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1、2003年中国经济年会征文投稿-金融学领域 基于关系型融资理论的商业银行客户经理制有效性分析基于关系型融资理论的商业银行客户经理制有效性分析金雪军 毛 捷 * 金雪军（1958-），男，浙江绍兴人，浙江大学经济学教授、博导。毛 捷（1979-），男，浙江宁波人，浙江大学经济学院硕士研究生。（浙江大学 经济学院，浙江 杭州 310027）摘要：本文围绕商业银行客户经理制有效性问题，立足于关系型融资理论的基本思想，提出了客户经理制有效性分析的理论框架，并运用此框架对我国商业银行客户经理制有效性做了初步的理论分析。此外，本文还考察了检验客户经理制有效性的各类模型，为国内研究和推行客户经理制提供了理论
2、参考。关键词：客户经理制，关系型融资，有效性Analysis On The Efficiency Of Custom-Manager System Of Commercial Banks On The Basis Of The Relationship Lending TheoryJin Xuejun Mao Jie(College of Economics, Zhejiang University, Zhejiang Province, Hangzhou 310027)Abstract: The article emphasizes on the problem of analyzing t
3、he efficiency of the customer-manager system adopted by commercial banks. Based on the theory of relationship lending, we bring forward a framework for theoretical research on the problem above, on which a preliminarily theoretical analysis about the efficiency of customer-manager system of business
4、 banks in China is undertaken. In addition, we review some models for accurately testing the efficiency of the customer-manager system through comparing some foreign qualitative and quantitative researching methods. We also propound some suggestions for domestic researches and practices in this fiel
5、d.Key words: the customer-manager system, the relationship lending/the relationship financing, the efficiency一、问题的提出不可否认，客户经理制作为一种新的银行业务营销模式具有诸多优势，如有利于金融业务创新、有利于银行服务效率的提高（陈研娇，2001），易于满足“多向的”、“可持续交易” 和“个性化” 的客户需求，为 “定制服务” （Customization Service）提供了可行性条件（Janny C. Hoekstra，1999），能够提高商业银行辨别客户信息的效率和准确度进而
6、消除银行信贷的信息不对称（Rebel A. Cole，1998）等。但是，客户经理制本身也存在一些弊端。欧美金融业发达国家的商业银行在推行客户经理制的过程中也遇到了许多问题。Baker（1993）指出，商业银行营销策略应该包含两大维度功能维度(a functional dimension)和理念维度(a philosophical dimension)，而银行普遍都过于重视功能维度，包括产品计划、定价、分销和促销等，而轻视理念维度的发展，即支持客户经理制的职业文化的发展。一些学者还指出，以关系型融资为主的商业银行客户经理制本身就存在不足，例如存在着阻碍竞争、信息俘虏（Giovanni Ferr
7、i和Marcello Messori，2000）、过度抽象的个性化（Jean Perrien, Sylvie Paradi和Peter M. Banting，1995）和关系双重效应（Kent Eriksson和 Anna Lofmarck Vaghult，2000）等诸多缺陷。由于客户经理制有利有弊，而且高效的、资源集约型的客户经理制对中国商业银行在入世后的银行业竞争中取得和维护竞争优势具有重要意义，因此对客户经理制有效性进行分析具有十分重要的理论和实践指导意义。二、相关研究及本文的分析视角笔者认为，商业银行客户经理制有效性的研究起始于Diamond和Fischer等学者提出的银行在间接融资
8、中的“排他性假设”。Diamond（1984）认为，银行作为一种金融中介能够意识到间接融资市场中融合了监督因素后的规模经济的存在，而其他中介机构不具备这种能力。Fischer（1990）认为，商业银行与其客户的合作中必须保持一种排他性的关系（exclusive relation），以支持银行与客户之间有关贷款可获得性和贷款定价的谈判。但是，这一假设与实际情况之间存在较大差异，Petersen和Rajan（1994）、Berger和Udell（1995）证明银行与客户企业之间这种排他性的金融关系其实很少存在。尽管如此，由于在信息不对称情况下，完全的契约或随机的契约都是不可行的（Petersen和
9、Rajan，1995），大部分学者（Boot和Thakor，1994；Petersen和Rajan，1995；A.N., Berger和Loretta J. Mester，1997；Mitchell Berlin和Loretta J. Mester，1998等）认为那些能够充分利用客户在融资过程中提供的私人信息的银行将比其他银行更有能力制定出最优融资契约。之后的研究更多的是运用各种模型来分析和检验各国银行业基于关系型融资的客户经理制的效率及其影响因素。例如Jean Perrien.（1995）的“NGT”主因筛选定性模型，以及Houston和James（1996）研究银行数量与客户企业现金波动
10、敏感性之间关系的分析模型该模型对关系型融资有助于商业银行为客户提供流动性保险 提供流动性保险是金融中介的三大功能之一，详见蒋殿春. 现代金融理论. 上海：上海人民出版社.2001. pp50-54. 的传统假定提出质疑。Berlin和Mester（1997）研究了关系型融资对商业银行信贷风险和利率波动的不同作用，而Kenneth R. Stanton（2002）的后继研究则将分析深入到客户经理贷款组合的笔数和单笔贷款平均金额对其工作效率的影响。Giovanni Ferri和Marcello Messori（2000）研究了意大利银企关系与其经济地理差异之间的联系，而Rajshree Agarw
11、al和Julie Ann Elston（2001）的研究则显示关系型融资存在显著的负面作用，如关系型融资会激化银企之间的利益冲突，而且不利于企业的成长尤其阻碍了企业公开上市 类似的负面效应在Kent Eriksson和 Anna Lofmarck Vaghult（2000）的研究中也提到过，他们认为由于关系具有双重性，紧密的银企关系可能会促发客户的背叛，也即客户经理制如果不能满足客户不断更新的需求连续统（demands continuum），则很可能不仅不能增强客户的忠实度，反而会因为推动客户革新而失去客户。相比之下，国内文献较少研究客户经理制的有效性问题。张捷（2002）从中小企业融资的角度
12、，分析了银企之间的关系型借贷对中小企业融资的影响。其他的一些研究主要集中于客户经理制定义、客户经理职责、推行客户经理制的必要性以及如何实施客户经理制 包括运用CRM（王涛，2001；郭子江等，2001）、重置银行组织机构（陈正生，2001）、实施客户经理等级管理制（贾继红2000）、建立客户经理考核、稽查、内控、奖惩和客户风险管理制度（周湘仕和陈梅良，2000）、实行客户经理外部等级评估机制（汪洋，2001）等。 等内容。笔者认为，客户经理制有效性分析至少应解决以下三个问题：（1）界定客户经理制的定义；（2）确定影响客户经理制运作成效的主要因素及其作用机制；（3）建立分析客户经理制运作成效的模
13、型并进行实证分析。有许多理论也可以用来解释客户经理制的有效性，如市场营销理论（Gronroos（1984,1990,1991,1994），Kolter（1992,1997），Harrison and Tina S.（1994），Voss, Glenn B., and Voss, Zannie Giraud （1997）等），心理学或伦理学（Weiner, B.（1972,1979,1985），Gutek B.A.（1978,1995,1999）等）。但是笔者认为，这些理论虽然能够从不同层面反映客户经理制中存在的不同类型的问题，却不能用来作为直接研究客户经理制有效性的分析框架。而运用关系型融资理
14、论，能够直接支持这三个问题的有效解决。因此，本文将立足于关系性融资理论，通过构建理论分析框架和对相关模型的研究，来展开对商业银行客户经理制有效性的分析。三、关系型融资理论考察1关系型融资中的规模经济。银行监督成本的规模经济效应显著地影响着关系型融资的有效性 正如Stanton指出的：“规模效应的重要性直接就是关系型融资结构的核心。” Kenneth R. Stanton. Trends in relationship lending and factors affecting relationship lending efficiency. Journal of Banking & Finan
15、ce 26(2002): p150.（Stanton，2002）。客户经理对其客户的监督成本主要是由客户经理融资组合的构成所决定：当客户经理的融资组合具有单笔贷款金额大、贷款笔数少的特征时，客户经理的监督成本就会下降，客户经理的效率就会提高；而一个笔数多、单笔金额小的融资组合将不可避免地分散客户经理的注意力，减少了客户经理对每个客户投入的平均监督时间 Stanton（2002）认为，客户经理的监督效率与其对贷款的可获得监督时间（the amount of time available）成正比。具体请见Kenneth R. Stanton. Trends in relationship lend
16、ing and factors affecting relationship lending efficiency. Journal of Banking & Finance 26(2002): p149.，使客户经理无法对每个客户进行有效监督，无效贷款 无效贷款（non-performing loans）：根据Berger和De Young（1997）的定义，是指由于坏运气（经济崩溃）、坏管理（不适当的放贷和监督）以及追逐短期利益所导致的坏账和呆账。 发生的概率大大上升。但是，并非贷款组合的笔数越小越好。Stanton（2002）证明，当贷款组合中的贷款笔数超过43笔时，贷款笔数反而成为一个正面因素，即贷款笔数越多，客户经理的效率也越高。笔者认为，这一现象背后的原因是：贷款笔数本身也会产生规模经济，尤其当不同客户的风险状况和业务类型相似时，贷款笔数增加反而会降低单笔贷款的监督成本。
