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1、-推销实务课程标准一、学习领域课程根本信息1、课程名称：推销实务2、课程编码：1901043、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、课程学时：66学时6、课程学分：3学分二、学习领域课程性质与作用本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销根底技能，具备从事推销工作的根本职业能力。通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握 寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的根本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等根本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好
2、的根底。同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。三、学习领域课程目标一知识目标1、能掌握推销人员的根本礼仪2、能熟练运用推销模式进展推销3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法4、能熟练建立顾客档案5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法6、能熟悉推销洽谈的程序7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用8、能了解顾客异议的成因和类型9、能掌握顾客异议处理的方法10、能了解推销成交的影响因素11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作12、能实际进展推销成交二 能力目标1、专业能力1独立完成推销任务的能力；2能够自我进展推销介绍的能
3、力；3能够制定推销方案的能力；4能够进展团队推销配合的能力；5进展相关文档的编撰及资料整理的能力。2、方法能力1具备独立学习的能力；2具备收集获取信息的能力；3具备解决问题、分析问题能力；4具备制定工作方案的能力；5具备工作过程的管理能力；6具备对工作过程和成果的评价能力。3、社会能力1具备人际交流、表达能力；2具备团队协作和沟通能力；3具备工作任务的组织管理能力；4具备工作责任心；三素质目标1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。2、树立起自我培养良好的职业道德与注重日常职业素质养成的意识；3、在学习和技能实践过程中，培养学生吃苦耐劳、爱岗敬业的精神；四、学习领域课
4、程学习情境设计一学习情境设计及学时安排序号学习情境学习子情境学时合计学时子序号子情境1推销准备1.1推销人员根本职业心理和职业能力训练、礼仪训练8121.2推销模式训练42推销过程及步骤训练2.1寻找顾客、接近顾客训练12362.2推销洽谈、推销异议训练202.3推销成交及成交跟踪训练43推销综合训练3.1店堂推销与上门推销训练1818总学时66二学习情境描述及组织实施学习情景1：推销准备学时：12理论学时：6实践学时：6学习目标及主要学习内容学习目标：掌握推销的根本含涵义，熟悉并能够掌握推销人员的根本礼仪、具备推销人员应该具备的职业心理和职业能力。能够灵活运用推销模式进展推销模式主要学习内容
5、：1、 推销的根本涵义和推销方式2、 推销人员应具备的职业心理和职业能力3、 推销根本礼仪4、推销模式教学方法： 讲授法、演示法、小组讨论法等。教学手段： 多媒体、教学视频等。教学过程设计工作过程工作任务教学组织1资讯1、推销的根本涵义和推销方式2推销人员应具备的职业心理和职业能力3推销根本礼仪4、推销模式教师进展理论内容讲解，布置学习任务，明确学习任务，并进展讲解。学生听取教师的讲解，分析工作任务单要求。2方案1、自我介绍，到达建立自信、锻炼语言表达能力的效果2、观看推销礼仪视频，进展情景模拟和推销礼仪知识竞赛3、推销模式模拟训练教师，强调在训练过程中应注意的根本要求，学生讨论任务实施工作方
6、案，教师随时指导。3决策1、自我介绍演讲稿确实定2、礼仪知识竞赛确实定。3、推销模式的选择学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最终工作方案。4实施设计介绍演讲稿礼仪知识竞赛的组织和推销模拟过程的演练由学生根据工作方案进展实际操作，教师对学生的工作情况随时进展检查、指导。5检查1、检查任务的安排和实施情况2、假设发现问题，分析原因，并重新安排。教师对学生的工作情况进展检查，发现问题，提出修改意见，学生重新调试、运行。6评价1、自我介绍的新颖性和完整性。2、礼仪知识掌握程度。3、推销模式的灵活运用学生对任务完成情况进展汇报、互评，教师进展分组点评和总体评价，并根据任务完成情况和每
7、个同学的具体表现给出综合评价成绩。工作对象载体：案例、视频资料、课堂、校园。教具及工具：案例资料、多媒体设备等。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进展评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语局部。学习情景2：推销过程及步骤训练学时：36理论学时：16实践学时：20学习目标及主要学习内容学习目标：通过学习，要能够掌握寻找顾客的步骤和方法，能熟练建立顾客档案，能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法掌握处理顾客异议的时机和方法，提高处理顾客异议的技能，掌握几种常见类型顾客异议的处理技巧，能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作，能实际进展推销成交。主要学习内容：1、寻找顾客步骤和方法、2、顾客
8、资格审核和建立顾客档案3、约见顾客和接近顾客4、推销洽谈的准备和推销洽谈程序5、推销洽谈策略以及洽谈方法与技巧6、顾客异议类型及成因 2 7、顾客异议处理时机及方法与技巧3 8、影响成交的主要因素及成交的方法技巧2 9、成交的后续工作教学方法： 讲授法、案例教学法、小组讨论法、情景模拟法等教学手段： 多媒体、教学视频等教学过程设计工作过程工作任务教学组织1资讯1、寻找顾客步骤和方法、2、顾客资格审核和建立顾客档案3、约见顾客和接近顾客4、推销洽谈的准备和推销洽谈程序5、推销洽谈策略以及洽谈方法与技巧6、顾客异议类型及成因 7、 7、顾客异议处理时机及方法与技巧3 8、影响成交的主要因素及成交的
9、方法技巧 9、9、成交的后续工作教师进展理论知识的讲解，并布置训练资料，明确学习任务，。学生听取教师的讲解，进展任务分解。2方案对推销过程按照步骤进展模拟实践训练教师进展案例讲解，强调在案例分析过程中应注意的根本领项，学生分组讨论任务实施工作方案，教师随时指导。3决策确定销售的产品范围以及具体销售策略和方法学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最终工作方案。4实施选择班级和校园进展实际销售学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最销售方式。由学生根据销售方式进展实地销售，教师对学生的工作情况随时进展检查、指导。5检查1、检查根底知识掌握及产品销售的情况。2、假设发
10、现问题，分析原因，重新进展问题分析。教师对学生的工作情况进展检查，发现问题，提出修改意见，学生重新对问题进展分析。6评价1、根底知识掌握2、销售业绩3、团队合作、小组分工学生对推销进展总结、互评，以及销售理论知识的考评。教师进展分组点评和总体评价，并根据小组完成情况和每个同学的具体表现给出综合评价成绩。工作对象载体：案例资料、课堂教具及工具：多媒体设备、教学视频考核与评价：采用工作任务单上的考核表进展评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语局部。学习情景3：推销实践训练学时：18理论学时：8实践学时：10学习目标及主要学习内容学习目标：通过训练，要求学生能系统掌握影推销理论，能够在实践中
11、综合应用学习内容：1、店面推销。2、上门推销教学方法：模拟实践训练教学手段： 教室、校园教学过程设计工作过程工作任务教学组织1资讯1、店面推销。2、上门推销教师推销任务，学生组织各自的公司开场运营。2方案制定店面和上门推销的每天的推销方案。教师对每组的推销方案进展分析和指导3决策确定店面推销和上门推销的方案和具体方式教师指导确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最终工作方案。4实施选择学生和教师以及校园的消费者进展推销学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下进展实践推销，教师对学生的工作情况随时进展检查、指导。5检查1、检查销售情况。2、假设发现问题，分析原因，重新进展问
12、题分析。教师对学生的工作情况进展检查，发现问题，提出修改意见，学生重新对问题进展分析。6评价1、推销业绩2、实训报告3、团队合作、小组分工学生对推销过程进展总结、互评，撰写推销实训报告。教师进展分组点评和总体评价，并根据小组完成情况和每个同学的具体表现给出综合评价成绩。工作对象载体：教室、校园、校园学生、教师等推销对象教具及工具：教室、校园、推销考核与评价：采用工作任务单上的考核表进展评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语局部。五、学习领域课程考核评价学习领域课程考核采用平时考核和期末考核相结合的方式进展，突出过程考核与阶段评价，过程考核采取理论考核与实训考核相结合的方式，结合学生的课
13、堂表现、业务操作、课后作业、社会实践等环节的表现与成果进展评价，积极引导学生重视推销职业能力的培养。考核成绩由平时成绩70%+期末成绩30%两局部组成。学习领域课程考核内容及标准序号考核内容考核方式考核标准权重1、平时成绩评定标准教学环节考核理论个人作业15%70%实践操作根据企业营销一线人员岗位要求标准，考核学生推销根底知识及实践操作能力、职业素质、职业道德、团队合作精神评定成绩。70%日常考核对平时出勤、上课纪律、课堂答复下列问题等进展成绩评定。15%2、期末成 绩评定 标准独立对知识掌握能力测试考核，期末卷面成绩为主30%总计100%加分学生参加营销技能大赛的获奖情况给予相应加分。六、学
14、习领域课程教学根本条件一课程教学团队根本要求1、团队组成基于教学班级的规模，配备专职教师6人，企业兼职教师4人，其中双师型教师6 人，职称构造合理，互补性强。2、知识、技能、素质要求1具有系统的市场营销专业知识。2具备市场营销实践技术能力。3课内实践指导教师必须具备专业教学工作经历三年以上。4具备设计基于行动导向教学法的设计应用能力。5具有较强的驾驭课堂的能力。6具有良好的职业道德和责任心。二课程实践教学条件根本要求为了保证理论与实践操作密切结合，本课程需要能容纳50人的一体化教室，包括计算机50台，投影仪等多媒体教学设备。具有满足专业学生实习的校外实训基地。三课程教学资源根本要求1、教学参考资料1适应职业教育校企合作开发的教材，建议使用自编工程化教材。2助理营销师的职业资格标准。3来自行业企业的市场管理标准、推销案例等企业生产软资源。2、信息化教学资源根本的推销实务网络课程资源，包括电
