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1、汽车行业贷款销售技巧和话术汽车行业的贷款销售你知道吗?汽车行业的销售话术技巧你 又知道多少呢?下面是小编为大家整理的汽车行业最全贷款销售 技巧和话术，希望对大家有用。一、依照客户职业分类1. 优质客户群体“XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质, 属于优质贷款客户群体，办理的速度也要比一般的客户快。现在 很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷款 条件，您有这么好的优势还等什么呢?2. 私营业主“XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您 这样自己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带来回 报的地方，这样才能给您带来事业的发展和利润的回报。而购车
2、 是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让 他占用您的宝贵资金值得吗?“我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息， 只要您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年回报率大于7% 的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车又利用贷款省出 的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊!这种方式已经得到很多 私营业主客户的认可，记得有一位经商的客户说过：像我们做生 意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的!您看，选 择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊!3.白领、上班族“XXX先生/小姐，拥有一辆私家车是每个小康之家所向往的, 我们中国消费者的传统观念都是努力攒够一大笔钱再一次性全
3、 款购买，这样不但把我们购车的理想时间延长了，也让我们在购 车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。”“我们的贷款活动就是让您轻轻松松，提前拥有您的爱车。 这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款， 再每个月交纳一定的月供就可以立刻开走心仪的车啦。”“这样您手中会留有足够的积蓄作为生活中的应急储备，手 中有粮，心中不慌嘛。我们再根据您的个人资质情况帮您选择一 个合适的月供方案，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大 的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可 以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而 且这回您有了车，好玩的地方也就多了，生活质量那是
4、一个质的 飞跃啊。”二、依照客户性格分类1理智型购买者表现：(1) 购买决定以对商品和知识为依据；(2) 喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入；(3) 善于比较、挑选，不急于作决定；(4) 购买过程中不动声色。推荐话术“其实现如今，贷款购车已经成为一种趋势，您想想，大品 牌一年下来价格浮动区间相对来说很小，但哪家没几个贷款活动 车型，这其实也是一种变相的优惠，选择贷款支付前期可以降低 一次性支付压力，中期的小额月供也不影响您生活品质，后期还 能帮您省下来一笔不小的流动资金，而最关键的利息部分减去厂 家贴息优惠，需要您支付的几乎可以忽略不计，这笔钱做个什么 投资理财都比放在一次性支付上合
5、适。俗话说的好，你不理财， 财不理你嘛，咱们也要从方方面面增加理财观念呢!2冲动型购买者表现:个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响;(2) 购买目的不明显，常常即兴购买；(3) 凭直觉和外观印象选择商品；(4) 能够迅速做出购买决定；(5) 喜欢购买新产品。推荐话术“对了，您知道吗，这款车子现在还能享受厂家的一项贷款 优惠活动，咱们要不要转成贷款啊，您条件这么好，只需要准备 简单的资料申报上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息 基本可以忽略不计，帮您省下一笔活动资金的前提下，还不影响 新车的优惠，要不我帮您列个单子计算一下?3情感型购买者表现：(1) 购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有
6、明显的购买 目的；(2) 想象力丰富；(3) 购买中情绪波动。推荐话术“您看，本来固定的钱盘活使用后能发掘多少可用价值呀， 您可以和朋友一起加个海外游啊，买台新电脑啊，给新装的房子 多添置几件家电家具啊，而每个月只需要付一小部分月供，这是 目前最流行的一种付款方式了。”“咱们都联系这么多次这么熟了，贷款全款对于我们来说都 是一样的，我是为您算账呢，给您推荐的贷款方案，绝对是对您 只有好处没有坏处的。您可以合计合计。”“咱这车怎么也是买，干什么不赶个新潮做个分期呢，现在 厂家有贴息活动，不享受就浪费了，过了活动期恢复常规利率想 补办都晚了。”4习惯性购买者表现：(1) 凭以往的习惯和经验购买；(
7、2) 不易受广告宣传或他人影响；(3) 通常是有目的地购买，购买过程迅速；(4) 对新产品反应冷淡。推荐话术“我们现在出十台车，得有六七台是贷款支付的呢!申报过程 相当简单快捷，您只需要提供手边现成的资料，无需抵押，两三 天就可以完成审批，和您全款基本没有差别。”5疑虑型客户表现:(1) 个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微；(2) 缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重；(3) 选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多；(4) 购买中犹豫不定，事后反悔。推荐话术“其实选来选去，您买了也就踏实了，回忆一下买房子装修 的时候，比来比去真买回家了也就都一样了不是?所以您就相信 我没错的，这个
8、利息比例，这个付款方案，这种快捷的办理手续， 也就在我们这里有，别处根本找不到。”“现在咱有一年期零利率，两三年低利率三种选择，光说还 不够直观，不如这样，我帮您拉个单子，把三种都计算出来，这 样您就能直观的看到不同年限分期条件下，需要支付多少就可以 把车开走，各种年限的月供，和分别的利息，也方便选择最适合 您的还款方案。咱们一起算算看，好吧?三、依照客户年龄分类A 20-30 岁特点该年龄段单身未婚居多，甚至属于低龄者，刚刚参加工作或 没有工作，无个人名下住房，消费习惯较感性，注重品牌，乐于 接受新鲜事物。(1) 对时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品；(2) 消费具有明显的冲动性；(3) 消费
9、动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素；(4) 是新产品的第一批购买者。推荐话术“分期是现阶段最流行的支付方式，现在谁没有几张信用卡 呀?其实咱们的分期业务和您平时的分期业务一样，只是由于产 品特点，金额稍微大一点点，参加现阶段的贷款优惠活动，您既 降低了首付压力，付一小部分钱就可以把车开走，又不用费心还 款的问题，每个月只要到日子银行就从咱们的指定卡里划走款 了。多方便啊”“省下来这些钱在手中，您可以更充分的享受人生，比如安 排个海外游啊，或者升级下电脑啊，何必只放在一个项目里呢?“另外，贷款还能帮咱们理财。很多年轻人都是月光族，每 个月的钱不知道怎么花的就都不见了，更别说储蓄，但日子要往
10、长里过呀您说是不是，这时候贷款就能帮咱们实现强制储蓄了， 每个月固定的支付金额，并不会影响到生活质量，同时也养成了 计划消费的习惯。我们好几个同事自己买车就是贷款呢，而事实 证明压力就是动力，他们买车后反倒挣得更多了!您说是不是值 得尝试一下?B 30-40 岁特点多半已有自己的家庭和小孩。有稳定工作和住房，和一定程 度的消费能力，对生活有自己的想法和计划。(1) 多属于理智型购买，比较自信；(2) 讲究经济实用；(3) 喜欢接受被证明实用价值高的优秀产品；(4) 对能改善家庭经济条件，节约时间的产品感兴趣。推荐话术“把现金留在手里好防个不时之需，俗话说的好，手中有粮， 心中不慌，拿这点钱买个
11、保险都好过全款买车。“使用贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡 一样，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录 更重要”。“贷款是另一种储蓄方式，有更好的投资机会出现时，马上 就可以出手，谁也不想买个车占用太多固定资金的，再说了，现 在股市那么低，您留着抄底多好啊。”“您平时有没有固定的投资理财习惯呀？比如购买短期高回 报的银行理财产品，股票，债券，或者信得过的私募公司短期融 资?现阶段咱们的低息无息贷款活动只需要支付四个点左右的利 息，就可以盘活十来万甚至更多的资金，这些钱随便投在什么项 目上，两三年的获利都远远超过贷款利息。要不我帮您列个单子 咱们详细算算吧C 40-6
12、0 岁特点工作稳定或已退休，有相对固定的投资理财习惯，购买多属 于增购或提升档次的换购，有足够的购买能力，不缺钱，也有一 部分属于为他人如小孩、爱人购买。(1) 喜欢购买用惯的东西，对新鲜事物常持怀疑态度；(2) 消费习惯稳定且不易受广告影响；(3) 希望消费方便简单易理解；(4) 对营业员的态度反应敏感。推荐话术“这几年有很多和您情况一样的家长，给孩子买车结婚使用 都放弃全款而选择了分期支付，您知道是为什么吗?现在的年轻 人很多都是月光族，每个月的钱不知道怎么花的就都不见了，更 别说储蓄，但日子要往长里过呀您说是不是，这时候贷款就能帮 您的孩子实现强制储蓄了，每个月固定的支付金额，并不会影响 到他们的生活质量，同时也养成了计划消费的习惯，而且现阶段 的贷款活动非常划算不收利息，您只需要付一半的钱，剩下的让 他们自己还就可以了，绝对的一举两得呢!这样，我现在就帮您 详细计算一下具体方案看看吧!
