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1、 冠亚星城拓客分销方案第一，市场认知 (寻找客户) 1，项目分析。项目优势：1，经开区滨河一侧住宅项目已经基本剩余不多，真正品质大盘更是屈指可数，项目存在一定市场机遇。 2，项目产品品质感较强，利于高层住宅品质的建立，提高项目的质感和档次。 3，项目位于滨河一侧，坐拥最大湿地公园，自然环境优美，风景秀丽。 4，项目所在位置相对较偏，但从长远的规划来讲，位于经开区核心区域，随着周边配套设施的进一步完善，未来升值潜力巨大。同时本项目距离市区也仅有十几分钟的车程，理想住宅的居住位置，出则繁华，入则宁静，离尘不离城。项目劣势： 1，临沂城区相对较小，客户的区域概念明显，对郊区住宅项目相对大城市需要一个
2、较长的过渡期。 2，项目二期工程质量存在争议，增加了客户的负面感受。 项目机会： 1，生活环境的日益恶化，增加部分有能力改善居住环境的购买需求。 2，经开区更加成熟的市场，增加了项目的机会点。 3，通过重新的项目定位以及推广，提升项目的关注度，全面引起关注。项目威胁： 1，临沂城区房产开发量大，带来竞争压力。 2，房产市场进一步疲软，市场前景不明朗，客户需求减少。结论： 本案优劣势明显，放大优势，弱化劣势，通过全新的装，突出项目稀缺性，品质感，销售上低开高走增加项目的性价迅速抢占市场，争取一炮走红，再次成为临沂房产的明星。2.目标客户分析。1，投资型客户。这类客户主要关注项目的未来升值潜力，大
3、多以私营老板为主。2，自主型客户。这类客户关注小区的品质，景观，配套。年龄大多二十五到四十岁之间。此类客户为我们的主要目标群体，我们要抓的就是其中的领袖人物，打动他们就能够带动一大批的追随者!3,自主型客户解析。此类客户特征：事业有成，善于交际，富有智慧，谨慎等。 此类客户对产品的要求：品质感，体验性，功能性，服务性，交际性。第三，外拓方案（简介版）1， 圈层拓客。穷买房，富买邻。假设入住项目的都是高帅富，白富美，这样的楼盘自然高大上，炙手可热。通过项目的重新再定位，提高项目档次和购买门槛，形成临沂明星产品，针对这部分顶层客户，以微信公众号，陌拜，市场走访，重点区域分布展点等方式，进行有效拓客
4、。 再以项目驻地举办酒会或嘉年华之夜等活动，吸引这部分客户走进我们项目，进而促成成交2，通过项目的重新再定位，提高项目档次和购买门槛，形成临沂明星产品，以此为核心卖点进入临沂各大商会领袖人物视野。以圈内的意见领袖来影响其周围人群，以达到圈层传播的目的，进而使更多的客户目标关注本项目，进而促成成交。1， 针对临沂企事业单位，定点锁定深度区域客户群，以免费赠送鼠标垫，圆珠笔，水杯等送温暖的方式，一对一对项目进行讲演宣传，从而促进销售。2， 在临沂几个富人区，大型生活集聚区，高档购物商场附近定期进行项目展示和宣传，以巡展或定点展出的方式集客。可通过在项目举办客户联谊酒会或者体验式入住等手段，吸引客户
5、群体入驻项目，进而促成成交。进而成社群式口碑销售。3， 项目楼盘竞品的客户拦截。市场竞品附近路口派单，出入竞品客户追单等方式促成成交。4， 渠道拓展。临沂兰山区，河东区，北城新区，经开区的中介门面店大约在450家，经纪人大约1300人，二手中介庞大的团队可以带来很大的客户流，从而炒热项目。5， 下县城路演。第一阶段县城客户群体分析。 第二阶段县城客户筛选（以上俩阶段在项目就可完成） 第三阶段对县城筛选出来的客户群体进行有计划有层次的路演拓客 第四阶段对县城客户群体进行项目讲演，赠送小礼品，以到访有大礼为噱头，吸引客户到访，进而促成成交 8, 全民拓客。通过拓客人员派发单页，地推，扫街，走访市场
6、等方式，对兴趣客户进行项目讲解，重点突出成交有奖，以此来吸引成为项目经纪人。9，可观看详细外拓方案以及流程。第四，人员架构。1，团队组成。 外拓总监一名，外拓主管四名，外拓职业顾问1020名。2. 奖惩制度。 1，派发单页超出预计目标，并且所在区域抽查反应良好，奖励50元。 2，通过自己的话术，要到有效电话，奖励5元一个。 3，通过来电或走访等方式，预约客户到售楼处的，并且经过销售人员核定是意向客户的，奖励50元。 4，如促成或达成成交的，除享受公司规定的提成外，额外奖励200-500元。3，所需物料。1， 公司宣传车辆24辆。2， 宣传单页6万分。按20人每人每天派发200份，工作15天计算
7、。3， 展架以及桌椅。展架 桌椅各4。4， 不干胶写真(尺寸60*60主要粘贴于县城小区，宣传期较长)5， 小礼品5千份。现阶段暂用贴有项目LOGO的纸巾为主，从而吸引客户咨询以及登记。6， 统一服装。以商务装为主，两件衬衫，一条西裤，一套西装。7， 兼职人员。平均每天八人（含奖励部分）奋战15天，可根据实际情况调整。费用金额按没人每天80元计算9600元。5， 外拓置业顾问工资标准及奖惩。 鉴于临沂市场外拓人员现状，激发个人潜能，提高学习以及工作效率，促进每个人的行动力和执行力。特制定积分制薪酬方案。 外拓置业顾问起始工资2000元，销售起点千五起。每个积分对应人民币500元。 获取方式如下 ：1，每人每月派单量完成程度。完成者获得一个积分奖励。2，每人每月真实留电量完成程度。完成者获得半个积分奖励。3，每人每月电话CALL量完成程度。完成者获得半个积分奖励。3, 每人每月来访客户量完成程度。完成者获得一个积分奖励。连续二个月未完成任务量的外拓职业顾问淘汰。每月设立团队奖励500元，奖励任务完成度最高者或成交量最高者。外拓主管及总监工资待遇暂定。 新鼎泰 刘朋 2016，03.04
