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1、雅居园9月份营销执行计划一、 现状分析(一) 8月份成交分析(数据截止于8.17)东西区楼座成交面积成交楼层车库/储藏室东区5#96.314F买的储藏室东区1#83.931F什么都没带西区31#96.813F储藏室西区42#123.245F车库西区31#96.815F车库西区32#106.935F储藏室成交问题:120m2以上的户型销售仍较慢,主要是需求120平以上的客户偏少,所以如何采取更加有效的营销手段吸引需求120平以上的客户是9月份营销推广的关键。(二) 西区地下车库剩余问题:西区在建的4个地下车库剩余86%,存在严重剩余问题。车库编号车库位置总量销售量剩余量A132#与33#之间40
2、832A233#与34#之间40337A334#与35#之间40634A435#与36#之间40535合计16022138地下车库的成交抗性:地上车库即能放车又能当储藏室用;地下车库公摊较大;地上与地下车库价格差不多,难以引导客户选择地下车库;与楼座远;进出不方便;问题的解决:拉大地上与地下车库的总价差,促进地下车库成交。(三) 3-7月份来电渠道分析:来电渠道3月4月5月6月7月合计短信16010859327电视字幕481023433181路过10958242175派单2118202483老客户3836175朋介1816129560广播35915436附近312134汽车站广告牌210154
3、31网上769628老带新66113待查117211围挡33219飞鸿信息77来过1337鲁中晨报112青州早读11电视画面11合计1791953412251411081结论:来电主要渠道是短信、电视字幕、路过、派单、朋介;n 朋介效果呈递减态势;n 报纸和DM报的来电效果较差;n 7月份来访量最低,8月份预计来电195批,因此在9月份需要进一步加大短信发送量;(四) 3-7月份来访渠道分析:来访渠道3月4月5月6月7月合计路过10958393931276老客户3833272526149派单1021244338136附近31253135122朋介2016233392短信024222066电视字
4、幕581311542老带新66551335广播13553430网上3714621来过45110围挡3126飞鸿信息0224待查134汽车站广告牌213合计204195192192213996结论:来访主要渠道是路过、老客户、派单、朋介(老带新)、短信;n 路过客户逐月递减极为严重,目前售楼处的精神堡垒、商业氛围包装需要尽快做上、售楼处门前铺装、水景和绿化尽快完成;另外,在西北角市政绿化处做围挡,每月更新活动信息,以截杀大福地客户;n 老带新仍有较大的挖掘潜力,为提升老带新来访,建议做业主活动维护、老带新奖励、逢年过节赠送礼品、到访有礼品、置业顾问短信关系维护并传递活动和工程进度。再次建议找一家
5、短信平台,方便于发送短信。n 9月份,临时派单员开学,派单来访将会受到影响,需要提前找几个30-40岁年龄大些的临时派单员补充。n 8月份预计来访量为160批(截止8.19来访96批),远低于3-7月的来访,因此需要着重加大路过、老客户、派单和短信这四种渠道的推广力度。二、 核心问题1. 如何吸引需求120 m2以上户型的客户,并促进现场成交?2. 9月和10月是传统的销售旺季,在80-110 m2的主力户型供应不足的情况下,如何更多的锁定来访客户?三、 营销举措与执行(一) 房源推售1. 在售剩余房源持销:西区在售剩余房源仍有50多套,为挤压大户型去化,9月份不作新品加推;2. 商铺加推:在
6、售沿街2号商铺,共计17套,扣除售楼处使用的5间,剩余6套。在售39#沿街商铺,共计6套,剩余中间2套。在售商铺剩余统计房号面积价格优惠备注2s-1223.145808按揭97,一次性95无2s-2359.075308有阁楼2s-3130.926188无2s-9130.926188无2s-10359.435408有阁楼2s-11128.216288无39s-3116.775600一楼39s-4116.775600一楼 9月份加推1#沿街商铺和40#商铺。梳理商铺价值,结合投资回报率,参考竞品销售价格和在售价格,制定合理的销售价格,线上做短信、电视字幕、广播宣传推广,线下做商业门面包装和售楼处商
7、业销售信息的展示。(二) 120平以上户型创新营销体系1. 线上打总价7万优惠、线下以首付分期形式降低购房门槛,促进成交;本优惠形式仅针对120平以上户型,促销时间:9.1-9.18、9.22-10.7(即扣除中秋节3天的特惠)房源面积表单价表总价优惠优惠后单价86折后单价32-5-401130.573468452817700002932 2982 32-1-302130.573698482847700003162 3180 41-3-202123.243548437256 700002980 3051 35-3-402127.723468442933700002920 2982 41-3-4
8、02123.243468427396700002900 2982 2#-3-401123.0734984304997万+98折276827982. 9月19日中秋节,结合节日特价优惠,通过19-21日三天的节日特价促进成交;3. 置业顾问激励政策:成交1套120m2以上的户型,置业顾问额外奖励500元,依次累计。4. 老带新特别奖励:奖励政策老客户带新客户成交120 m2以下的户型,新老客户各奖励1000元购物卡,老客户带新客户成交120 m2以上的户型,新老客户奖励2000元购物卡。本次老带新时间从9月1日10月31日,现场做老带新X展架;结合中秋节送月饼,制作老带新权益卡,在老客户领取月饼
9、时给予;5. 社区实景展示、样板间展示。(三) 营销推广住宅:购房黄金季楼市热浪来袭 9月惠战青城舒适三房 直惠7万120-140m2多层现房 2900元/m2起 抢房进行中商业:商业价值体系梳理和投资回报率表现。推广渠道:户外、广播、网络、短信、电视字幕、电视画面、单页。(四) 活动营销1. 中秋节送月饼活动:老业主维护和活动期间定房月饼相送u 时间:8.19(中秋节)8.21日u 内容:送月饼:动期间内可持购房收据或协议和身份证到售楼处即可领取月饼。活动期间客户定房或小订,都可获得月饼礼盒一份;到访有礼:凭此短信到访即可获赠XX电影票两张;u 优惠促销:中秋购房86折,再享5000元总房款
10、优惠,仅限19至21号三天,欲购从速;u 针对房源:东西区所有在售房源;u 推广渠道:短信(17日群发、18日定点、19日群发)、电视字幕(9.16-9.21)、广播(9.16-9.21)、售楼处用X展架;u 活动物料:活动物料数量单价预计总价月饼礼盒210(粗算)306300XX电影票50201000售楼处用X展架16060特价条幅18080合计7360 注:9月13日(周五)月饼购买到位,并由置业顾问邀约业主及由策划发平台短信通知,于9月14日开始发放月饼。通过延长到5天的月饼领取,有利于及早实现老带新效果。2. 售楼处开放和斗地主活动暂定十一。(五) 十一活动暂时安排可选:样板间开放及游
11、园寻宝活动、圣和雅居园社区摄影比赛、家庭趣味运动会。前提条件:10月1日之前,社区主入口内外园林全部做好。(六) 营销推广排期类别规格频次内容电视视频新闻综合频道等电视台15秒9.1-9.30电视字幕9.1-9.159.22-9.309.16-9.21户外万隆超市9.1-9.30汽车站高炮1块9.1-9.30售楼处西北角新建围挡(于9月5日前完工)9.6-9.30广播青州电台9.1-9.159.22-9.309.16-9.21短信群发9.5定点9.6群发9.12、9.14定点8.13短信平台9.13、9.17领取月饼+工程进度、品质群发9.19定点9.20群发9.26定点9.27DM单飞鸿信息9.68.13条幅售楼处特价条幅,中秋节推广宣传期使用9.16-9.21物料:单页6万、老带新权益卡、老带新X展架、商业包装设计、直惠7万+首付10万的X展架注:飞鸿信息DM,要求发放区域控制在开发区及周边村镇。附件一:圣和雅居园借款协议甲方:潍坊北大科技园建设开发有限公司乙方: 身份证号: 乙方购买潍坊北大科技园建设开发有限公司开发的圣和雅居园项目 楼 . 单元 号房,现因首付资金困难特向潍坊北大科技园建设开发有限公司借款,甲乙双方就首付分期付款方式达成以下协议:乙方应付首期房款共计人民币(大写) 元,于2013年 月 日已付房款人民币(大写) 元