额与地位是无法通过谈判改变的，但谈判与公共 关系可以改变进驻品牌与百货公司的业务关系。其他费用：除去百货公司每月提取的扣点钱额以外，帐扣的另一部分来自于 司向品牌经营者分摊的广告费、促销费、导购制服费、甚至水电费等，若未完 售定额则还有买单费。这些必要和不必要的费用有些可以通过谈判减免的。收银与结帐：由于销售款由百货公司统一收银，隔月帐扣后以支票形式返利 品牌经营者，各百货公司的结帐周期不冋，一般从一个月到三个月不等，所 以百货公司的资信对服装经营者相当重要。其 它卖场中谈判会涉及到其 它的问题。涉及到其它问题：导购设置、形象、卖场照明和货品进出等，可由谈判双方 共同协商解决
10、。类别：开店手册压缩版开店手册页 码：P12-05适读人群：店铺管理者等开店投资预算版 次：001-2010-12-17版权所有：生效日期：2010-12-17投资品牌需考虑的资金种类:基本投资额/单店：万兀；店铺面积要求：平方米；特许权使用费：万兀或%;加盟金：万儿；保证金：万儿；单店首期投资（单位：万元）项目专卖店商场专柜面积45m2以上面积 35-45m2面积 25-35m2面积35 m2以上面积 25-35m2面积 15-25m2保证金542321店面装修353535232323首期货款1075864设备设施12121111基本投资额18.521.5141711131516111289
11、备注：因店面租金、中介费、押金、商场进场费等因市场、店面而异，故以上表格未包含此项。以上保证金依据 单店月销售预测值核算所得，仅供参考。装修费用及设备设施费用与所处城市、店面大小等相关，故有一定浮动 范围。以下为经营面积80平方之专卖店开业投资所需备用资金项目参考费用首期租金、押金及转让费视当地情况而定室内、室外装璜费（包括：天花、地面、墙照明及空调、设施等）约3-6万按我方年供图纸装璜规格要求为准货架物料及电脑系统约4-7万首期铺场货款（4万-7万）视季节及店铺营业面积大小而定专营费（一年期）（包括：专营区内独家专营权、 商标使用经营指导及后勤支援等）视不同市场由5万至10万不等开办费及流动
12、资金视当地情况而定总投资到位资金每店约15-25万左右某服饰品牌开业投资金类别：开店手册压缩版开店手册页 码：P12-06适读人群：店铺管理者等店铺设计要点与装修版 次：001-2010-12-17版权所有：蠢生效日期：2010-12-17室内装璜设计n 店招 店面外装饰材料已不限于木质和水泥，而是采用薄片大理石、花岗岩、金属不锈钢板、薄型涂色 铝合金板等。n 主出入设计 从哪进去，就需要正确的导入，告诉顾客，使顾客一目了然。在店面设计中，顾客进出 门的设计是重要一环。将店门安放在店中央，还是左边或右边，这要根据具体人流情况而定。n 天花板设计胶合板经济、方便，但防火、消音性能差；石膏板耐热、
13、消音性好，但耐火、耐湿性差， 经不起冲击力；石棉板防火、绝热，而且耐火、耐湿，但不易加工；玻璃绒天花板美观、防热、防水， 但经不起冲击力；n 墙面设计一般要求与天花板、地板的同色来展示统一感、连续感，销售流行时装，可使用鲜艳颜色， 以增加时代感，迎合年轻人的喜好。n地板设计地板强调优雅感性的色彩，要使商品显示高级感和顾客安心选购商品等气氛融合。通常采用 白色、米色、粉色等给人洁净的感觉。n货柜货架设计一般店铺可使用木材制造，可根据店铺环境将其制成各种颜色，有利于与商品的搭配。 玻璃和金属材质具有现代感，会使商品具有潮流感，适合流行服饰店使用，但玻璃货柜要注意防尘、防 磨损，要经常清洗擦拭；塑料
14、材料也不错，便宜方便，也可使用不同颜色，但不耐火，易损坏。n收银台设计一般服饰店收银台设在店铺最里端，不设立直线型的收银台，而是使用陈列架、展示柜划 出卖场来。n 试衣间设计试衣间位置不能太隐蔽，方便顾客找到，也方便店员看到，以防盗窃。室内氛围设计n色彩设计色彩可以对消费者的心情产生影响和冲击。从视觉科学上讲，彩色比黑白色更能刺激视觉神 经，因而更能引起消费者的注意。每逢节日，各报报头套红，色彩夺目，使人顿觉眼前明亮，精神为之 振。n音乐设计如果店铺的音响运用独到，可以达到促进销售吸引顾客的目的：音乐可以使顾客感到愉快， 也可吸引顾客的注意，合理的音乐设计会提高顾客的购物情趣。对于播放音乐的种类与时间要合理搭配。n气味设计服饰店内的新衣服会有纤维的味道、新装修的店铺内装饰材料会散发出的涂料气味、客流量 大时会有“汗酸味”等，定时喷洒适当的清新剂是必要的。n通风设计采用自然通风可以节约能源，保证店铺内部适宜的空气，一般小型店铺多采用这种通风方式。类别：开店手册压缩版开店手册页 码：P12-07适读人群：店铺管理者等道具设备的配置版 次：001-2010-12-17版权所有：龛生效日期：2010-12-17道具用途：n灯箱：统形象。n 形象台：做为陈列展示公司形象的柜台，在后
