4-1商业计划书讲座汇编

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1、商业计划书讲座http:/ 你的项目如何才能突破重围，从几十、几百、几千， 甚至几十万个同类或类似的项目中 脱颖而出，并有效打动投资人，一份优秀的商业计划书(Business Plan)就是至关重要的。争夺资本的竞争从来都是异常激烈，投资者对于项目的要求也越来越挑剔，因此，企业 能否拿出一份符合投资商投资标准的优秀项目商业计划书(Business Plan) 就至关重要。投资者关心什么样的项目以我的经验来看，对于某一家投资公司，会重点关心如下几点：一、项目所属行业 各家投资公司，特别是著名投资公司都重点关心自己熟悉的相关行业，这样他有相关的资源来协助发展你 这个项目，他的投资风险相对要小。因此

2、，你在投放你的商业计划书前，最好先打听一下。二、项目的独特之处1、独特的资源 如你有一片金矿待开采，且金矿含金量比别人都高，投资者会判断：金矿是真的，含金量较高，而市场上 金条基本上是可以卖出去的，那这个项目就不错，接下来，投资者会弄清楚生产成本、流通成本、税收等 是多少，是否真正有利可图。当然资源的概念可以很广泛，如专利、独特的营销渠道、市政管网、专营权或许可证、特殊人才等2、已具备的营业规模 正在运转中的企业，从某种意义上来说，总比一穷二白的项目来得有价值，不光是资本市场的认可问题， 重要的是，营业收入证明了市场的认可程度。那投资者就能据此评估，追加资金能增加公司营业额吗，能 增加多少？3

3、、你的项目商业模式清晰吗举一个例子， 3721 公司，公司创始团队开发出了一种地址栏中文搜索技术，网络使用者不需记住公司冗长 的网址，只要公司注册了实名，直接在地址栏输入实名就可以了，衍生开来，可实现关键词搜索，商业价 值极大。商业模式如下：大量的用户要搜索企业或商品 -3721 提供简易的实名搜索方法(地址栏搜索) -大量的商业单位要在网络 上宣传自己，因此要求在 3721 注册，于是向 3721 交纳注册年费，甚至还有排名费等。 这样一个商业模式，从客户到商业流程，再到营销，既真实、可行，又非常清晰，因此， IDG 用了几天的 时间就决定投资了。4、项目的发展潜力足够大吗对于发展潜力不大（

4、市场容量有限）的项目，投资者也不会太感兴趣，因为，他的运作空间太窄，简单说就是 “饼做不大 ”，也没法分。5、管理团队包括主要领导人的成功经验及素质，团队技能、创业积极性及稳定性等。6、行业及竞争者分析 这是商业计划书中又一核心的部分之一，一定要让投资者理解并放心，同时看到本项目在行业中的价值所 在。7、相关政策背景 商业行为或多或少都与有关政策相联系，有有利的政策，也有不利的政策，这也是投资者重点关注的经营 环境之一。三、项目风险风险永远是投资者最关心的课题。风险投资家（适合所有投资家）的典型提问 如果你真的想打动一个风险投资家（也适合其它投资家），你就必须要快速而流利地回答他们那些让人精

5、疲力尽的商业问题， 好的准备是你最好的防护。 因此，你应该仔细研究下面这 58 个风险投资家常问的问题， 以便在下次访问风险投资家时回答这些问题。这些问题是：（1）你的管理队伍拥有什么类型的业务经验？（2）你的管理队伍中的成员都是成功者吗？（3）每位管理成员的动机是什么？（4）你的管理队伍能完成经营计划中列明的任务吗？（5）你的公司和产品如何进入行业？（6）目前的市场潮流是什么？（7）在你所处的行业中，成功的关键因素是什么？（8）你如何判定行业的全部销售额和成长率？（9）对你公司的利润影响最大的行业变化是什么？（10）在你所处的行业中，季节性的影响因素是什么？（11）和其他公司相比，你的公司有

6、什么不同？（12）为什么你的公司具有很高的成长潜力？（13）是什么使你的公司具有特殊的地位？（14）你的项目为什么能成功？（15）为什么说你的产品服务是有用的？（16）你的产品能为使用者带来什么？（17）你所预期的产品生命周期是什么？（18）技术上的进步对你的产品和企业会有怎样的影响？（19）你的产品的责任是什么？（20）是什么使你的公司和产品变得独特？（21）当你的公司必须和更大的公司竞争时，为什么你的公司会成功？（22）你的产品是满足了顾客的特定需求还是潜在需求？（23）你的产品有做为标识的商标名称呢？（24）你的产品可以重复使用吗？（25）你产品的质量是高还是低？（26）顾客是否是你产品

7、的最终用户？（27）你的产品所面对的是大众消费者还是单个的大买家？（28）你的竞争对手是谁？（29）你的竞争对手在那些方面比你强？（30）和竞争对手相比，你具有哪些优势？（31）和你竞争对手相比，你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争？（32）你的产品有哪些替代品？（33）据你估计，你的竞争对手对你的公司会做怎样的反应？（34）如果你计划取得市场份额，你将如何行动？（35）在你的营销计划中，最关键的因素是什么？（36）你采取的主要是零售营销战略，还是行业营销战略？（37）在你的营销计划中，广告有多么重要？（38）你的广告计划对产品的销售会有怎样的影响？（39）当你的产品服务成熟以后，你的

8、营销战略将怎样改变？（4O）对你来讲，是否需要直销？（41）你的顾客群体有多大？（42）你的顾客群体在统计上的特征是什么？（43）从最初的购买者接触到实际的销售其延迟时间有多长？（44）你的设备能力有多大？（45）你认为公司发展的瓶颈在哪里？（46）你认为质量控制有多重要？（47）目前的储备有多少？（48）你的产品是在组装线上大批量生产，还是根据客户要求单独生产的？（49）在制造产品的过程中有哪些健康和安全方面的问题？（50）你的供应商是谁？他们经营的有多久了？（51）供应商的来源有多少？（52）目前是否存在着零件缺乏的问题？（53）你的公司有多少名雇员？（54）在最近的将来，你预计需求会是什

9、么？（55）你公司劳动力供应来自何处？（56）公司的雇员是如何分类的，即全职工、临时工、管理人员、支持人员或生产/服务人员？（57）培训员工的费用是多少？（58）公司职工主要是熟练工人还是非熟练工人？什么是好的商业计划书一句话，最符合特定投资者需求的商业计划书就是好的计划书，因此撰写符合 “投资者关心什么样的项目 要求的就是唯一标准。具体来讲：1、形式上： 装订美观大方，字体合适，图案清晰，不要错误错字连篇，那将极大影响投资者对你项目的评价，毕竟， 投资者到目前为止，还只能通过这篇商业计划书来了解你的项目和你的为人。2、内容上： 一般来讲，商业计划书的内容格式都有一定之规，大同小异，但几个重点

10、方面还是要多加斟酌： 产品独特之处，特别是该项目的进入壁垒；市场分析，一定要给投资者清晰的目标顾客概念，潜力分析要有理有据； 赢利模式，一句话，客户为何必须购买你的产品，收入怎么到达你的公司，增长潜力有多大；近期和中期资金使用计划（现金流）；公司战略与产品竞争策略，这也是投资者关心的焦点问题；营销模式有效吗？ 以上是一份商业计划书是否能打动投资者的关键问题，商业计划书的优劣高低就分出来了。如何写商业计划书首先，请让我们来看看商业计划书（ Business plan）的主要功能作用是什么？只有明确了核心目标，才 能有的放矢，精准打击！商业计划书（ Business plan）的核心功能：一是对已

11、经开展或即将开展的事业有一个全方位的定位与安 排，包括但不限于项目功能（产品）定位、客户定位、市场区域定位、分销渠道安排、战略联盟、事业步 骤设计、现金流分析、融资结构设计与安排、风险分析与规避等；第二个核心功能，就是吸引投资人关注 和投资；第三个功能不是很急迫，但同样重要，即在未来的运作过程中进行进程监控与计划调整。以上目标中， 满足第一个目标最重要， 也最核心， 融资目标是第一目标的附属目标， 是水到渠成的事情。 那么，究竟应该如何来撰写一份优秀的商业计划书呢？ 第一，对你项目的核心功能价值进行深入剖析，所谓功能价值，如你发明了一种水稻，这种水稻含纤维 素比例极大，而含糖量少，那恭喜你，全

12、世界糖尿病患者、肥胖人群、所有女士女孩们都会爱上你，因为， 这个主食他（她）可以吃饱，而摄糖量低于普通的米食。简单讲，项目有一个能满足人们某种需要的核心 功能价值，这是任何一个项目最基本的东西。其它价值如：提高技术效率、提高产品质量、发现了一个几 十吨的金矿、现成的品牌价值、渠道价值等等；对这个功能价值的介绍要真实、清晰、准确，能有确实的 证明更重要，不要夸夸其谈，给人浮而不实的感觉，老实说，投资商最忌讳的就是这种 “性格不成熟的项目 发起人 ”，你从文字上就知道其严重性了！第二，对你同类的产品、模式等进行竞争分析。事业没有竞争是少见的，有竞争不怕，那就创造优势， 力争最优。那么，全方位的仔细

13、调研就非常重要，事实上，这个调研不仅对我们自己制定战略、设计商业 模式非常重要，同时，对投资人也极为重要，投资人有一个思维定势，那就是从行业中寻找出头或拔尖的 机会，那他首先就要了解该行业，了解机会，了解你的项目能带来什么样的投资机会。一旦他看到了，并 认为确有这样一个巨大的潜在机会存在，那么你就离融资成功近了一大步！重要！第三，设计商业模式。关于商业模式的设计，请参见本网站：商业计划书主题下商业模式设计一节。记 住，这是商业计划书最核心的阶段和部分，前面的所有工作都是为此而服务的。简单一句话，你如何从业 务的各个层面、各个角度、各个环节去规划、设计。这一项至关重要，因此，我再提一行给各位朋友

14、强调一下。 第四，团队安排。有时我们是有了人才去安排事，但更多的时候是有了事才去“猎 ”人，我想我们的事业会两方面齐头并进，一方面，我们发起人具备什么样的关键经验和核心能力，另一方面，我们要从朋友或 其它企业 “挖掘 ”我们所需要的人。团队安排的要点在于：与项目成功最关系的岗位一定要有合适的人。另 外，对项目总需求人数有个估计，这样才能知道总的运作费用需要多少。第五，认真阐述营销策略和可行手段。 在商业计划书中不需要你做出一份可直接用于操作的营销计划书， 但在这里，你要清楚地告诉投资人有效的营销策略、渠道、手段，既要节约，又要有效、高效。关于营销 方面的书很多，这里不再赘述。第六，现金流分析。

15、对于新的事业，建议第一年按月或按季将资金使用和收入列出来（可用 Excel 表来 做这项工作），每月有一个资金余额一项，这样，你自己或投资人看起来就一目了然，免去了你痛苦的解 释。当然，能做好的前提，还是你对业务合理的预期，对投入较为准确的估计，而这些，将是你将来向投 资人要钱或谈判股权的焦点所在，理由，理由，合理，合理 我们的一切业务， 最终都将体现在资金流上， 其实你不懂也不要紧， 让懂的人给你按月讲解或解释清楚 就好，然后，你会觉得，呵，原来财务如此简单！另外，因为你是股东，你也必须去懂一些基本的财务问 题，为你的投资着想，建议你花三天时间学一下财务。第七，融资方案策划与融资结构设计。这一点可能是大家比较困难的，倒不是做一个方案出来困难，而 是难在设计出一个合理而又具有可操作性的方案。融资方案数十上百种，针对本项目设计一个或几个什么 样的方案，每一个方案的融资结构如何安排，是否能满足相关投资人的投资回报和风险偏好要求等等，较 难，建议你还是请教专业的人士，实在找不到，就找我们吧：鼎博泰投资顾问。第八，风险分析与风险规避。很多人认为这是例行公事，大错特错！任何投资都有风险，把钱存银行没 风险吗，有，银行也会倒闭，银行实际利率去掉通货膨胀后可能是负的，等等。所以，你不要告诉