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1、北京理工大学21春销售管理在线作业三满分答案1. 处理客户异议的基本方法包括( )。A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法E.积极询问参考答案：ABCD2. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。( )A.正确B.错误参考答案：A3. 企业通过培训来提高销售效率，进而提高销售利润率。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 销售区域划分，最简单的方法是( )。A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分参考答案：A5. 通常，针对团队成员在表格填写方面的不合作，销售经理可以采取有效的措施来进行管理表格的督导。( )A.错误B.正确参考答案：
2、B6. 销售区域设计的原则：( )A.公平性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.具体化原则参考答案：ABCD7. 在实施绩效考核前，人力资源部要组织召开动员大会，详细宣导绩效考核的要求和重大意义。( )A.错误B.正确参考答案：B8. 以下项目属于渠道管理程序程序的内容有( )。A.确定渠道目标B.确定渠道策略C.渠道控制D.渠道领导E.渠道激励参考答案：ABC9. 对于从事多层次直销的商业行为，也应当考虑企业的社会责任。( )A.错误B.正确参考答案：B10. 零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将
3、有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?( )A.不适合工业企业B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不好编制D.缺乏弹性空间参考答案：B11. 属于渠道冲突的原因有( )。A.角色界定不清B.资源稀缺C.感知差异D.期望误差E.决策分歧参考答案：ABCDE12. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应收账款的基础C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理
4、应收账款参考答案：ABCD13. 心理定价是根据消费者不同的消费心理而制相应产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。( )A.错误B.正确参考答案：B14. 房地产项目主题概念设计的原则有把握趋势性与机遇性，既立足现实、又具有超前性，符合社会时代的发展、具有可持续性，富于表现力与想象力、具有独特性。( )A.正确B.错误参考答案：A15. 可供选择的房地产产品定位策略是什么?( )A.避强定位B.目标定位C.迎头定位D.重新定位参考答案：ACD16. 绩效考评的结果不能对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判。( )A.错误B.正确参考答案：A17. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基
5、本方法与技巧。( )A.正确B.错误参考答案：A18. 培训地点的确定往往要和培训方法相结合。( )A.错误B.正确参考答案：A19. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。( )A.正确B.错误参考答案：A20. 新学习的材料对原有学习的材料的提取所产生的干扰与抑制作用称为( )。A.痕迹衰退说B.强化说C.前摄抑制D.倒摄抑制参考答案：D21. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大份额。( )A.正确B.错误参考答案：A22. 消费者态度的功能有( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.价值表达功能参考答案：ABCD23. 直销模式的精髓在于组织的复制
6、和繁殖，其理论基础是经济学的市场倍增理论。( )A.错误B.正确参考答案：B24. 利用工作例会不能提升销售队伍战斗力。( )A.错误B.正确参考答案：B25. 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是( )的基本要求。A.统一协调原则B.责权一致性原则C.效能原则D.公司行为原则参考答案：A26. 消费者对某一品牌行程偏好，试图重复选择该品牌的倾向称( )。A.品牌忠诚B.品牌偏好C.品牌价值D.品牌资产参考答案：A27. 传统营销观念是在( )条件下形成的。A.卖方市场B.买方市场C.经济模式D.政治观念参考答案：A28. 客户关
7、系管理的作用不包括( )。A.提高企业客户管理能力B.连接客户动态C.整合企业内部资源D.实现企业长远发展参考答案：B29. 销售管理的主要内容包括( )。A.销售规划管理B.建立销售组织C.销售指导与协调D.销售诊断与分析控制参考答案：ABCD30. 企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括( )。A.确定销售促进目标B.选择销售促进人员制定销售促进方案C.测试和实施销售促进方案以及D.估销售促进效果参考答案：ABCD31. 销售展示的准备主要包括?( )A.潜在顾客背景材料的准备B.制定销售访问计划C.约见客户D.售后服务E.市场调查参考答案：ABC32. 房地产
8、销售控制主要包括：销量控制; 价格控制; 时间控制。( )A.正确B.错误参考答案：A33. 物流及其管理被称为第三利润的源泉。( )A.正确B.错误参考答案：A34. 马斯洛需要理论包括( )。A.生理需要B.物质需要C.自尊需要D.精神需要参考答案：AC35. 直销企业文化是指直销企业全体员工在长期的创业和发展过程中形成并共同遵循的最高目标、价值标准、基本信念及行为规范总合。( )A.错误B.正确参考答案：B36. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。( )A.正确B.错误参考答案：A37. 美国是直销的发源地，具有全国性的专门直销法律。( )A.错误B.正确参考答案：A38. 营
9、销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。( )A.错误B.正确参考答案：B39. 直销是一种双赢体制。( )A.错误B.正确参考答案：B40. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD41. 自愿是渠道联盟建立的核心变量。( )A.正确B.错误参考答案：B42. 市场部门的主要职能包括哪些?( )A.制定年度营销目标计划B.建立和完善营销信息管理系统C.对消费者购买心理和行为的调查D.对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析E.做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划参考答案：ABCDE43. 消费者
10、在品牌选择上有可能遇到的知觉风险有( )。A.时间损失的风险B.危害性的风险C.自我损失的风险D.经济风险参考答案：ABCD44. 不要考虑求职者的个性特征。( )A.错误B.正确参考答案：B45. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划等阶段。( )A.正确B.错误参考答案：A46. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。( )A.正确B.错误参考答案：B47. 未被满足的需求是推销活动的动力。( )A.正确B.错误参考答案：A48. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.竞争因素B.政策因素C.法律因素D.自然因素
11、参考答案：A49. 销售组织设计的目标就是选择组织的存在方式，也就是说，组织设计必须紧紧围绕组织的生存和发展来进行，无论是组织局部的具体设计，还是组织整体框架的设计，都必须以这一点作为基本原则。( )A.正确B.错误参考答案：A50. 直销作为一种先进的营销手段，是一个国家市场机制成熟的产物。( )A.错误B.正确参考答案：B51. 重组应该是企业有形资产与无形资产有机结合的重组。( )A.错误B.正确参考答案：B52. 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。( )A.错误B.正确参考答案：A53. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。( )A.正确B.错误参考答案：A54. 应收账
12、款管理不善会降低企业信用，影响企业形象。( )A.错误B.正确参考答案：B55. 住宅区包括居住区、居住小区、居住组团、住宅解放和住宅群落等。( )A.正确B.错误参考答案：A56. 所有电话，务必在五次响铃声之内接答。( )A.正确B.错误参考答案：B57. 薪酬实施的实施原则是( )。A.公正B.公平C.及时兑现D.诚信原则参考答案：CD58. 直销就是非法传销，就是“老鼠会”。( )A.错误B.正确参考答案：A59. 认知学习理论是由( )提出的。A.巴布洛夫B.斯金纳C.弗洛伊德D.柯勒参考答案：D60. 效率原则和公平原则很难统一，法律的制定既要考虑效率原则，又要考虑公平原则。( )A.错误B.正确参考答案：B
